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OTC銷售的三重境界

2016-01-05 08:54 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:很多人聽說做藥很掙錢,結(jié)果高高興興地進(jìn)來,灰頭土臉地出去。也有人不清楚OTC代表要經(jīng)歷哪些階段才能夠成為掙錢的OTC代表。有的OTC代表每天上班像上刑場一樣,也有OTC代表每天上班像入洞房一樣,為什么會有這么大的差別了?借助這個平臺,結(jié)合自己的工作經(jīng)歷,和大家談?wù)劊?

OTC銷售的三重境界

鄢圣安/

很多人聽說做藥很掙錢,結(jié)果高高興興地進(jìn)來,灰頭土臉地出去。也有人不清楚OTC代表要經(jīng)歷哪些階段才能夠成為掙錢的OTC代表。有的OTC代表每天上班像上刑場一樣,也有OTC代表每天上班像入洞房一樣,為什么會有這么大的差別了?借助這個平臺,結(jié)合自己的工作經(jīng)歷,和大家談?wù)劊?/p>

紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行

剛剛加入OTC銷售這個行業(yè),我們會進(jìn)行培訓(xùn)。公司層面會培訓(xùn)我們的行業(yè)知識,產(chǎn)品知識,銷售技巧等,我們還會在公司搞“頭腦風(fēng)暴”匯聚客戶可能提出的疑問,也會制定銷售話術(shù)100問背誦,還會進(jìn)行銷售演練等。請老代表抽根煙,吃個飯,老代表也會給我們很多經(jīng)驗(yàn),會帶領(lǐng)我們跑幾天市場,執(zhí)行“傳幫帶”的公司策略。我們也會在網(wǎng)上看很多銷售視頻,瀏覽行業(yè)網(wǎng)站,買很多的銷售書籍和勵志書籍來鼓勵自己!

但是,這個階段,我們會犯一個錯誤,通俗的講就是“想的太多,做的太少”。我們會懷疑老代表的一些經(jīng)驗(yàn),我們會“突發(fā)奇想”,自以為是不錯的方式方法,高高興興的匯報(bào)給經(jīng)理主管,結(jié)果被斃掉。我們會很不服氣,覺得“英雄無用武之地”。好一點(diǎn)的公司或領(lǐng)導(dǎo)會讓你試試,通暢情況下,你會死的很慘!

在這個階段,我給大家的意見是,多做少想!先按照公司的策略執(zhí)行下去再說,不要還沒有干,就憑你僅有的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去否定老代表或公司的經(jīng)驗(yàn),先執(zhí)行,等你做出業(yè)績出來了,再來談你的想法!

寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來

有了一段時間的培訓(xùn)和市場鍛煉了之后,我們就要“走千山萬水,說千言萬語,想千方百計(jì)”地在市場上搏殺!這個時候,我們會拜訪很多客戶,會受到很多白眼,會碰到很多拒絕,要處理很多頭疼的事,見很多不想見得人,耐很多的寂寞,做很多繁瑣的瑣事,起得比雞早,睡得比狗晚!可能會誕生一萬個想退出這個行業(yè)的想法!同時,我們也會獲得很多客戶,獲得相信我們的人,獲得很多能長久在醫(yī)藥行業(yè)陪伴我們成長的客戶!只要我們不離開這個行業(yè),他們就是我們最好的資源。

這個階段,是我們最痛苦,最難的階段!但這個階段,也是我們上戰(zhàn)場,真刀真槍干的階段!俗話說,風(fēng)光的背后不是骯臟就是滄桑!我們選擇了滄桑也就是能過的風(fēng)光!這個階段,我們吃了苦,下了市場,所以,我們掙到了真金白銀,過上了比較體面的生活,同時,我們積攢了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源!掙錢對于我們來說,談不上水到渠成,至少也不會太費(fèi)勁!打一場硬仗,對于一個OTC代表來說,那是一生的收獲,除了所謂的金錢之外,獲得的那一份自信是影響終生的!

海闊憑魚躍,天高任鳥飛

經(jīng)過第二個階段后,你已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)的佼佼者。這時的你選擇了職業(yè)經(jīng)理的發(fā)展道路,可以,可能從主管到區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理甚至全國總監(jiān),一路之上,但是,這個階段,你還要學(xué)習(xí),從一個超級業(yè)務(wù)員向一個銷售管理者的轉(zhuǎn)變,其痛苦不亞于“鷹的重生”!你也可能樂于分享,成為公司的一名銷售內(nèi)訓(xùn)師。你也可以加盟一些公司做醫(yī)藥銷售培訓(xùn)或者醫(yī)藥咨詢。你也可以出書立作,作為一個醫(yī)藥銷售作家。你也有可能因?yàn)槟銚碛胸S富的客戶資源和經(jīng)驗(yàn),選擇做一個“醫(yī)藥自然人”,做一個地總或者做一個省總,偏于一偶,悶聲發(fā)大財(cái),過著自由自在的逍遙日子!你也有可能和市場上結(jié)識的一群志同道合的人,組建一個團(tuán)隊(duì)或者一個醫(yī)藥公司甚至開一個藥廠,開始自己的一片事業(yè)!

但是,這個階段的你一定不要自我膨脹,自以為天下無敵!這個階段的你,更應(yīng)該合法合規(guī)經(jīng)驗(yàn)自己的醫(yī)藥人生,不要碰政策的紅線,千萬不要讓多年的積攢毀于一旦,這個階段的你違法成本太高!

這個階段的你絕對不可以放棄學(xué)習(xí)和思考!這個時代變化太快,醫(yī)藥銷售領(lǐng)域更是發(fā)展迅猛!稍微的沾沾自喜和故步自封可能會讓你停滯不前,然后被這個時代淘汰掉,我還是忍不住在這個階段和大家分享一個故事:諾基亞公布同意微軟收購諾基亞時,最后說了一句話:我們并沒有做錯什么,但不知為什么,我們輸了!說完,連同他在內(nèi)的幾十名諾基亞高管不禁落淚。諾基亞是一家值得敬佩的公司,諾基亞并沒有做錯什么,只是世界變化太快。自己不變,就要被別人“變”掉。你也沒有錯,但是如你的思維跟不上這時代,你也即將會被淘汰!眼睛,是發(fā)現(xiàn)未來的!頭腦,是思索未來的!膽量,是創(chuàng)造未來的!

肯定有人會問我,度過每個階段需要多長時間!我想說,這樣看你個人的執(zhí)行力,悟性和堅(jiān)持,還有就是你選擇了一個什么樣的平臺!但這肯定是要經(jīng)過一段經(jīng)歷的,但是目標(biāo)明確,方向正確又何怕路途遙遠(yuǎn)?

祝福所有的OTC銷售人員,銷售之路越過越寬敞,日子越過越幸福!個人觀點(diǎn)及感悟,僅供大家參考!

Tags:鄢圣安 OTC銷售 OTC管理 OTC代表

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