在實戰(zhàn)銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)績較好的OTC代表通常是那些對產(chǎn)品了解比較透徹的OTC代表。在實戰(zhàn)內(nèi)訓中，我經(jīng)常會請OTC代表分享產(chǎn)品知識，銷售好的的OTC代表會滔滔不絕，講30分鐘的產(chǎn)品知識和銷售故事不在話下，而相反，有的OTC代表講的自己的產(chǎn)品卻只有寥寥數(shù)語，通常情況下，他的業(yè)績也不會太好。所以，我一直反對有些OTC代表的觀念，過重的強調(diào)銷售技巧而忽略了產(chǎn)品知識！尤其是目前OTC的推廣越來越側重規(guī)范化，專業(yè)化和品牌化，傳統(tǒng)的靠壓貨和吃喝，可能越來越不奏效。

談到這里，有人可能會發(fā)出疑問，鄢老師，是不是我把產(chǎn)品知識背的滾瓜爛熟就可以做好OTC銷售了？這么想就錯了，要是這樣的話，我們在家里背三天產(chǎn)品知識不就解決了銷售難題了嗎？錯，產(chǎn)品知識是OTC銷售的最大技巧，產(chǎn)品知識是解答銷售異議的有力武器，但“死記硬背”的產(chǎn)品知識是沒有用的。我們學習掌握產(chǎn)品知識，不是為了“炫耀”我們有多專業(yè)，不是用來吹牛皮，而是我們要把我們掌握的產(chǎn)品知識轉化成為我們銷售服務的“生產(chǎn)力”，如何把“產(chǎn)品知識”變成工具，變成生產(chǎn)力？我來談談我的看法。

產(chǎn)品知識是增強銷售信心的有力武器

OTC代表最初做產(chǎn)品推廣的信心來源于哪里？來源于領導的“瞎吹”？不，來源于對產(chǎn)品的信心。只有通過了解產(chǎn)品的來源故事，比如來源于宮廷秘方，比如來源于張仲景的名方，比如來源于民間驗方等等，了解產(chǎn)品組方的藥材來源于哪里的道地藥材，比如阿膠來自山東東阿，三七來源于云南文山等等，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，比如一步制粒，古法炮制等等，了解產(chǎn)品的臨床治療的數(shù)據(jù)等等，還有了解產(chǎn)品目前在哪些醫(yī)院銷售和哪些重點藥房銷售，通過了解這些，我們的OTC代表才能夠在心底認可這個產(chǎn)品，才能對自己銷售的產(chǎn)品有信心，才不會被采購或者藥店老板的幾句“敷衍的話”而打敗他的銷售信心，當我們OTC代表利用產(chǎn)品知識贏得訂單，贏得客戶的信任，贏得店員的信任，贏得消費者的信任時，他的銷售信心是倍增的。另外產(chǎn)品的知識的培訓不應該是“突擊培訓”或者“臨陣磨槍”而應該最為每次會議的一個重要項目，只要是學習產(chǎn)品知識就要演練，就要背誦，就要考核，只有這樣，產(chǎn)品知識才能深入人心！

產(chǎn)品知識是解決談判疑問的有力武器

在實戰(zhàn)銷售中，我們的OTC代表總被“你的產(chǎn)品價格貴”或者“同類產(chǎn)品太多”這兩把“利劍”所傷，不成熟的OTC代表幾乎聽到這兩句話的時候就已經(jīng)泄氣，覺得業(yè)務做不下去了，錯，不管什么時候，不管你在哪里廠家做哪個產(chǎn)品，你去找客戶談業(yè)務都會遇到類似的問題。如果你了解你的產(chǎn)品，就可以用產(chǎn)品知識來化解，首先你不能拿我的品牌產(chǎn)品來和高毛產(chǎn)品比價格或者說是同一類產(chǎn)品，不，不是，首先的組方來源出生“貴門”，我的制造工藝有特色，我的藥材來源道地，我的生產(chǎn)要求更高，我的產(chǎn)品治療效果更好，所以我比他貴，所以我和他不是同類產(chǎn)品，所以我的產(chǎn)品效果比它好。經(jīng)常在談業(yè)務中開玩笑說，我的組方中有“鹿茸，阿膠”這些東西，你說我的價格能不貴嗎？要是不貴，你敢相信我的產(chǎn)品里面有這些成分嗎？所以，熟練的掌握產(chǎn)品知識便于我們在銷售談判中解答客戶的疑慮，有理有據(jù)。

產(chǎn)品知識是產(chǎn)品上量的有力武器

大家做OTC銷售，一定要知道兩件是，一是店員的整體專業(yè)化水平不高，并且文化程度不高，讓他們主動學習，幾乎是“天方夜譚”，二是，藥店的同類產(chǎn)品眾多，如何讓店員在眾多的產(chǎn)品中，關注到你的產(chǎn)品和首推到你的產(chǎn)品就顯得尤為重要。不管是什么情況，店員永遠不會推薦他不了解或者他不知道怎么賣的產(chǎn)品。因為，藥品是特殊的商品，它能治病也能害人，所以，店員只會去推薦他們熟悉的產(chǎn)品。那么在日常拜訪中，產(chǎn)品知識的培訓就顯的尤為重要，具體的方法我不在這里重復，之前有系列文章談過這個問題。比如店員一句話，你的產(chǎn)品為什么能治這個病，止痛的效果好嗎？如果你對產(chǎn)品知識掌握不透，可能這一簡單的問題讓你啞口無言，當你啞口無言的時候，也是店員對你的產(chǎn)品失去信心的時候，你也知道，讓一個對你失望的人重生希望是一件多么難的事情！不要覺得給錢店員就會賣，給壓力店員就會賣，錯，當他不知道怎么賣的時候，可能錢就解決不了動銷的問題。

看到目前專業(yè)化的大趨勢，藥店需要專業(yè)化的培訓，而我們藥企也要專業(yè)化的推廣，而兩者專業(yè)化的基礎就是對產(chǎn)品的熟知和靈活運用，要的不是對產(chǎn)品知識的“死記硬背”而是要把產(chǎn)品知識作為“生產(chǎn)力”服務我們的OTC銷售，作為工具，為取得好的銷售業(yè)績服務。個人觀點，僅做參考。