大哥，不要再當(dāng)藥品的搬運(yùn)工啦！

鄢圣安/文

近期連著和幾家醫(yī)藥商業(yè)公司做《OTC終端專業(yè)化推廣》的培訓(xùn)，聽(tīng)到最多的一個(gè)問(wèn)題是“鄢老師，我們公司的業(yè)務(wù)員就會(huì)賣(mài)那些不掙錢(qián)的流通產(chǎn)品，自己代理的，需要推廣的產(chǎn)品都不會(huì)賣(mài)，一個(gè)月賣(mài)個(gè)幾十萬(wàn)，業(yè)務(wù)員還覺(jué)得自己了不得，可是公司根本沒(méi)有利潤(rùn)，扣除費(fèi)用，都是賠錢(qián)的。”，我說(shuō):”不，說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，他連流通普藥也不會(huì)賣(mài)，要是價(jià)格高一分錢(qián)他都會(huì)回來(lái)告訴你，賣(mài)不出的原因是價(jià)格貴。”，他說(shuō):”對(duì)，對(duì)，對(duì)！”。聽(tīng)到這里，我沒(méi)有笑，我想，看到這篇文章的80%的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)有相同的感受！只賣(mài)不掙錢(qián)的普藥產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，就是藥品的搬運(yùn)工！而我們賣(mài)藥的在當(dāng)下真的不缺搬運(yùn)工啦！為什么？我來(lái)一一跟你道來(lái)！

首先，我們的終端客戶不再需要搬運(yùn)工！

以前你賣(mài)藥好賣(mài)，丟個(gè)價(jià)目表就能把藥賣(mài)出去，甚至客戶問(wèn)你，這個(gè)藥是治什么病的，你讓他自己看說(shuō)明書(shū)都可以賣(mài)出去！原因在于當(dāng)時(shí)的客戶信息部透明加上終端競(jìng)爭(zhēng)不惡劣，說(shuō)白了，客戶缺產(chǎn)品。可是，如今，商業(yè)公司滿大街都是，一個(gè)藥房和十幾家商業(yè)合作都是常事，產(chǎn)品的價(jià)格信息也越來(lái)越透明，藥房不再缺產(chǎn)品，也不再缺供貨商，甚至還過(guò)剩！所以，你就仗著你們公司產(chǎn)品的拿貨渠道好點(diǎn)，能進(jìn)點(diǎn)便宜貨，或者你們公司營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，賠錢(qián)賣(mài)，你丟點(diǎn)彩頁(yè)還能賣(mài)點(diǎn)貨。

客戶現(xiàn)在不要搬運(yùn)工了，他希望，廠商能夠最大地協(xié)助他把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。你每次拜訪藥店有沒(méi)有教客戶怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品，有沒(méi)有做陳列，有沒(méi)有策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，有沒(méi)有搞客情建設(shè)?而你還是只在賣(mài)藥，而沒(méi)有賣(mài)服務(wù)，只是讓客戶勾幾個(gè)產(chǎn)品，送點(diǎn)貨，收點(diǎn)款。當(dāng)你的價(jià)格不再有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你的職業(yè)生涯也就快結(jié)束了！所以，請(qǐng)大家抓緊時(shí)間修煉，做一個(gè)專業(yè)的藥品推廣員，不信你看，你最多你還當(dāng)3，5年的搬運(yùn)工，你就被市場(chǎng)淘汰掉了。

其次，從廠商的角度來(lái)說(shuō)也不需要搬運(yùn)工！

如果你不會(huì)推廣產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶自己選擇，然后送貨收款，并且賣(mài)的那些大普藥都是公司不掙錢(qián)的。第一，你的工作業(yè)績(jī)完全與你的能力無(wú)關(guān)，都是公司在背后做文章，那么，給你這個(gè)搬運(yùn)工的工資有點(diǎn)高了，如果賣(mài)藥就干這活兒，可能我找個(gè)30多歲的農(nóng)民都能解決，給他這個(gè)工錢(qián)，他還不會(huì)向你那么抱怨，人家更珍惜這份工作！第二，公司不掙錢(qián)，你能掙上錢(qián)？這是可想而知的事情。記得前幾天有朋友問(wèn)我，對(duì)于外企解散OTC團(tuán)隊(duì)有什么看法？我就說(shuō)了這么一句話，所有不掙錢(qián)的團(tuán)隊(duì)都會(huì)解散，有人說(shuō)不是沒(méi)有賠錢(qián)嗎？我說(shuō)，做生意不是為了不賠錢(qián)是為了掙錢(qián)！同樣的道理，你的公司能容忍自己不掙錢(qián)多久？你一個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有想法，公司的老板還是有想法的，你覺(jué)得干干就算了，公司老板是要好好干的，你說(shuō)你的搬運(yùn)工還能做多久？

最后，賣(mài)藥人的職業(yè)生涯不該是搬運(yùn)工！

藥品作為特殊的商品，決定它和其他產(chǎn)品很多不一樣的地方，關(guān)系到人民群眾的身體健康，自然推廣起來(lái)也需要更專業(yè)一些。很多業(yè)務(wù)員抱怨自己的收入不高，不要說(shuō)你有多吃苦，也不要說(shuō)你早出晚歸，你就說(shuō)說(shuō)你的工作的可替代性有多高，你工作的價(jià)值有多大，你給公司創(chuàng)造了多少的價(jià)值。你總是奢想你給公司就賣(mài)了1萬(wàn)的貨，你卻想掙兩萬(wàn)的工資，來(lái)，我問(wèn)你，你要公司老板，你干嘛？如果你只是個(gè)搬運(yùn)工，要不了多久，你就會(huì)被市場(chǎng)淘汰掉，不是公司淘汰了你，是市場(chǎng)不再需要你了。

只有做自己不會(huì)做的事，自己覺(jué)得難度大的事，自己才能成長(zhǎng)，才能為公司創(chuàng)造價(jià)值，自己才有價(jià)值，自己才能掙上錢(qián)！農(nóng)夫山泉需要搬運(yùn)工，我們賣(mài)藥的將不再需要搬運(yùn)工，自己的一點(diǎn)想法，僅供大家參考，不喜勿噴！