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搞OTC銷售,請(qǐng)拿出你的看家本領(lǐng)

2016-12-12 17:11 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

OTC銷售,請(qǐng)拿出你的看家本領(lǐng)

鄢圣安/

這段時(shí)間和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及一些醫(yī)藥界的前輩們交流學(xué)習(xí),我們思考的更多的問題就是醫(yī)藥營銷的回歸。反看這幾年,我們創(chuàng)新的東西很多,但是在產(chǎn)品增量方面,我們并沒有取得較大的進(jìn)步。每次聊到這里,我就會(huì)想,我們的OTC銷售人員們,有沒有忘掉我們OTC銷售的看家本領(lǐng),今天結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn),想和大家一起來交流一下。

 藥店建檔你們還在做嗎?

每次內(nèi)訓(xùn)問到銷售人員,你們有在建立藥店檔案嗎?如果讓你現(xiàn)在說出你一共負(fù)責(zé)多少家客戶嗎?你能說出你客戶名稱,藥店地址,所做的產(chǎn)品,藥店店員的姓名,關(guān)鍵人的電話,你能夠如數(shù)家珍嗎?不要說你記得住,多少次你要靠導(dǎo)航才能找到你的藥店,多少次你來到藥店門口,想不起關(guān)鍵的姓氏和特征,多少次你想聯(lián)系客戶,你找不到電話號(hào)碼,多少次藥店交接你連有哪些客戶你都不知道。你們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的,有沒有要求銷售人員做藥店檔案啊?作為看家本領(lǐng)之一的建檔,你做到位了嗎?

專業(yè)化的推廣和拜訪你做到了嗎?

你還在拿著彩頁讓藥店采購負(fù)責(zé)人自己選嗎?你還會(huì)被客戶的兩把“利劍”戳死嗎?一是你的產(chǎn)品價(jià)格太貴,二是同類產(chǎn)品太多。你竟然無言以對(duì)。你了解你的產(chǎn)品嗎?你知道你產(chǎn)品的組方,功能主治,聯(lián)合用藥,一句話銷售,產(chǎn)品的五大特點(diǎn),銷售故事等等嗎?

拜訪,不是簡(jiǎn)單的問候。首先,請(qǐng)問你做了拜訪規(guī)劃嗎?包括固定的地點(diǎn),固定的頻率,固定的套路。每次拜訪都要為產(chǎn)品銷量的提升奠定堅(jiān)實(shí)的一步。如果你還在那里說那句:老師,麻煩您幫忙多賣點(diǎn)。這種軟弱而無力的話,那么你的拜訪多半是走過場(chǎng),多半是無效的。每次拜訪,都應(yīng)該做好訂貨或壓貨,檢查調(diào)整陳列,店員培訓(xùn),客情建設(shè),促銷等等。作為看家本領(lǐng)之二的專業(yè)化推廣和拜訪,你做了嗎?做到位了嗎?

店員培訓(xùn)你做到了嗎?

店員的注意力在哪里,銷量就在哪里。不要只考慮動(dòng)力或者壓力的問題,別以為你發(fā)了紅包,做了首推店員就該賣,會(huì)不會(huì)賣,你一定要給解決掉。

店員培訓(xùn),功在當(dāng)下,利在千秋。店員的流動(dòng)性大,但是店員也有賣藥習(xí)慣。一旦認(rèn)可了你的產(chǎn)品,不管到哪里,他都會(huì)想著賣你的產(chǎn)品。

店員培訓(xùn)怎么做?在這里我不想在廢話了,在“谷豐觀點(diǎn)”上,我曾經(jīng)花了六篇文章全面的闡述了這個(gè)問題。作為看家本領(lǐng)之三的店員培訓(xùn)你做了嗎?做到位了嗎?

終端陳列你做了嗎?

陳列等于銷量等于店員的重視程度。你是不是還在覺得陳列沒有用,你是不是還在覺得陳列是公司為了給你找事做是為了監(jiān)管你們?錯(cuò)了!在目前店員“不愿意多說一句話,不愿意多走一步路,不愿意多彎一下腰”,不做陳列你試試看。

陳列包括產(chǎn)品在貨架的位置,陳列面,陳列數(shù)量,海報(bào),手繪POP,生動(dòng)化陳列,價(jià)貼等等。

陳列,不僅僅是吸引消費(fèi)者,更是引起店員的注意力和潛在客戶的注意力。怎么做陳列,這里我也不想多說,我也寫過了多篇文章,微信搜索我的名字就夠了。作為看家本領(lǐng)之四的終端陳列你做了嗎?做到位了嗎?

客情建設(shè)你做到位了?

忍不住還是想講我的那句原創(chuàng)名言:沒有利益就沒有客情,沒有客情就沒有首推,沒有首推就沒有銷量。但是這個(gè)利益,不僅僅是錢。幾乎每個(gè)做OTC銷售的人都會(huì)提到“客情建設(shè)”這四個(gè)字。但是你真的會(huì)做客情建設(shè)嗎?客情建設(shè)就是多聊天,給店員買幾瓶水嗎?在客戶的朋友圈點(diǎn)幾個(gè)贊嗎?這未必也太膚淺了嘛!你關(guān)心過客戶的生意嗎?給他們提過藥店經(jīng)營的一些建議嗎?你幫他們找過產(chǎn)品嗎?你幫他們發(fā)過招聘廣告嗎?你關(guān)心過客戶的家人嗎?你和客戶聊到過除了業(yè)務(wù)之外的事情嗎?

客情建設(shè)的“六把利劍”,同流合污,贊美,送禮,利益共同體,關(guān)愛,處理矛盾。具體內(nèi)容不展開,大家翻閱“谷豐觀點(diǎn)”的歷史消息是可以找到的。作為看家本領(lǐng)之五的客情建設(shè),你做到位了嗎?

主題促銷活動(dòng)你做了嗎?

藥店的會(huì)員日,你有沒有過去“擺攤設(shè)點(diǎn)”做促銷?去做體驗(yàn)銷售,免費(fèi)試用試貼試噴?當(dāng)天促銷的意義除了說賣貨之外,更多是你要演示銷售的過程給店員看,你不在藥店促銷的時(shí)候,店員仍然會(huì)賣你的產(chǎn)品。促銷活動(dòng)也是增加和藥店客情關(guān)系的重要手段。一天的陪伴,會(huì)讓你有不一樣的收獲。作為看家本領(lǐng)的促銷你做了嗎?做到位了嗎?

個(gè)人做OTC的一些觀點(diǎn),僅供大家參考使用。因?yàn)橛行┰掝}在”谷豐觀點(diǎn)“做過專題分享,所以本次沒有展開講,望大家見諒!

Tags:鄢圣安

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