店員培訓(xùn)系列文章-4.培訓(xùn)講師和培訓(xùn)形式的選擇

鄢圣安/文

上一篇文章我們談到了在店員培訓(xùn)之前，我們要做好哪些準(zhǔn)備，主要談到是在產(chǎn)品知識(shí)層面的準(zhǔn)備，那么具體到一場店員培訓(xùn)的時(shí)候，我們?cè)撊绾蜗率至?，下面我們將一一解讀？

講師的選擇

很多銷售代表覺得店員培訓(xùn)是公司的事，是市場部的事，是產(chǎn)品專員或者培訓(xùn)經(jīng)理的事，錯(cuò)，大錯(cuò)特錯(cuò)！一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，本來就該是一名優(yōu)秀的產(chǎn)品培訓(xùn)專員，本來就要比更多的人了解你的產(chǎn)品！

目前的店員培訓(xùn)的講師大概有三種：

第一種是委托第三方機(jī)構(gòu)或者第三方老師來做，這種方式我不太認(rèn)同，第一，你自己沒有專門的店員培訓(xùn)體系，就說明你不打算把這件事用心的做下去，那這件事做的最后的效果就可想而知了。第二，第三方他沒有比我們企業(yè)的自己內(nèi)部員工更了解我們的企業(yè)文化和核心產(chǎn)品，這樣，他可能通過演講技巧可以讓氛圍熱熱鬧鬧，但是，最后的效果不一定能達(dá)到。第三，每次都依靠第三方，對(duì)其工作量很難要求，費(fèi)用開支也是比較大的。他們培訓(xùn)也最多只能覆蓋到大連鎖，中小連鎖和單體藥店那些更需要培訓(xùn)的“小客戶”們可能都被忽視掉了。

第二種是企業(yè)自聘的產(chǎn)品專員或者培訓(xùn)經(jīng)理。這種方式的培訓(xùn)老師屬于企業(yè)自己的人，對(duì)企業(yè)的文化和產(chǎn)品可能比較了解，但是，需要注意的是，這種方式招聘回來的產(chǎn)品專員最好是藥店店員或者促銷員，并且有賣過我們產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的人，那是最好的?；蛘呤菑臉I(yè)務(wù)員層面提拔起來的產(chǎn)品專員，這也比較好，業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)的過程中，跟店員的溝通也有故事和技巧在培訓(xùn)中運(yùn)用。這種方式能覆蓋到大中小連鎖，但是要覆蓋到單店就比較困難了。

第三種是銷售人員做培訓(xùn)老師。這里的銷售人員可以是省總，經(jīng)理，主管和代表。優(yōu)秀的代表本來就對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，再加上一線銷售收集的案例，能夠跟營業(yè)員在一個(gè)頻道上講，并且平時(shí)跑店有和營業(yè)員有接觸，那么培訓(xùn)起來效果就更好。銷售人員可培訓(xùn)的范圍更廣，可以一直覆蓋到終端單體藥店這個(gè)層面，并且，銷售代表也應(yīng)該是一對(duì)一培訓(xùn)或者說終端拜訪培訓(xùn)的主力軍，應(yīng)該在培訓(xùn)的藥店數(shù)量的70%左右！

培訓(xùn)形式的選擇

目前店員培訓(xùn)的形式很多，我在這里簡單介紹，后面的內(nèi)容會(huì)對(duì)每種形式做具體的操作分析。

第一，集中化培訓(xùn)。不管通過什么樣的形式，比如集中到連鎖總部，搞拓展活動(dòng)時(shí)安排一場培訓(xùn)，還是在搞PK賽，黃金單品突破等等中，把店員集中起來培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的這種形式，我們統(tǒng)稱為集中化培訓(xùn)。

第二，一對(duì)一培訓(xùn)。主要是指我們的業(yè)務(wù)員在日常工作中和店員或者店長在針對(duì)銷售問題交流中，將產(chǎn)品知識(shí)潛移默化的傳遞給店員。因?yàn)榈陠T集中化培訓(xùn)我將在后面的文章中詳細(xì)介紹，這里我就把一對(duì)一的培訓(xùn)技巧以案例的形式講一下，

銷售代表：“張老師您好，最近我們的**膠囊銷售情況如何？同濟(jì)堂大角店現(xiàn)在一個(gè)月能賣50多盒。”

張老師：“是嗎？他們?cè)趺促u的那里的情況和我們店不一樣，他那里消費(fèi)者多一些？”

銷售代表：“是吧，聽他們李老師講他們是這么賣的這個(gè)**膠囊，您看看有沒有道理。它主要將產(chǎn)品賣給易上火的人群，比如熬夜后的‘兔子眼’、臉上長痘痘，還有便秘的患者。另外，那位老師還跟消費(fèi)者說，我們的**膠囊實(shí)火虛火同能治，而且是生津祛火不上元?dú)狻Ｒ话愕耐嘶鹚幎际庆顚?shí)火，并且不像其他清火藥含大黃、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，我們產(chǎn)品里的‘土大黃’是特色道地苗藥藥材，無不良影響?；颊呗犂罾蠋熯@樣推后都說容易接受，并且反饋回來的藥品療效也很好。”

張老師：“是嗎？我也試試看。”

銷售代表：“那就麻煩您多推推，及時(shí)反饋信息。”

第三，借助微信群，朋友圈，公眾號(hào)或者第三方APP。這是在新的“移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代”采用的新方式，他有他的優(yōu)勢，讓學(xué)習(xí)方便化和碎片化，隨時(shí)隨地可學(xué)，但是他也有他的難點(diǎn)，第一，如何激發(fā)店員的學(xué)習(xí)熱情，第二，店員上班看手機(jī)目前給連鎖藥店或者單體藥店的管理帶來了很大的困擾，如何解決？第三，我們辛辛苦苦做的微信公眾號(hào)或者花重金入住的APP究竟能取得多大的效果，最后能不能將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成店員的銷售力，是我們要思考的一個(gè)問題！

第四，問卷調(diào)查的形式。這一類產(chǎn)品通常是把核心產(chǎn)品的信息用調(diào)查表的形式或卡片的形式讓店員參與其中，如派發(fā)小禮品或者抽獎(jiǎng)等。其未來加強(qiáng)店員對(duì)產(chǎn)品的了解和印象，增大推薦的力度，提高產(chǎn)品銷售。

我曾經(jīng)遇見過某知名藥企以答題卡的形式進(jìn)行店員培訓(xùn)，首先要求店員填上基本信息，包括姓名、生日、電話等，然后告訴店員回去抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)即可獎(jiǎng)勵(lì)話費(fèi)。事實(shí)上，獎(jiǎng)勵(lì)的店員名單早已準(zhǔn)備好了，即客情關(guān)系比較好、銷售量比大的店員。但該藥企如此操作，既增加了客情關(guān)系，又告訴其他店員活動(dòng)抽獎(jiǎng)存在的真實(shí)性，以便店員下次更有激情投入。

就四種大的分類來說，我個(gè)人還是傾向于前兩種，還是覺得人和人面對(duì)面的培訓(xùn)會(huì)顯得更有感情一些。更有交流碰撞出火花的效果！以上僅是個(gè)人實(shí)戰(zhàn)中的一線經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考使用！系列文章，我們下篇再見！