搞OTC銷售，請拿出你的看家本領

鄢圣安/文

   這段時間和企業(yè)內(nèi)訓及一些醫(yī)藥界的前輩們交流學習，我們思考的更多的問題就是醫(yī)藥營銷的回歸。反看這幾年，我們創(chuàng)新的東西很多，但是在產(chǎn)品增量方面，我們并沒有取得較大的進步。每次聊到這里，我就會想，我們的OTC銷售人員們，有沒有忘掉我們OTC銷售的看家本領，今天結合自己的工作經(jīng)驗，想和大家一起來交流一下。

   藥店建檔你們還在做嗎？

   每次內(nèi)訓問到銷售人員，你們有在建立藥店檔案嗎？如果讓你現(xiàn)在說出你一共負責多少家客戶嗎？你能說出你客戶名稱，藥店地址，所做的產(chǎn)品，藥店店員的姓名，關鍵人的電話，你能夠如數(shù)家珍嗎？不要說你記得住，多少次你要靠導航才能找到你的藥店，多少次你來到藥店門口，想不起關鍵的姓氏和特征，多少次你想聯(lián)系客戶，你找不到電話號碼，多少次藥店交接你連有哪些客戶你都不知道。你們當領導的，有沒有要求銷售人員做藥店檔案??？作為看家本領之一的建檔，你做到位了嗎？

   專業(yè)化的推廣和拜訪你做到了嗎？

   你還在拿著彩頁讓藥店采購負責人自己選嗎？你還會被客戶的兩把“利劍”戳死嗎？一是你的產(chǎn)品價格太貴，二是同類產(chǎn)品太多。你竟然無言以對。你了解你的產(chǎn)品嗎？你知道你產(chǎn)品的組方，功能主治，聯(lián)合用藥，一句話銷售，產(chǎn)品的五大特點，銷售故事等等嗎？

   拜訪，不是簡單的問候。首先，請問你做了拜訪規(guī)劃嗎？包括固定的地點，固定的頻率，固定的套路。每次拜訪都要為產(chǎn)品銷量的提升奠定堅實的一步。如果你還在那里說那句：老師，麻煩您幫忙多賣點。這種軟弱而無力的話，那么你的拜訪多半是走過場，多半是無效的。每次拜訪，都應該做好訂貨或壓貨，檢查調整陳列，店員培訓，客情建設，促銷等等。作為看家本領之二的專業(yè)化推廣和拜訪，你做了嗎？做到位了嗎？

  店員培訓你做到了嗎？

  店員的注意力在哪里，銷量就在哪里。不要只考慮動力或者壓力的問題，別以為你發(fā)了紅包，做了首推店員就該賣，會不會賣，你一定要給解決掉。

  店員培訓，功在當下，利在千秋。店員的流動性大，但是店員也有賣藥習慣。一旦認可了你的產(chǎn)品，不管到哪里，他都會想著賣你的產(chǎn)品。

  店員培訓怎么做？在這里我不想在廢話了，在“谷豐觀點”上，我曾經(jīng)花了六篇文章全面的闡述了這個問題。作為看家本領之三的店員培訓你做了嗎？做到位了嗎？

  終端陳列你做了嗎？

  陳列等于銷量等于店員的重視程度。你是不是還在覺得陳列沒有用，你是不是還在覺得陳列是公司為了給你找事做是為了監(jiān)管你們？錯了！在目前店員“不愿意多說一句話，不愿意多走一步路，不愿意多彎一下腰”，不做陳列你試試看。

  陳列包括產(chǎn)品在貨架的位置，陳列面，陳列數(shù)量，海報，手繪POP，生動化陳列，價貼等等。

   陳列，不僅僅是吸引消費者，更是引起店員的注意力和潛在客戶的注意力。怎么做陳列，這里我也不想多說，我也寫過了多篇文章，微信搜索我的名字就夠了。作為看家本領之四的終端陳列你做了嗎？做到位了嗎？

客情建設你做到位了？

    忍不住還是想講我的那句原創(chuàng)名言：沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。但是這個利益，不僅僅是錢。幾乎每個做OTC銷售的人都會提到“客情建設”這四個字。但是你真的會做客情建設嗎？客情建設就是多聊天，給店員買幾瓶水嗎？在客戶的朋友圈點幾個贊嗎？這未必也太膚淺了嘛！你關心過客戶的生意嗎？給他們提過藥店經(jīng)營的一些建議嗎？你幫他們找過產(chǎn)品嗎？你幫他們發(fā)過招聘廣告嗎？你關心過客戶的家人嗎？你和客戶聊到過除了業(yè)務之外的事情嗎？

   客情建設的“六把利劍”，同流合污，贊美，送禮，利益共同體，關愛，處理矛盾。具體內(nèi)容不展開，大家翻閱“谷豐觀點”的歷史消息是可以找到的。作為看家本領之五的客情建設，你做到位了嗎？

主題促銷活動你做了嗎？

藥店的會員日，你有沒有過去“擺攤設點”做促銷？去做體驗銷售，免費試用試貼試噴？當天促銷的意義除了說賣貨之外，更多是你要演示銷售的過程給店員看，你不在藥店促銷的時候，店員仍然會賣你的產(chǎn)品。促銷活動也是增加和藥店客情關系的重要手段。一天的陪伴，會讓你有不一樣的收獲。作為看家本領的促銷你做了嗎？做到位了嗎？

個人做OTC的一些觀點，僅供大家參考使用。因為有些話題在”谷豐觀點“做過專題分享，所以本次沒有展開講，望大家見諒！