母雞帶著小雞，偽善的奴性（2）

　　周俊所展現(xiàn)的培訓能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已經(jīng)僅次于章文了，其實前幾天章文已經(jīng)再次考慮周俊的任職方向，按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，優(yōu)銀突出重圍的日子指日可待，那時優(yōu)銀的銷售網(wǎng)絡將會擴展到天寧省，章文之前的打算是要將周俊外派到中云市任銷售經(jīng)理，看情況將周俊留在天寧市任職更合乎公司的發(fā)展需要，由周俊接替章文現(xiàn)在的位置，因為那時候章文要面對整個天寧省的管理工作，時間和精力肯定是不夠的。

　　周俊培訓完代表后，章文又交待了幾句，代表們陸續(xù)的出去開展工作了。周俊馬上與促銷組的幾名組長開始討論促銷員這兩個月的工作安排，并強調(diào)在促銷力量傾向于樂家連鎖的同時，不要忽視其他藥店的促銷布置，并在中午之前將樂家連鎖的促銷員安排計劃表放到了章文的辦公桌上。

　　章文審視了一下后，笑著說：“不錯不錯，越來越有大將之風了，孺子可教也。”

　　周俊不好意思的抓了抓頭，夸張的說：“都是老大栽培，小的才有報答黨國的機會，敢不效犬馬之勞。”

　　章文一句“滾”把周俊攆出了辦公室。

　　中午章文吃了個快餐，跟丁燦打了個招呼，說他跟代表去走店了，晨會的時候章文就跟最近新招的代表張信方交待了下午要一起走店的事情。

　　張信方負責新圳區(qū)一半?yún)^(qū)域的藥店管理，至從他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的團隊氣氛深深的感染著，并很快的融入到這個積極向上的隊伍中去了，他一直期盼著章文跟他一起走店，因為聽其他代表說章文跟他們走過店后，他們就覺得思路一下子就寬廣了很多，之前很閉塞的腦筋好像上了油，想法一個接一個的往上冒。

　　章文與張信方在新圳區(qū)利民街的一心連鎖利民分店碰了頭，這是張信方今天拜訪的第五家藥店，章文站在藥店門口對張信方講：“做藥店的工作其實說難就難，說容易也挺容易的，關鍵在于對這家藥店的熟悉程度，當你對藥店的硬件和軟件相當了解后，這件事就容易多了。”

　　章文停頓了一下，繼續(xù)說：“到了每一家藥店，首先不要進店，要觀察這家店周圍的情況，要了解藥店周邊的居住群是哪些人，消費能力怎么樣？這直接決定了這家店的營業(yè)額的高低；另外你覺得這家店的位置怎么樣？”

　　張信方四處看了看，說：“挺好的啊，對面就是超市，人流量蠻大的。”

　　章文笑了笑，說：“未進店時要分析的第二件事就是位置比較，你說對了一些，但不全面，這條利民街共有三家藥店，超市一樓有一家樂家連鎖美辛分店，就在超市收銀臺的對面，營業(yè)面積大概有五十多平方米。”

　　章文指著超市右面的方向說：“利民街的路口還有一家好朋友藥店，營業(yè)面積大概一百多平方米，按照人流量的流動方向來看，超市那面的人流量遠遠大于這邊，主要是兩點原因，一是那條路上的商鋪多，而且有一個居民社區(qū)；二就是這個超市了，它也是吸引人流量的主要原因。對于商業(yè)區(qū)的藥店來說，人流量的多少決定著這家店的營業(yè)額，按正常的情況下，生意最差的應該正是這家一心連鎖利民店，如果藥店營業(yè)面積相同的情況下，超市里的樂家連鎖美辛分店就是生意最好的藥店，至于好朋友藥店，它雖然離小區(qū)和超市都遠了點，但它的優(yōu)勢在于開店的時間比這兩家要早半年，已經(jīng)擁有了比較成熟的顧客群，而且藥店服務及藥品價格都和其他兩家在伯仲之間，所以它的銷售額也是很強勢的，至于社區(qū)藥店，顧客群是固定的，藥店之間主要拼的就是服務和藥價了。”

　　張信方點了點頭，說：“原來店外的學問就有這么多啊，但是優(yōu)銀在這家一心連鎖利民店賣的比其他兩家好??！”

　　章文笑著說：“相信即使好那也是有限的，我認為你對其他兩家店沒有做足功夫？努力做吧，那兩家藥店的優(yōu)銀銷量肯定會超過去的。”

　　張信方說：“明白，那現(xiàn)在可以進店了吧！”

　　章文穩(wěn)住了張信方，說：“等等，你說說進店后要了解哪些內(nèi)容和開展哪些工作？”

　　張信方想了一下，說：“您經(jīng)常跟我們強調(diào)的是改善陳列和建立客情，還有競品的相關內(nèi)容，我一般也是圍繞這三方面開展工作的。”

　　章文點點頭，說：“方向正確，但我要提示幾點細節(jié)，一是要了解這個店的月營業(yè)額，了解西藥、中藥和保健品在總營業(yè)額中所占的大概比率；二是了解這個店共有幾名店員，其中是否含廠家促銷員，要盡量知道每個店員的資料，這個我在晨會上經(jīng)常提出來，這里就不多講了；三是一定要與此店的店經(jīng)理建立關系，店經(jīng)理在這個店有絕對的話語權，在平等條件下，會給你優(yōu)于競爭品種的便利；四是了解這家店每周的到貨時間；五是……”

　　章文滔滔不絕的講了十幾條，張信方頻頻點頭，等著章文講完后，疑惑的問：“老大，了解這家店的到貨時間干嘛?。?rdquo;

　　章文笑笑，說“這是一個笨方法，也是我之前的代表偶爾用的方法，但百試百靈，在你想在短時間內(nèi)攻下一家藥店或者長時間內(nèi)一直攻不下一家藥店的時候，就專門等到這家店來貨的時候過來幫忙搬貨，藥店的店員多是女孩子，而且天又這么熱，搬貨這種事對于她們來講是件苦差事，你幫她們搬幾次貨后，她們就都是你的VIP店員了，呵呵。”

　　張信方也笑了，說：“這個方法哪是笨方法啊，簡直是錦囊妙計啊！”

　　店外的教導完畢后，章文和張信方步入了藥店。