半路殺出個程咬金（1）

九月份轉瞬即過，從七月份開始計算，章文帶領團隊只用了三個月的時間，優(yōu)銀的銷量已經翻了四倍，總銷量達到三千多盒，并且增長的勢頭仍然強勁，這是海川生物成立以來首次實現了盈利，雖然全部核算完畢后只有幾萬元的純盈利，但是給海川生物從上到下的鼓舞是巨大的，林望遠是最高興的一個人，為了這個事情還特意包了個酒店，擺了整整十桌，搞了個慶功宴，請了包括促銷員在內的所有員工大吃了一頓，當晚的氣氛相當熱烈，章文被敬得差點就堅持不住了，連連往洗手間跑，通過這次擺酒他也知道了林望遠的酒量是多么的厲害。

酒宴在一片歡聲笑語中結束了，但章文知道海川生物還有更多的臺階要上，也有更多的挑戰(zhàn)要去面對。

在第二天的的晨會上，章文發(fā)現從銷售代表的報表中出現了一個新的競爭產品，叫做鼻炎靈。王文軍匯報說：“這個鼻炎靈是廣西力康制藥生產的，是個小廠家，藥的劑型跟咱們一樣也是噴劑，零售價為98元/盒，暫時只在樂家連鎖藥店鋪了貨，市場上也沒什么促銷活動跟進，應該是那種小資本運作，蹦跶幾天就會消失的。”其他代表也附和著說沒發(fā)現太多的異樣情況。

樂家連鎖在這三個多月內迅速擴張，門店數量激增到二百多家，居天寧市連鎖藥店之首，鼻炎靈目前只鋪了樂家連鎖，所以也就只有二百多家的藥店有產品銷售，當時章文以為鼻炎靈與其他連鎖正在進行產品進場的洽談，其他連鎖的藥店終端會陸續(xù)有貨銷售，按照正常的市場運作程序，廠家鋪完貨后才會在市場上開展各類促銷活動來拉動產品銷量，而且據代表反饋回來的信息，鼻炎靈在市場上確實也沒有開展任何的市場促銷活動。

種種跡象有點麻痹了章文的神經，以為只是一個平常的品種，因為這樣的品種經常會在市場上出現，折騰個幾個月后就銷聲匿跡了，所以并沒有太在意，結果星期一早上的報紙給了章文和優(yōu)銀一記重錘。

章文每天到公司的首要事情就是翻閱一下當天的報紙，除了瀏覽當天的新聞，還有個目的就是了解上面的藥品廣告，今天當他翻到時事要聞版的時候，鼻炎靈整版的廣告篇幅沖擊的他是一愣神，當章文迅速的看完整篇廣告后就知道壞了，鼻炎靈利用報紙廣告進行產品推廣對于章文來講打擊并不大，如果鼻炎靈在藥店沒有促銷團隊的話，章文是很希望這樣的品種越多越好，它們廣告打得越多，海川生物的促銷員在終端攔截的就越多，即使它們也有促銷員的話，在公平競爭的條件下，章文對自己的銷售團隊也是很有信心的。

這篇廣告給章文最大的沖擊就在于廣告下方的一行字：“樂家連鎖獨家推薦鼻炎靈”，這幾個字意味著鼻炎靈只打算在樂家藥店一家連鎖進行銷售，并不會跟其他連鎖合作，這對于正在成長中的優(yōu)銀的打擊是不小的。

原因主要有二點：一是鼻炎靈只在樂家連鎖獨家銷售，有需要的消費者只能在樂家藥店買到產品，這就意味著鼻炎靈的供應商將產品前期的大部分市場利潤讓給了樂家連鎖，而且這種操作模式供應商往往會和連鎖藥店達成協議，那就是連鎖藥店要在同類產品中首推鼻炎靈，其他鼻炎產品都要靠邊站。

這種運作模式往往不是廠家在操作，而是代理商在進行炒作產品，在賺快錢，是近一年來剛剛冒出來的市場模式，比較適合醫(yī)藥界專門進行操作的藥商，具體的操作內容就是供應商與其中一個連鎖藥店獨家合作，這樣就大大減少了與所有連鎖合作而進行大量鋪貨造成的產品成本，另外也會減少一定的營運成本和人員工資成本，鋪完貨然后在報紙上投入三到六個月的產品宣傳廣告，廣告會使大批的消費群涌入藥店，藥店的工作人員接到總部的首推指令后就會主動的促進消費者達成購買，還會影響來購買其他鼻炎產品的顧客轉向鼻炎靈，由于在消費者的眼里，店員是專業(yè)并且權威的，所以店員的首推往往會對消費者產生巨大的影響力。

在三到六個月過后，供應商已經賺到了很大的一筆利潤，然后就會停止廣告的投入，利用廣告的后續(xù)影響力在市場上產生產品的自然銷售，又會賺了一筆錢，這類產品一般都在半年之后就會在市場上消失了，它對一些大公司的產品也會有影響但卻是有限的，因為成熟產品的市場根基比較深，而且產品的有貨終端是比較廣的，一個連鎖銷量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎靈與樂家連鎖現在的合作對優(yōu)銀的沖擊就是較大的了，這就是原因之二了。 詳情就是優(yōu)銀在天寧市現在三千多盒的銷量，樂家連鎖占了百分之五十的份額，而且樂家藥店的發(fā)展?jié)摿€是無窮的，最關鍵的是優(yōu)銀正是處在成長期，還沒有其他競品那樣的市場基礎，如果被鼻炎靈這么一攪和，那就會受到致命的打擊。

章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗罵自己太大意了，但是隨后又想即使事前知道了又能怎么樣，趕快想出對策才是最要緊的。這個時候周俊拿著一份報紙進了章文的辦公室，臉色嚴肅的說：“老大，你都看到了吧？”

章文看著周俊的臉，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出來，開玩笑的說：“你今天是不是忘洗臉了！”