新官上任頭把火（2）

過了一會(huì)，銷售部的文員丁燦拿了個(gè)筆記本過來坐在章文的旁邊，章文對(duì)丁燦說道：“以后的晨會(huì)你都要參加，做為銷售部的人員要多了解市場(chǎng)上的情況，對(duì)你的售后及咨詢工作都有很大的促進(jìn)作用，另外每個(gè)月選一到二天的時(shí)間跟代表去走訪藥店，每次拜訪完后寫個(gè)總結(jié)給我。”

聽到章文這么說，代表們都朝丁燦看去。丁燦撅了撅嘴，想說什么但又憋了回去。

章文正了正身，朗聲說道：“好，人齊了，咱們第一次的銷售會(huì)議現(xiàn)在開始。正式地自我介紹一下，我叫章文。”

章文起身在寫字板上寫上了自己的名字。然后直接切入正題：“咱們公司現(xiàn)在的狀況相信大家都比較清楚，在市場(chǎng)上運(yùn)作了半年，投入及產(chǎn)出完全不成正比，這種情況如果再持續(xù)半年，這個(gè)公司應(yīng)該就不會(huì)存在了，大家也就失業(yè)了。”

章文停頓了一下，看了看大家，說道：“失業(yè)對(duì)大家來說也許不是問題，這份沒了再找一份嘛！反正你們還年輕，工作機(jī)會(huì)多得是。”

說到這里，章文留意到負(fù)責(zé)新圳區(qū)的王文軍及湖南區(qū)的路雁臉上有些憤慨之色。然后繼續(xù)說道：“有些代表也許認(rèn)為市場(chǎng)銷量不佳的原因不在個(gè)人，在于公司，覺得自己已經(jīng)做得很到位了。公司固然有市場(chǎng)策略上的失誤，但你們做為一名銷售代表做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果有人覺得已經(jīng)做得很好了，可以站出來，由我來問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。”

章文看得出來已經(jīng)有人躍躍欲試了，但是又不敢，便笑了笑，對(duì)王文軍說道：“小王，我看了這半年來的銷量趨勢(shì)表，不論是從銷量還是銷售增長率來講，你負(fù)責(zé)的區(qū)域都是比較不錯(cuò)的，就由你來代表大家回答我?guī)讉€(gè)問題。”

章文之前就了解到了王文軍在代表群中有一定的小威望，于是決定“槍打出頭鳥”，先拿他開刀，就會(huì)起到震懾全體的效果。

聽到章文點(diǎn)將，王文軍壓住興奮的心情，說道：“好??！就由我先向章經(jīng)理學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”

章文手里轉(zhuǎn)著圓珠筆，對(duì)著王文軍問道：“你的區(qū)域共有多少家目標(biāo)藥店？”

王文軍不假思索的答道：“112家。”

章文接著問：“連鎖藥店占多少家？非連鎖藥店占多少家？”

王文軍想了一下，說“沒仔細(xì)算過，連鎖應(yīng)該有七十多家吧？”

章文繼續(xù)問：“你的區(qū)域中有多少個(gè)片區(qū)？每個(gè)片區(qū)的消費(fèi)水平是怎么樣？常住人口是哪些人？每個(gè)片區(qū)有多少家目標(biāo)店？哪個(gè)片區(qū)在目前的情況下銷量是最好的？哪個(gè)是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文軍被這一串關(guān)于區(qū)域的問題問得目瞪口呆。章文繼續(xù)問道：“你銷量最好的藥店是哪家？”

“一心連鎖花蓮店”

“這個(gè)店共有幾名店員？每個(gè)店員的名字？電話號(hào)碼？年齡？籍貫？現(xiàn)居地？”

這回不單是王文軍傻眼了，其他代表也呆呆地看著章文。

章問繼續(xù)追擊，問道：“你的區(qū)域內(nèi)最大的競(jìng)品是哪些？銷量大概是多少？在市場(chǎng)上做哪類活動(dòng)？對(duì)你的市場(chǎng)沖擊度怎么樣？”

王文軍已經(jīng)沒辦法回答章文機(jī)關(guān)槍似的提問了。

章文轟炸似的提問令幾個(gè)代表感覺到腦袋一下子空了，覺得這六個(gè)月什么事也沒干成，但也有些疑問冒出來，為什么要了解這些內(nèi)容，有什么用呢？

章文知道自己的開場(chǎng)內(nèi)容成功了，如果要在很短的時(shí)間里建立一支很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，必須要令團(tuán)隊(duì)中的成員無條件的接受自己灌輸?shù)男畔ⅲ@樣就會(huì)減少很多中間環(huán)節(jié)，想要做到這一點(diǎn)首先就是要以事實(shí)否定代表們前期做的工作。

章文環(huán)顧了一下在座的代表，繼續(xù)自己的心理攻擊：“稍后我會(huì)告訴你們?yōu)槭裁匆私膺@些內(nèi)容，現(xiàn)在我要告訴你們?yōu)槭裁次乙尤牒４ㄉ?。我之前任九洲醫(yī)藥天寧市的OTC經(jīng)理，管理著十二名OTC代表及一名連鎖KA主任，九洲醫(yī)藥旗下自有品牌共有26個(gè)，整體年銷售額近十個(gè)億，其中五個(gè)產(chǎn)品在全國都是過億的銷售額，九洲醫(yī)藥進(jìn)入了全國醫(yī)藥企業(yè)前十名，而且剛剛被外企注入資金，前景可以說是無限光明。”