專挑硬柿子不吃軟饅頭（2）

　　優(yōu)點：1、品牌知名度高；2、價格偏低；3、電視廣告支持。

　　缺點：1、推廣模式單一；2、中藥成分見效慢；3、終端陳列較差；4、代表執(zhí)行力偏弱。

　　第二個品種是“久月”牌鼻舒通，是醫(yī)療器械字號，是品誠醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)，主要是以治療鼻炎為主，治療理念是以清洗及殺滅鼻腔內(nèi)的細(xì)菌為主，零售價格為426元/盒，是以社區(qū)推廣模式為主，屬于體驗式營銷，月度銷售額約為160萬，占鼻咽炎零售市場份額的20%。

　　優(yōu)點：1、國家批準(zhǔn)為醫(yī)療器械字號，以理療為主；2、社區(qū)推廣直接面對消費群，成交率較高。3、病灶直接給藥，見效速度快。

　　缺點：1、只是治療鼻炎，不夠全面；2、終端鋪貨率較低；3、價格偏高。

　　第三個品種是苗靈通，是苗家第一醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)，劑型為噴霧劑，配方為苗族秘方，零售價格為118元/瓶，推廣模式是以報紙廣告為主，銷售額約為120萬，占鼻咽炎零售市場份額的15%。

　　優(yōu)點：1、苗族配方，差異性宣傳；2、報紙廣告支持；3、終端隊伍執(zhí)行力較強；4、病灶直接給藥，見效速度快。

　　缺點：1、推廣模式單一化，2、無終端促銷團隊。

　　剩下30%的市場份額由其他廠家瓜分，“優(yōu)銀”只占了1%的份額，少得可憐。

　　章文順手在紙上寫下了優(yōu)銀的市場狀況：

　　優(yōu)點：1美國配方；2病灶直接給藥，見效速度快。3報紙廣告拉動。

　　缺點：一堆。

　　這份調(diào)查表上的內(nèi)容跟章文之前估計得差不多，每個品種都有它的優(yōu)缺點，完全可以利用它們的缺點去開展工作，三個主要競爭品種都有一個共同的推廣缺陷存在，那就是藥店終端無促銷人員駐扎，即使有也是少數(shù)的，完全不成規(guī)模，而且以促銷人員為主的鼻舒通基本是在社區(qū)開展工作。海川生物新成立的促銷部就是贏得這場戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷人員其中的一個作用就是終端攔截，在藥店終端攔截來購買競爭品種的消費群，對消費群進行優(yōu)銀的產(chǎn)品優(yōu)勢推廣，讓消費者產(chǎn)生引導(dǎo)購買。

　　章文又仔細(xì)研究了一下苗靈通的報紙廣告，對它的內(nèi)容及訴求點與優(yōu)銀之前的報紙廣告進行了一下對比，覺得大同小異，無突出優(yōu)勢。報紙廣告的市場投入章文決定在三個月后視終端建立情況而定，但準(zhǔn)備工作現(xiàn)在就得開展。之前章文就想過這種硬性的廣告模式過于呆板，吸引消費群首次購買的力度不夠強勢，而且受國家藥品廣告法的約束，一些煽動性和治療性的文字是不能在廣告中體現(xiàn)的，所以章文決定以軟性文章為主，硬性廣告為輔的廣告模式。

　　章文抬頭看了看丁燦，小丫頭正往外瞄著呢，章文感到好笑，問道：“丁燦，最近的工作量較大，怎么樣？沒問題吧？”

　　丁燦扭過頭來，滿臉陽光的說：“現(xiàn)在每天都很充實，不像以前每天到了辦公室都不知道做啥，還是現(xiàn)在好，而且最近學(xué)到了很多東西，以前一直以為銷售是很枯燥的工作，現(xiàn)在知道了銷售可以這樣有知有味的開展。”

　　章文點點頭，說：“其實不光是銷售工作，任何行業(yè)都是可以的，只要你熱愛你的工作，你就會從中獲得很多樂趣，并且自身也會得到不斷地提升。”

　　丁燦頻頻地點頭，乖乖地在那傾聽。

　　章文繼續(xù)說：“現(xiàn)在再安排一個工作給你，你的文筆怎么樣？”

　　丁燦樂呵呵的說：“我大學(xué)里學(xué)的就是文科，文筆嗎？馬馬虎虎過得去，說吧，讓我寫啥？”

　　章文說：“那你肯定是不成問題了。”

　　章文跟丁燦詳細(xì)講了優(yōu)銀廣告的軟文要求，并交待說：“要編輯三個模版內(nèi)容，分為一千字、二千字和三千字左右，以兩點為主，一是優(yōu)銀與其他產(chǎn)品比較后的優(yōu)點，二是要編輯幾個實際使用案例，這樣更有說服力。寫完之后給到何晴進行排版。”

　　丁燦邊聽邊點頭，聽到編輯案例的時候笑著說：“我平時最喜歡看小說了，編故事，我拿手。”

　　章文交待完后又問了一些關(guān)于即將開展的售后咨詢方面的工作內(nèi)容，在細(xì)節(jié)方面又對丁燦強調(diào)了幾句。

　　丁燦對章文的叮囑不停的點頭，最后笑嘻嘻的學(xué)著章文的口吻說：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑著揮了揮手，丁燦樂顛顛地走了出去。

　　“做大事者必做于細(xì)”，這是章文一直遵循的一個做事原則，曾經(jīng)有個做藥的朋友說章文做藥店終端的時候太細(xì)了，心思像個娘兒們。

　　章文當(dāng)時笑著說：“大家都知道OTC藥品是‘決勝在終端’，那終端工作不是只做好一項或幾項工作就可以的，是要全面細(xì)致的開展工作。不是有‘細(xì)節(jié)決定成敗’這句話嗎！我覺得可以完善一下這句話，就是‘成敗的關(guān)鍵在于養(yǎng)成關(guān)注細(xì)節(jié)的習(xí)慣’。”