一、前期準(zhǔn)備工作：

1、臨床資料彩頁的設(shè)計(jì)與制作：確定經(jīng)營藥品后首先要制作一定數(shù)量的彩頁。（彩頁中的內(nèi)容：產(chǎn)品簡介、藥品名稱、處方劑型、藥理、病理分析、適應(yīng)癥、用法用量、注意事項(xiàng)、儲藏條件、批準(zhǔn)文號，生產(chǎn)企業(yè)名稱，招商熱線電話。）彩頁要突出風(fēng)格，產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢，顯示出數(shù)據(jù)化、學(xué)術(shù)化的專業(yè)臨床資料。

2、建立建全首營企業(yè)、品種檔案：

①首營企業(yè)資料包括：證照“GMP”證書、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅號、業(yè)務(wù)員上崗證、身份證復(fù)印件、質(zhì)量體系調(diào)查表、質(zhì)量保證協(xié)議、購銷合同、法定帳號、開戶行、地址、電話委托書等。

②首營品種資料包括：批準(zhǔn)文號、藥品生產(chǎn)注冊證及附件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、廠檢報(bào)告、藥檢報(bào)告、物價(jià)批件、廣告批件、說明書、標(biāo)簽、樣盒、實(shí)樣。

要求：廠方要提供的資料應(yīng)齊全、清晰，均加蓋紅章。一般要備50份，樣盒在100個(gè)以上。備用的資料、樣盒差不多用完時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充。

二、發(fā)布藥品上市信息的方式和網(wǎng)絡(luò)資源的搜集。

首先要將所經(jīng)營的藥品向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、代理商、同行中廣泛的將上市藥品發(fā)布出去。

１、          發(fā)布信息途徑：可通過藥品交易會、媒體、網(wǎng)站、手機(jī)短信、新老客戶及同行中進(jìn)行。

２、          網(wǎng)絡(luò)的搜集和統(tǒng)計(jì)：業(yè)務(wù)人員在管轄的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分工，責(zé)任到人有時(shí)間性的搜集有意向的目標(biāo)客戶完整資料，對各經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（類別有：省市、縣級、廠礦、鐵路系統(tǒng)、武警醫(yī)院、戰(zhàn)區(qū)醫(yī)院等）記錄的內(nèi)容有：明確代理區(qū)域，意向品種，公司名稱，聯(lián)系人、通訊地址、電話、手機(jī)、傳真、有否臨床隊(duì)伍，習(xí)慣做哪類藥、哪個(gè)科室等。

三、網(wǎng)絡(luò)組建，確定目標(biāo)客戶：

根據(jù)第二條第二款的客戶錄途徑與客戶進(jìn)行溝通，有意向做的客戶按他提供的寄件地址、方式、快速準(zhǔn)確地將所要求的相關(guān)資料寄出，按寄件的方式推測資料到達(dá)時(shí)間，確定下一次溝通時(shí)間，并做好祥細(xì)的記錄，通過按談判的時(shí)間、談判的內(nèi)容做出分析有時(shí)間限期的確定區(qū)域代理商的最佳人選，（選擇代理商的基本條件以臨床推廣為主、醫(yī)院招標(biāo)辦、物價(jià)局、醫(yī)藥行政部門關(guān)系好、開發(fā)醫(yī)院能力強(qiáng)，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，能按公司制定的銷售政策執(zhí)行，資金雄厚），因此選擇好區(qū)域代理商是產(chǎn)品開發(fā)成功的主要因素，因?yàn)檫@個(gè)代理商從產(chǎn)品定位→目標(biāo)醫(yī)院→科室→醫(yī)生→物價(jià)部門→招標(biāo)辦→醫(yī)藥商業(yè)→臨床隊(duì)伍→資金投入等綜合勢力要很強(qiáng)，加上廠家有好的銷售政策、好的售后服務(wù)好，就容易開發(fā)成功。

代理商有以下幾種類型：

１、            有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己臨床推廣隊(duì)伍；

２、            有開發(fā)醫(yī)院功能，沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人做臨床；

３、            在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷的這種類型比較多；

４、            以做分銷為主的，但這類分銷商的確有一班下線分銷商為他服務(wù)，這一類盡量不要做，對市場的開發(fā)不利。

注意事項(xiàng)：

1、代理商有代理同類品種，制造假象合作，他定在消磨時(shí)間。其實(shí)不可能與你合作，遇到招標(biāo)時(shí)故總把你的產(chǎn)品做廢標(biāo)，或中標(biāo)后不提貨，影響產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度。解決的辦法是：盡量向關(guān)系好的同行推薦，或做實(shí)地考察、拜訪來確定代理商。

2、代理商對該品種感興趣，資金實(shí)力也沒問題，但他的網(wǎng)絡(luò)不行，靠分銷，加價(jià)后下線做臨床的代理商不接受，影響開發(fā)進(jìn)度。

3、選擇代理商時(shí)盡量選擇到市一級，盡量不做省代理。因?yàn)槭〈砜隙ㄒ龇咒N，對上量，開發(fā)進(jìn)度都不利。

4、在選擇代理商后要以確定一個(gè)，儲備多個(gè)的原則。避免代理商因轉(zhuǎn)行完成任務(wù)量很差所致造成市場的危機(jī)等。

5、選擇代理商時(shí)要避開的誤區(qū)：也就是二條線走：一條線是以招標(biāo)進(jìn)藥。另一條是以關(guān)系進(jìn)藥（因?yàn)楝F(xiàn)在在臨床做藥的圈里有很多人是吃關(guān)系飯的，也就是不要靠招標(biāo)，就能打通醫(yī)院的醫(yī)生關(guān)系，進(jìn)藥容易，上量也容易。）在做的過程中途如遇到招標(biāo)，應(yīng)爭求代理商的意見，決定是否要招標(biāo)，能夠保持原有的關(guān)系繼續(xù)運(yùn)作，不要參與招標(biāo)最好。