做終端銷售,最不該相信的5句“鬼話”
核心提示:做終端銷售的人,免不得吃一些啞巴虧!有的時(shí)候,我們輕易相信客戶的一些話,可是并不能為我們的銷售帶來實(shí)質(zhì)性的變化,起初的沾沾自喜一定會(huì)被后來的苦不堪言和懊惱而掩蓋!那么,終端藥店的老板,采購,店長,店員究竟會(huì)給我們說哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了?結(jié)合本人的工作經(jīng)歷,在這里和大家做個(gè)分享:
做終端銷售的人,免不得吃一些啞巴虧!有的時(shí)候,我們輕易相信客戶的一些話,可是并不能為我們的銷售帶來實(shí)質(zhì)性的變化,起初的沾沾自喜一定會(huì)被后來的苦不堪言和懊惱而掩蓋!那么,終端藥店的老板,采購,店長,店員究竟會(huì)給我們說哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了?結(jié)合本人的工作經(jīng)歷,在這里和大家做個(gè)分享:
1、你底價(jià)供貨給我,銷售的事情交給我!
相信被這句話坑到的人也不少,起初盲目地信以為真,結(jié)果最后產(chǎn)品滯銷而束手無策!有可能你去終端跑,店員一句話,給費(fèi)用就賣,不給費(fèi)用就不賣,結(jié)果你的利潤空間不夠了!你跑到總部去說,把產(chǎn)品談定量首推吧,結(jié)果,總部說,可以,但是你要拿出一些費(fèi)用出來做支持!可是你會(huì)說,我已經(jīng)底價(jià)供貨你了,沒有費(fèi)用出了,連鎖說那不行,規(guī)定少一個(gè)子都不行!總部說,那你去終端做促銷活動(dòng)吧,然后你又會(huì)說費(fèi)用不夠,總部說交點(diǎn)錢參加年會(huì)吧,你又說沒有費(fèi)用!等等,最后發(fā)現(xiàn)了問題,沒有費(fèi)用空間了,你啥招也使不出來!
所以,我一直提倡,千萬不要底價(jià)供貨!俗話說,沒有利潤就沒有服務(wù),沒有服務(wù)就沒有動(dòng)銷。再說,沒有利潤你和你的銷售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)對這個(gè)客戶重視!時(shí)代總是在變,在藥房陷入“品牌藥不掙錢,高毛藥賣不動(dòng)”的當(dāng)下,連鎖藥房更需要的是合理的利潤空間和動(dòng)銷服務(wù)方案,所謂的營銷是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合,所以,我們不要一直糾結(jié)在產(chǎn)品價(jià)格上,多花點(diǎn)心思研究不一樣的服務(wù)!
靠價(jià)格維系的客情關(guān)系需要永遠(yuǎn)用較低的價(jià)格去維護(hù),所以沒有利潤,沒有服務(wù),沒有客情!再也不要相信底價(jià)供貨能把產(chǎn)品賣好的“鬼話”!
2、陳列不重要,擺在哪里都一樣,我們都一樣賣!
也有代表相信這句話的,不把陳列作為重要的工作項(xiàng)目,殊不知,現(xiàn)在店員的大環(huán)境是“生怕多說一句話,生怕多走一步路,生怕多彎一下腰”。如果你的產(chǎn)品不能陳列在“易拿好取能賣”的位置,店員怎么會(huì)主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品?
良好的產(chǎn)品陳列不僅是能夠吸引我們的消費(fèi)者的注意力,增強(qiáng)他們的購買欲望,更重要的是,良好的陳列還能增加我們店員對產(chǎn)品的重視程度!所以有經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)會(huì)說到“陳列等于銷量”,“陳列的效果說明著店員對該產(chǎn)品的重視程度”。
所以,大家明白了陳列的重要性,也知道了陳列的方法,那么就開始行動(dòng)做陳列吧,不要再相信“陳列無用論”的“鬼話”!
3、產(chǎn)品我們都懂,都會(huì)賣!
不光是我們的店員會(huì)這么說,會(huì)自以為是,就是我們的業(yè)務(wù)員大多數(shù)也是這么想,覺得店員比我們有經(jīng)驗(yàn),比我們懂得的多。消費(fèi)者,消費(fèi)者就更不用說,絕大多數(shù)的人相信穿白大褂的人比自己懂!可是現(xiàn)狀是什么樣的?很多店員并不是科班出生的,很多人出現(xiàn)過“錯(cuò)賣藥和賣錯(cuò)藥”的情況!甚至很多店員停留在“經(jīng)驗(yàn)賣藥”的層次。你再想想,一個(gè)店員要面對至少3000以上的品種,對于某一類產(chǎn)品或者某個(gè)產(chǎn)品,他的專業(yè)性會(huì)有我們強(qiáng)?
所以,不要相信他們這句鬼話,店員賣藥只會(huì)賣自己懂的產(chǎn)品,有的時(shí)候,說產(chǎn)品知識(shí)他們都懂只是敷衍你們的話,你們千萬不要信以為真,該做的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),一定要做!
4、產(chǎn)品賣得不要是因?yàn)闆]人找,推了別人不要,價(jià)格太貴!
每當(dāng)我們的銷售代表在終端了解產(chǎn)品滯銷原因時(shí),總是會(huì)聽到店員說這幾句話,結(jié)果回來,我們的業(yè)務(wù)員開始懷疑產(chǎn)品,開始懷疑OTC銷售的前景,甚至開始懷疑人生!那么我反問一句,要是產(chǎn)品有人找,要是推了別人都要,要是價(jià)格都便宜,那么,我問你,你這個(gè)業(yè)務(wù)員有沒有存在的價(jià)值,那么,藥店還會(huì)有那么大的利潤空間嗎?
OTC市場是一個(gè)自由市場,消費(fèi)者購藥具有自己的選擇權(quán),店員推薦也有自己的選擇權(quán),我經(jīng)常聽到店員說,“只要我們店員把你的產(chǎn)品放心上,沒有賣不出去的貨”!
既然這樣,當(dāng)我們產(chǎn)品滯銷時(shí),我們應(yīng)該考慮的是,店員有沒有推薦產(chǎn)品的動(dòng)力或者壓力,店員究竟會(huì)不會(huì)賣我們的產(chǎn)品,常見問題的話術(shù),我們有沒有教他,58元他賣不動(dòng),如果他沒有方法,你就算是38元,他一樣賣的不好!所以,我們以后千萬不要被這句“鬼話”迷惑,多找根本原因而不是表面原因,學(xué)會(huì)思考!
5、我們的關(guān)系這么好,我會(huì)好好賣的。
不僅是很多店員和藥店老板這么跟我們說,甚至好多時(shí)候,我們的業(yè)務(wù)員也會(huì)這么以為,覺得我們跟人家關(guān)系好,好像人家就一定會(huì)好好賣貨一樣。經(jīng)常出現(xiàn)的實(shí)際情況是,有的時(shí)候,我們的產(chǎn)品并不是賣的特別的好?為什么了?是我們的關(guān)系不好嗎?
不是的,就算是關(guān)系好,你也應(yīng)該保持穩(wěn)定的拜訪率,增加客戶對你的印象,因?yàn)橹挥锌蛻粢姷侥悴艜?huì)想到你,只有想到你才會(huì)想到你的產(chǎn)品,只有想到你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品才有可能出銷量!所以,我們千萬不要因?yàn)殛P(guān)系好,而忽視了拜訪!另外,就算熟悉的客戶,我們也要注重終端的陳列,店員教育和促銷工作,細(xì)微的這些因素都是產(chǎn)品能夠動(dòng)銷的重要因素,我們千萬不能因?yàn)殛P(guān)系好,而忽視掉這些!
當(dāng)然,終端聽到的“鬼話”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些,這是我結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)談的最常見,最坑人的“鬼話”,希望各位一線的OTC銷售人員千萬不要被這些鬼話所迷惑,正確的面對銷售當(dāng)中的問題。個(gè)人經(jīng)驗(yàn),分享僅供大家參考!
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