淺析OTC代表偷懶的原因及對策
核心提示:OTC代表偷懶,是所有OTC經(jīng)理和主管管理頭疼的問題,通常情況下,我們領(lǐng)導(dǎo)會責(zé)怪我們的OTC代表素質(zhì)不高,其實和OTC代表的深入了解以及我?guī)F隊的經(jīng)驗,今天借助中國醫(yī)藥聯(lián)盟點,和大家做個分享
OTC代表偷懶,是所有OTC經(jīng)理和主管管理頭疼的問題,通常情況下,我們領(lǐng)導(dǎo)會責(zé)怪我們的OTC代表素質(zhì)不高,其實和OTC代表的深入了解以及我?guī)F隊的經(jīng)驗,今天借助中國醫(yī)藥聯(lián)盟點,和大家做個分享:
1、目標不明確
說到這個問題,很多基層領(lǐng)導(dǎo)會說,怎么就目標不明確了?說好了讓他做15家藥店的陳列,并且把照片傳到管理群,這已經(jīng)夠明確了。可是,我們往往高估了我們基層OTC代表的能力,他聽得這后不知道怎么辦!為什么?因為他不知道15家門店是要選擇什么樣的門店做?陳列的標準是什么樣的,比如重點陳列哪個產(chǎn)品,放在什么位置,擺幾個陳列面,保證多少盒的庫存?POP貼在什么地方?等等怎么做才算是合格的陳列,既然不知道怎么做,那就不做了唄!
針對這種情況,我們需要在例會上明確下達下周的工作任務(wù)。對于重點的事情,一定要列出來,重點管理,并且在下周的例會上要看到結(jié)果。比如,小張,你下周的工作重點是盯A,B,C,D,E這五家店的陳列,要求陳列我們的核心上量品種X產(chǎn)品,要求擺在進門的第一個正面的開架是貨柜,要求擺放三層,每層5個陳列面,每層要有25盒產(chǎn)品,將爆炸貼貼在右上角處。做好之后,傳照片回來,我會在下周的例會上扣出來檢查看。
這樣,我們的OTC代表的目標就非常明確。目標性強,知道自己該怎么做了,也就不會偷懶了。
2、受挫失信心
很多時候,我們的代表不愿意出門拜訪客戶,是因為他們對拒絕已經(jīng)害怕了。連續(xù)3天開發(fā)不出新的客戶和連續(xù)3天拜訪老客戶沒有獲取訂單,我們的OTC代表就會懈怠,他會覺得反正做不做都一樣,跑也是開發(fā)不了客戶,拿不到訂單,不跑也是一樣的結(jié)果,那何必還“傻傻”地跑了?至少還可以不被打擊信心。情況嚴重的,甚至開始懷疑人生,開始琢磨自己該不該搞OTC銷售,自己適不適合干OTC銷售,越想越迷茫,越迷茫越不想動,最后為辭職埋下了禍根。
針對這種情況,如果我們發(fā)現(xiàn)我們OTC代表連續(xù)三天沒有進展,我們就要“干預(yù)”他們的銷售,問清楚是什么原因,開發(fā)不了新客戶覺得問題出在哪里,有什么需要解決的。老客戶不補貨的原因是什么,下一步打算怎么做?我們的基層領(lǐng)導(dǎo)都要給予幫助,打氣。必要的時候,可以和OTC代表下市場,做幾個樣板給他看,這樣,就更能增加OTC代表的銷售信心。洗腦和規(guī)劃未來,增強我們OTC代表的銷售技能和做好心理輔導(dǎo),讓他們的內(nèi)心始終充滿陽光和希望,讓他們能夠看到自己美好的未來就在前方。但不是簡單的“畫餅”,“畫餅”,對于我們OTC代表來說已經(jīng)有免疫力了,告訴他你怎么干,會有什么樣的結(jié)果,會有怎樣的一個不一樣的人生。及時修正我們OTC代表的心態(tài),讓他們保持良好的狀態(tài)工作,是我們每個基層領(lǐng)導(dǎo)都要時時干得活。
3、領(lǐng)導(dǎo)太“能干”
很多基層的領(lǐng)導(dǎo)都是由OTC代表出生的,都是“打過硬仗”的人,很多時候,覺得我們OTC代表做的不盡人意的時候,就愛自己出風(fēng)頭,把事情一一擺平,在OTC代表面前耍威風(fēng),還順便笑話一些OTC代表。那OTC代表就會說,你牛B你干唄,我看著你干。
針對這種情況,我們的基層領(lǐng)導(dǎo)一定要做好角色的轉(zhuǎn)換。當你坐上領(lǐng)導(dǎo)崗位的時候,就不再是一個超級業(yè)務(wù)員。你考慮的是整個團隊的銷售和管理,不能花大量事件聚焦在基層業(yè)務(wù)。應(yīng)該放手讓OTC代表去干,你只用在緊急關(guān)頭做好“傳幫帶”就好了,不要事事親力親為,你都做了,我們的代表自然就不用做啦。
4、工作沒挑戰(zhàn)
這是老OTC代表常常偷懶的因素,盡管他們能完成公司的任務(wù),但是他們的懈怠情緒容易傳染給其他的OTC代表。對于老OTC代表來說,客戶穩(wěn)定,客情穩(wěn)定,銷量穩(wěn)定。做事的方式方法都能清楚,拜訪也就更高效,所以閑出來的時間就更多,反正任務(wù)完成了,能在家睡不出門就不出門唄!
針對這種情況,有的人會說,給他加大任務(wù)量就完事,讓他有干不完的活。這是一個辦法,但不是最好的辦法。因為這么做,OTC代表可能會帶有情緒。比較好的方法是,給他新的渠道,比如,他以前是專門做單店的,讓他去開發(fā)診所或者連鎖藥店,然后加大的任務(wù)量,有新的工作內(nèi)容和工作渠道,對他來說有了新的挑戰(zhàn),就不怕他閑的沒事做,反而也驗證了,人盡其才的觀念。
5、惰性大凸顯
坦白講,誰都會有惰性的,誰都想能不做事就不做事,能少做事就少做事。我們的OTC代表也不例外。我也承認由于成長環(huán)境和家庭富裕情況,存在一些天生感覺就“不缺錢”的人。他的惰性凸顯出來,坦白講,還是我們的管理工作沒有做到位,如果做到位了,要不就他就收起了他的惰性,好好干活,要不他就受不了,離職了。這種人離職不足惜,反而是天大的好事,免得影響整個團隊的氛圍。
針對這種情況,我一直堅持的原則是,必須嚴格管理。規(guī)章制度,簡單明了,做起來也不難,但你就必須完成。讓你幾點以什么樣的方式報到,你就要報到,違規(guī),就按規(guī)定從底薪扣除出,事不過三,過了,那就對不起,你不是我團隊所需要的人,請你離開。只有嚴格的管理,才能讓他們收斂住惰性,好好干活。千萬不要相信,人性化的管理,會讓我們的OTC代表愉快的工作并取得好的業(yè)績,除非是那些自律性非常強的業(yè)務(wù)員,要不然這就是一句鬼話。
通過和業(yè)務(wù)員的深談,和我自己做OTC代表時的一些感觸,分享給大家,希望對大家的工作能有所幫助!
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