單店鋪貨代銷(xiāo)的五個(gè)條件

鄢圣安/文

最近常有網(wǎng)友問(wèn)起單店鋪貨的問(wèn)題，糾結(jié)于哪些單店能鋪貨？哪些店不能鋪貨？鋪多少盒合適？賣(mài)不動(dòng)怎么辦？款結(jié)不回來(lái)怎么辦？針對(duì)這些問(wèn)題，我來(lái)一一解答。

 鋪貨代銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)

鋪貨率和銷(xiāo)量之間的關(guān)系，我想我不用多解釋了。鋪貨率越高，我們的產(chǎn)品和消費(fèi)者“見(jiàn)面”的機(jī)會(huì)就多，成交的概率就會(huì)增大，在消費(fèi)者心目中的“品牌”的概率就越大。有的企業(yè)為了增加市場(chǎng)占有率，盲目的大面積鋪貨代銷(xiāo)，但我不贊同這種盲目地鋪貨。鋪貨代銷(xiāo)的談判難度雖然比較低，但是帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較大。“曇花一現(xiàn)”的虛假繁榮之后，帶來(lái)的是產(chǎn)品不被重視，藥店老板沒(méi)有花現(xiàn)金購(gòu)貨，自然不用擔(dān)心虧損的問(wèn)題，最壞也是退給廠家，對(duì)于他的藥店來(lái)說(shuō)，豐富了品類(lèi)，增加了成交的機(jī)會(huì)，當(dāng)然藥店老板是樂(lè)意的。藥店老板的注意力在現(xiàn)金進(jìn)貨的產(chǎn)品上，或者有任務(wù)協(xié)議的產(chǎn)品上，你的產(chǎn)品就自然滯銷(xiāo)了，造成效期問(wèn)題，不能退貨形成二次銷(xiāo)售，最后形成實(shí)質(zhì)性的虧損。如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)再不穩(wěn)定，就會(huì)造成一大堆的呆死賬，后患無(wú)窮。

鋪貨代銷(xiāo)的幾個(gè)條件

1.控制好比例。根據(jù)自己的資金狀況，測(cè)算出能允許自己團(tuán)隊(duì)最多鋪貨代銷(xiāo)多少家藥店。控制好比例，堅(jiān)決不能超標(biāo)，以防造成經(jīng)濟(jì)緊張。

2.鋪貨代銷(xiāo)單店的選擇。選擇那些單店鋪貨是大家比較頭疼的問(wèn)題，給大家?guī)讉€(gè)參考的標(biāo)準(zhǔn)，第一，一定是回款信譽(yù)好的，不要貨賣(mài)了款拖著，那也是比較痛苦的事情。賣(mài)斷了貨的產(chǎn)品你是補(bǔ)貨還是不補(bǔ)貨了？第二，藥店的質(zhì)量比較高，在該地段是生意比較好的藥店，找個(gè)質(zhì)量差的藥店，你鋪貨的意義也不大。第三，找合作意愿強(qiáng)的，認(rèn)同你的產(chǎn)品和你的動(dòng)銷(xiāo)方式，愿意和你共同經(jīng)營(yíng)好這些產(chǎn)品，情投意合的，只有這樣，后續(xù)的銷(xiāo)售中才能相互幫助，充分溝通。

3.鋪多少產(chǎn)品？單店的店老板一般是希望你鋪的越多越好，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，反正不花錢(qián)，你鋪的越多，我成交的概率越大，鋪的越多，如果某個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的好的話，承擔(dān)的資金成本就越低。當(dāng)然，如果廠家人員不穩(wěn)定，不僅沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以賺一批貨。但作為我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)不要覺(jué)得鋪的越多越好，因?yàn)殇佖浀牧吭俅?，你沒(méi)有回款，你依舊拿不到提成或掙不到差價(jià)，更重要的是鋪的越多風(fēng)險(xiǎn)越大。我們應(yīng)該鋪多少產(chǎn)品合適了？個(gè)人建議10個(gè)產(chǎn)品，每盒不超過(guò)5盒，選擇的產(chǎn)品是我公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，找到銷(xiāo)售突破口的產(chǎn)品，比如只要和某品牌產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售就可以銷(xiāo)出去，只要試用/試貼就會(huì)有人買(mǎi)的產(chǎn)品，另一類(lèi)產(chǎn)品，就是藥店確實(shí)需要，比如某同類(lèi)產(chǎn)品斷貨或者缺乏這一類(lèi)產(chǎn)品。二者結(jié)合起來(lái)，選擇10個(gè)產(chǎn)品，鋪5盒。同類(lèi)品種太多的就不要再鋪了，比如藥店都有4個(gè)高毛利的板藍(lán)根顆粒了，你說(shuō)你還湊什么熱鬧？藥店老板會(huì)說(shuō)鋪5盒太少，你告訴他，只要好賣(mài)，半天就能送貨上門(mén)！

4.拜訪、動(dòng)銷(xiāo)要跟上。不要覺(jué)得貨鋪上了就萬(wàn)事大吉了，這個(gè)問(wèn)題我不用提醒了，太多的銷(xiāo)售員鋪了貨，隔了一個(gè)月去看，發(fā)現(xiàn)一盒沒(méi)有賣(mài)，不是發(fā)現(xiàn)找不到藥了（被放在陳列不好的位置上）就是藥盒上已經(jīng)有一層灰了。貨鋪完之后，我們一定要勤拜訪，前期協(xié)助藥店搞產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，實(shí)在不行搞一天的駐店促銷(xiāo)，這樣做的好處：一方面一天的接觸可以和藥店的店員建立比較好的客情，另一方面也可以賣(mài)給店員看，讓她看我們是怎么把貨賣(mài)出去的。

5.好聚好散。如果三個(gè)月的時(shí)間不能形成有效的動(dòng)銷(xiāo)就果斷的清場(chǎng)出局，不要老是耗著，藥店不愿意賣(mài)，你就是放一年也沒(méi)有，還不如早點(diǎn)清貨，還可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。出現(xiàn)兩種情況，你就主動(dòng)協(xié)商出局：第一，藥店不主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品，并且無(wú)法給你好的陳列位置和陳列面，甚至你的產(chǎn)品上有灰了。第二，你已經(jīng)盡力了，你能做的助銷(xiāo)方式都做了，但是銷(xiāo)售仍就沒(méi)有起色。出現(xiàn)以上的情景，你就毫不猶豫的清貨吧。

 總結(jié)

不要迷信鋪貨率，有效的鋪貨代銷(xiāo)才能形成最終銷(xiāo)量的提升，沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的鋪貨代銷(xiāo)是沒(méi)有任何意義的。所以，即使鋪貨代銷(xiāo)，我們也要多問(wèn)自己的能力夠不夠比如資金夠不夠比如客情夠不夠比如動(dòng)銷(xiāo)辦法夠不夠！如果夠了，就鋪貨代銷(xiāo)干！

以上僅是個(gè)人操作產(chǎn)品和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做銷(xiāo)售的感悟，供大家參考使用。