會議營銷，直銷網(wǎng)絡(luò)，廣告渠道是中國保健品行業(yè)三種主要營銷模式，在直銷受到嚴格限制，將成為少數(shù)人的游戲；廣告渠道效果下滑，創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下，會議營銷一度被寄予厚望，但由于跟風(fēng)者眾，也遇到不少問題和困惑，下面就業(yè)內(nèi)近期比較關(guān)注的六個問題，提供個人觀察，以拋磚引玉，供大家研討。

 1、會議營銷會不會被政府封殺? 

直銷法頒布后，不僅直銷網(wǎng)絡(luò)模式受到?jīng)_擊，對會議營銷也帶來變數(shù)，因為打擊非法傳銷勢必更加嚴厲，會議營銷在某些方面”很象傳銷”。特別是去年末北京出臺了相關(guān)地方法規(guī)，限制社區(qū)科普，更成為觀察政策變動風(fēng)向標。因為如果不允許社區(qū)科普和開聯(lián)誼會，就會象直銷不允許多層次及撥出比例不超過30%一樣，傳統(tǒng)的會議營銷將無以為繼。 

筆者一直關(guān)注事態(tài)進展，到2005年底才稍為心安。 12月號《華商》雜志有一篇國家 

工商總局公平交易局打擊傳銷處吳雁處長專訪，談到的這個問題。 吳雁處長指出:” 廣義的直銷，比如電視購物、郵購、企業(yè)自產(chǎn)自銷等并不限制企業(yè)采用會議銷售模式， 

在會場向消費者銷售不限制，但假如消費者通過向別人轉(zhuǎn)介紹，獲得利潤，就不行”。 

很明顯，會議營銷是以銷為主，而不是以傳為主，這一點國家相關(guān)管理部門是十分清楚的，因此在大方向上是不會有問題的。反過來如果直銷也限制(實際上不是放開，而是封殺)，會議營銷也限制，整個保健行業(yè)將受重大沖擊，會影響上千萬人就業(yè)和社會安定，面上封殺是不可能發(fā)生的。只是個別地方執(zhí)法時可能喜歡搞擴大化，這些個案問題的解決只能靠平時公關(guān)。估計第一批直銷牌照頒布后的三個月內(nèi)要特別注意，現(xiàn)在大家都不合法，不大會有實質(zhì)動作。 

2、從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn) 

無論從規(guī)避風(fēng)險，還是貼近顧客的角度，建立可見終端都是十分必要的，只是成本較難消化。 

這個問題的解決大體上有以下三個方法:一是店鋪的選址和定位。目前看，除了個別旗艦店可能位于商業(yè)區(qū)外，基本上搞會議營銷的終端都建在生活區(qū)，而且不少還在二、三樓，這種店的定位大多是多功能的，成為一個區(qū)域中心，小型聯(lián)誼會完全可以在店鋪內(nèi)完成。 

二是把體驗營銷引入服務(wù)店。2005年喜來健等體驗營銷模式黑馬殺出，給傳統(tǒng)會議營銷企業(yè)不少啟示。目前在店鋪中除各項檢測儀器外，引入各種理療器械成為風(fēng)潮，因為這樣不僅可以吸引新顧客，還可以留住老顧客，改變了以往會議營銷店鋪冷冷清清的困境。不過需要提醒的是，由于醫(yī)療器械的經(jīng)銷有著嚴格的資質(zhì)要求，會議營銷企業(yè)把體驗產(chǎn)品作為一種增值服務(wù)引入是可行的，而如果銷售則當(dāng)心違規(guī)。 

三是多元化產(chǎn)品引入。當(dāng)會議營銷從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)后，店鋪經(jīng)營就成為一個不容回避的課題。俗話講:”不怕不賺錢，就怕貨不全”，因為單一產(chǎn)品的店鋪經(jīng)營成本是高的，但盲目多元化產(chǎn)品引入也會有問題，這里面的學(xué)問很大。簡單講，保健產(chǎn)品有兩類，一類是要賣給顧客的，也就是主打產(chǎn)品，概念比較新，組合價位比較高，這類產(chǎn)品是會議營銷的核心，但也有一類產(chǎn)品，是顧客要買的，比如魚油，軟磷脂，液體鈣等，顧客需求量很大，但概念已經(jīng)不新鮮。前者靠教育推動，后者靠價格驅(qū)動，多元化組合一定要搞明白這個問題，另外就是要考慮功能互補，而不是替代。 

3、從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn) 

任何一種營銷模式都是各領(lǐng)風(fēng)騷三、五年，一般都是從中心城市興起，逐步完善推廣，滲透到二、三級城鎮(zhèn)。一旦從城鎮(zhèn)再到農(nóng)村，大體上這種模式就開始衰落。因為很簡單，目前浮出水面的各種成型的保健品營銷模式都是急功近利的，都不可持續(xù)。 

2005年會議營銷企業(yè)在中心城市經(jīng)營大多都不理想，原因當(dāng)然是多方面，比如產(chǎn)品概念老化，政府監(jiān)管加強，顧客分流，成本高企等等，而經(jīng)營的比較好的無一不是店鋪運營，特別是多元產(chǎn)品組合運營得法，這些企業(yè)基本上就是把會議當(dāng)成臨門一腳，屬于提貨性質(zhì)，與傳統(tǒng)的會議營銷已經(jīng)有很大差別。 

2006年會議營銷的主戰(zhàn)場無疑已經(jīng)轉(zhuǎn)移到二、三線城市和比較富裕的村鎮(zhèn)。今年需要關(guān)注的重點是營銷戰(zhàn)術(shù)的本土化。由于文化等諸多差異，中國營銷一個很大的特點就是地域差異。比如聯(lián)誼會的節(jié)目、主題、主持，以及各種資料都有一個本土化的需要，一個模版打天下的時期已經(jīng)過去，誰在本土化上做的越徹底，誰就一定在競爭中獲勝。