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企業(yè)招商不成功,營(yíng)銷水平有問題!

2011-10-31 11:10 來源:中國醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:于斐我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢,公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來了,但苦于缺乏營(yíng)銷能力,因此,假如自行組建網(wǎng)絡(luò),一則缺乏相關(guān)資源,二則怕投入成本高,又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場(chǎng)。

有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢,公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來了,但苦于缺乏營(yíng)銷能力,因此,假如自行組建網(wǎng)絡(luò),一則缺乏相關(guān)資源,二則怕投入成本高,又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場(chǎng)。

因此,他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)——招商,認(rèn)為通過此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴},至少,迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來安慰。此外,產(chǎn)品由別人去運(yùn)作,也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來的許多煩心事。 

這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是,凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是,成功的概率又有多少呢? 

其一:你的產(chǎn)品剛剛出來,一點(diǎn)知名度都沒有,不要說大市場(chǎng),連小區(qū)域都不曾聽說過該產(chǎn)品,如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光? 

其二:即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告,踴躍造勢(shì),從中提煉賣點(diǎn),炒作概念,不斷打出“打造百萬富翁從此開始……”、“××億市場(chǎng)等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào),但不要忘了,許多企業(yè)的產(chǎn)品基本大同小異,無非是價(jià)格不同、原料不同、包裝不同,還有就是功能和技術(shù)所謂的不同,在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前,你光搖旗吶喊,經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢,沒有經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品,他們憑什么來相信你呢? 

其三:即使你的產(chǎn)品招商成功,難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功?

非也,理由很簡(jiǎn)單,一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品,當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛,掏出一部分資金將信將疑地買斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí),其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的不足,而片面寄希望于產(chǎn)品,一旦三個(gè)月 或半年過后,市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂觀,對(duì)不起,從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值,即使是由于他自身推廣不力,他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)?,此時(shí)他倉庫里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么,你耗費(fèi)多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品,所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn),難道就為了幾萬塊錢就再也見不到蹤影了?

當(dāng)前,中小企業(yè)的日子很不好過,在“三高一低”的現(xiàn)狀面前,(即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低)的情況下,這幾年不要說在全國做得有聲有色、虎虎生風(fēng)的品牌了,就是某個(gè)區(qū)域、某個(gè)局部做得象樣些已經(jīng)很不錯(cuò)了。但是,企業(yè)總是要生存啊,它們推出的五花八門產(chǎn)品總是要尋求出路的,自己運(yùn)作吧,沒資金沒人力,于是一窩蜂的把目光緊盯在招商方面,可費(fèi)盡九牛二虎之力,不僅產(chǎn)品沒有招商出去,而且先期的時(shí)間、精力和資金都成為了泡影。

不難看出,許多中小企業(yè)推出的產(chǎn)品都是丫環(huán)的命,他們不是跟著市場(chǎng)需求來,而是憑著個(gè)人喜好,等到發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品多如牛毛。這才發(fā)現(xiàn)不對(duì)了,整個(gè)人開始冒虛汗,緊張起來,如果這時(shí)候?qū)彆r(shí)度勢(shì),集中資源和優(yōu)勢(shì),把產(chǎn)品好好“表現(xiàn)”一番,那還有一定希望。否則,被動(dòng)等待、束手無策,企業(yè)的命運(yùn)就是注定被淘汰。

其實(shí),我們會(huì)發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上許多的產(chǎn)品其實(shí)就是丫環(huán),但一旦發(fā)現(xiàn)外面的行情是如此嚴(yán)峻,企業(yè)立馬主動(dòng)出擊聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)和人士把整個(gè)心思都集中在如何打扮包裝“丫環(huán)”上面,從行為舉止、性格氣質(zhì),待人接物等等賦予其差異化和個(gè)性,這樣經(jīng)過巧妙的策劃,丫環(huán)成為有魅力的公主,總有一定的可能性。

而還有些企業(yè)呢,生產(chǎn)出的產(chǎn)品其實(shí)就是丫環(huán),他們也想使其成為人見人愛的公主,但是光有想法沒有行動(dòng),不知道怎樣去打扮、怎么去包裝,檢點(diǎn)自己沒有這個(gè)實(shí)力,那么,你就請(qǐng)一個(gè)專業(yè)人士來幫助也行啊,一想到還要花上一筆錢,他們立馬打消了這個(gè)想法,最終的結(jié)果就是丫環(huán)待字閨中,始終嫁不出去。

除了以上情況,更可笑的是還有些企業(yè),生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)上大多能見到,但總覺得自己的東西千好萬好,明明沒什么新玩意,捧著供著,還指望著有人伯樂識(shí)馬,其結(jié)果也只能是個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空。

那么怎么辦呢,總要尋求一條活路吧,為此,著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生給你開出藥方:

準(zhǔn)確定位

當(dāng)前,各行各業(yè)企業(yè)招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)商業(yè)繁榮的同時(shí)也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從化妝品、酒類、醫(yī)藥保健品等招商步入招商時(shí)代后,就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為不少行業(yè)的寫照。事實(shí)上,陪同企業(yè)走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商,目前已陷入了困境,心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障“。

目前經(jīng)銷商日趨理性,“大手筆”已然成為過去,通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品,正所謂希望越大,失望越大,對(duì)招商期望值太高,到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品,不停地報(bào)批文號(hào),不停地打廣告招商,把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來源,打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們,其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。生產(chǎn)企業(yè)要生存,經(jīng)銷商要發(fā)展,著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生為此提出了低成本招商的“三點(diǎn)式”。

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Tags:產(chǎn)品招商 化妝品企業(yè) 醫(yī)藥保健品市場(chǎng)

責(zé)任編輯:露兒

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