招商本是企業(yè)借助經銷商之勢分銷產品的好方法。通過借網絡、借資金、借關系等彌補制造商力所不及之處，把產品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經銷商各取所需合作生財。然而由于產品同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴重打擊了經銷商代理產品的信心。在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的醫(yī)藥招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經?？梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（內蒙招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今醫(yī)藥保健品市場的招商現狀，藍哥智洋團隊專家根據自己豐富的實戰(zhàn)經驗，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業(yè)人士共同借鑒: 

敗局一、無準確定位，目標分散 

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？ 

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產品通路，通過企業(yè)文化的認同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優(yōu)秀的經銷商?！≌猩痰哪繕瞬煌?，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。 

敗局二、無實戰(zhàn)策劃，被動挨打 

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。 

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業(yè)的產品策劃，到處都是夸大不實的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業(yè)的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小?！?/p>

敗局三、無品牌規(guī)劃，急功近利 

品牌是產品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構，這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。 

敗局四、無專業(yè)團隊，后勁乏力 

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。 

在圈錢招商的目的驅動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。　

敗局五、無示范樣板，難以服眾 

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發(fā)現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優(yōu)勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來。震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。 

那么，現在還能招商嗎？醫(yī)藥保健品嚴冬還有多久才能過去？許多保健品制造商經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。保健品招商似乎走進了死胡同。 藍哥智洋團隊專家認為:中國的醫(yī)藥保健品招商已經進入整合招商時代，醫(yī)藥保健品招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍哥智洋團隊專家提出：差異化、細分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結提煉出來為： 

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候） 

二、資源整合（把一分錢掰兩半） 

三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝 

四、手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役　

招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。