我發(fā)現，許多化妝品企業(yè)老板其實都是在窮折騰、瞎折騰、亂折騰。

　　為什么這樣說呢?

　　自己開發(fā)的產品尚無賣點，就開始進行市場推廣了，產品沒有可行的商業(yè)模式，已經在打算招商了，產品明明沒有個性化的策略和手段，也在標榜自身的服務行為規(guī)范了，諸如此類化妝品企業(yè)的流行病和多發(fā)病，他們真的病得不輕。

　　前幾天，有位女士打來電話，說她代理的一款皮膚護理的產品很好很不錯，尤其是在差異化上面有特色，但幾年下來總是銷售上不去，不知什么原因。于是，我就問她，你能否告訴我產品的賣點是什么，你認為富有優(yōu)勢的差異化指的又是什么呢?于是，她在電話那邊簡要敘述了一番，我一聽，壞了，一個產品尚未做好準確的定位，特點與賣點尚未搞清楚，就憑自己的感覺和經驗開始推廣了，她所說的差異化也僅僅是形式上表面化的東西，根本沒從產品內涵角度和消費者需求角度來挖掘。話句話說，她所考慮的營銷策略都是依據內部的力量，從自我感覺角度出發(fā)，而沒有從市場消費者需求著手，想給別人的東西并不是別人想要的，難怪她的產品在市場上運作了好幾年，一直毫無起色的原因了。

　　化妝品要真正做好它是不容易的。不要說全國四千多家企業(yè)生產出了二萬多個品牌，光這點就夠驚人的了。一方面是外資巨無霸企業(yè)的殺氣騰騰、虎視眈眈，另一方面是不斷有新秀初生牛犢不怕虎，激情昂揚、躊躇滿志。誠然，再強大的品牌總有空子可鉆，再弱小的產品也有生存的空間，但關鍵是，你如何成為你自身真正獨到的“唯一”，這是關鍵，我們不和別人比實力，我們比的就是如何在市場細分中創(chuàng)新品類，如何在區(qū)域拓展中積累口碑，以及如何在血腥廝殺中尋找無競爭的藍海，只有這樣，我想才有突圍的可能。

　　關于化妝品的營銷、培訓、招商等方面的文章我著實寫了不少了，許許多多的朋友有的發(fā)來郵件有的打來電話，說受益匪淺，啟發(fā)很大，但我其實并不高興，相反有很深的憂慮感，他們的產品的坦率講應該是不錯的，但是因缺乏好的營銷手段，始終是一堆庫存變現不了商品，想必他們也很郁悶，碰到這種情況，也希望眾多的化妝品企業(yè)要有所警覺了，什么才是好產品，這不是天生的，而是需要經過一番好好策劃的產品才能稱得上好產品，也才能經得起市場的檢驗。

　　多年來，在服務化妝品企業(yè)的過程中，深刻感受到，在當前，策劃水平的低下已嚴重制約著他們的生存和發(fā)展，這是非?？上У?。

　　腦白金是好東西嗎?不見得!因為其主要成分的褪黑素在國外不知道賣了多少年了，在國內也并不稀罕，但史玉柱營銷厲害，他懂得消費者的心理需求，也會根據市場環(huán)境策劃出游殺傷力的賣點和有實操性的模式，相同的產品賣出不同來，平凡的產品賣出不平凡來，那么，作為眾多的化妝品企業(yè)老板，在產品上再不好好花番功夫，精心策劃一番，你的產品命運還會好嗎?

　　當前，制約化妝品企業(yè)發(fā)展的瓶頸是什么?

　　是營銷水平!

就拿招商來說，有不少的企業(yè)原本躊躇滿志、信心百倍，可一段時間過后，他們就變得愁眉不展、焦頭爛額，大把大把的真金白銀打了水漂，這能怪誰呢?他們不會明白，招商其實是一個系統(tǒng)工程，方向不明、方式不準、方法不對，抑或賣點缺乏殺傷力，模式沒有可塑性等任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想，那么，有沒有辦法解決這個問題呢?

　　很簡單，尋找一家真正的實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機構，化妝品企業(yè)的眉頭會舒展開，許多問題就會迎刃而解。

　　就是這樣一家有實力的外腦機構，正因為其過硬的中國功夫，它在行業(yè)里積累了良好的口碑，才會成為國家商務部向海內外成長型企業(yè)唯一推薦的知名實戰(zhàn)型策劃機構，除了幫助海內外客戶產品快速打開市場，提升品牌，解決他們在經營過程中碰到的疑難問題以外，機構還充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合資源，在全國布局建設了江蘇、浙江、廣東、上海、山東等區(qū)域營銷網絡，當合作方客戶手里擁有獨到產品時，機構將充分發(fā)揮自身積聚多年的資源，進行快速分銷，為客戶成功推廣產品提供有力支持。

　　就現階段而言，許多企業(yè)會熱衷于招商，在我看來，第一步選好一個實戰(zhàn)型外腦是關鍵，否則，你再多的心血再多的努力都是不會得到回報的。

　　當前，你手里化妝品如何認清目標?產品如何定位?如何選擇經銷渠道網絡和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道路，最大化規(guī)避招商市場風險?等等諸如此類問題，都是化妝品企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是實戰(zhàn)型外腦所要周密籌劃的核心內容。

　　招商秘訣一：認清目標

　　企業(yè)背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來;企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓也不行;廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。

 　　著名品牌營銷專家于斐先生和機構在國內外企業(yè)提供招商外腦服務時，積累了較為豐富的成功招商經驗。我們認為，招商第一步，認清目標是關鍵。

　　收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調研條件，而招商專家組在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認準形式，找準對策。

　　在招商營銷資深顧問機構諸如藍哥智洋機構培訓和引導下，市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認清并樹立全員招商的目標，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業(yè)另眼相看，這也反應招商團對確立清醒招商目標意識的重要性。

　　此外，機構會立足企業(yè)實際制定科學、實戰(zhàn)的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位。

　　招商忌諱認識不統(tǒng)一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統(tǒng)一培訓達成共識的目標必須清醒認識。

　　當然，有很多企業(yè)招商處于投機行為，只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長期發(fā)展目標帶來惡劣影響。更不是外腦提倡的現代營銷理念。

     招商秘訣二：找準定位

　　市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產品，資金、隊伍、經驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經難以實現和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

　　一個化妝品企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在藍哥智洋機構的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。

　　定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產品招商“絕招”。

　　面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，著名品牌營銷專家于斐先生認為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產品?消費者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，著名品牌營銷專家于斐先生指出，就要努力達到三點：

　　1、自身優(yōu)勢——明確

　　這種優(yōu)勢主要是定位在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，第一視覺的沖擊。產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，x活性護膚水，首倡透氧嫩膚概念,多少吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而某排毒顏產品提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產品功能的需求心理，進而使產品迅速實現全國推廣，全面代理的目的。

　　在市場實戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產品獨特定位，又給代理商與消費者內心帶來強烈沖擊。

 　　3、工藝成分——獨到

　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。如家電行業(yè)海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的"27層凈化"工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

　招商秘訣三：選好模式

　　中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇代理商不是“門當戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。

　　建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。

　　外腦在對市場與企業(yè)產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件;財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動代理商口味。

　　另一方面，藍哥智洋機構會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優(yōu)勢，也實現了規(guī)模效應。

 　　招商秘訣四：規(guī)避風險

　　招商成功與否，風險規(guī)避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。我們認為，目前大多數企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風險。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險，首先在企業(yè)內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業(yè)及產品品牌的目的。

　　在著名品牌營銷專家于斐先生為首的藍哥智洋國際行銷顧問機構的精心服務下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風險，消除后顧之憂。