影響銷售人員成功的因素（2）
核心提示： 也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話叫：“江山易改，本性難移”說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售
其次，動(dòng)力性的因素。
也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o(wú)奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì);而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒(méi)有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶就銷售，沒(méi)有反正也餓不死我，得過(guò)且過(guò)。
這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)。)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來(lái)的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。
最后一個(gè)是能力性的因素。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。
知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。
公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過(guò)去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。
產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問(wèn)到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購(gòu)買你的時(shí)，您將啞口無(wú)言。
市場(chǎng)知識(shí)：指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。
客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶心理需求分析。
其他的相關(guān)知識(shí)：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說(shuō)了，美國(guó)又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過(guò)，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過(guò)和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。
知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來(lái)找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。
另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢?
溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
判斷的能力：如果銷售人員沒(méi)有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購(gòu)買?哪些是有能力購(gòu)買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。
專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。
工作的習(xí)慣：銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)常“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來(lái)休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有休息，因此，他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?/div>
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