9年銷售路:一個(gè)新手從一竅不通到銷售冠軍的逆襲10
在所有準(zhǔn)備工作就緒以后,我們正式開始了艱苦的銷售工作。這過程我就簡單描述一下吧,J帶領(lǐng)所有的地區(qū)經(jīng)理開拓商業(yè)渠道,開發(fā)醫(yī)院終端客戶,招聘底層銷售代表,而我則協(xié)助各個(gè)地區(qū)維護(hù)VIP客戶,到各地召開產(chǎn)品推廣會和學(xué)術(shù)贊助活動。雖然說進(jìn)展并沒有預(yù)期那么快,但是銷量正在穩(wěn)步上升。
可是3個(gè)月以后,也就是2003年年底的時(shí)候,我們的工作遭遇滑鐵盧,而可悲的是這場戰(zhàn)爭并不是來自于市場,而是來自于公司內(nèi)部。由于這段時(shí)間的投入產(chǎn)出不成正比,銷量并沒有預(yù)期的快速增長,Z總遭遇了董事會的挑戰(zhàn)。
Z總監(jiān)是一直在國有企業(yè)和大企業(yè)做慣的,習(xí)慣大手筆大投入大產(chǎn)出,所以他的營銷理念是首先投入,才有產(chǎn)出。而X公司是一家民營股份制企業(yè),所有的股東都是私人老板,大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬,最好明天就變成2萬。
而這與Z總的銷售理念大相徑庭,在董事會上,Z遭遇了所有股東的質(zhì)問,幾乎所有股東都認(rèn)為目前的投入已經(jīng)太多(當(dāng)時(shí)大概已經(jīng)投入了40來萬了,但是產(chǎn)出只有十多萬),他們認(rèn)為不能再投入,必須盡快產(chǎn)出。可是Z總?cè)哉J(rèn)為必須繼續(xù)投入,100萬是一定要投到的,否則這生意肯定起不來。
而這些風(fēng)吹草動,早已在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開來,很快,這些職業(yè)敏感度極高的銷售經(jīng)理們在嗅到Z總的危機(jī)以后,接二連三地選擇離開公司,事實(shí)上,到2004年1月份的時(shí)候,幾乎已經(jīng)沒有了銷售團(tuán)隊(duì),J也在這時(shí)離開了我們,到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。整個(gè)部門只剩下我和Z總兩個(gè)人還在苦苦支撐,維持著一些非??蓱z的商業(yè)銷量。
到2004年春節(jié)以后,Z總監(jiān)終于被董事會投票決定,立即停止該項(xiàng)目,并且要求Z總為此負(fù)責(zé)。關(guān)于董事會之間的對錯(cuò)和爭論我在這里不想發(fā)表任何評判,畢竟這只是銷售理念的不同,筷子和叉子拿在一起吃飯,總是有點(diǎn)別扭的。最后的結(jié)果就是Z總在不久以后,收回了他合伙時(shí)出的股份(當(dāng)然是扣除了該銷售項(xiàng)目的投入費(fèi)用),帶著深深的傷痕,黯然離開了X公司。
而常州那個(gè)藥廠也在最后退回了原來的藥廠老板,一切都結(jié)束了!象夢一樣,猛然醒過來,發(fā)現(xiàn)還是在原地,只不過是睡著了一樣。 現(xiàn)在回憶起來,這真是一段非同尋常的日子!我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè),滿以為憑我們的能力,在藥廠的基礎(chǔ)上,我們可以大干一場,自己組建團(tuán)隊(duì),自己制定所有的產(chǎn)品策略,銷售計(jì)劃等等,所有的東西都是我們幾個(gè)來做主,商量著做,大家關(guān)系都非常融洽。
可是真的想不到最后竟然輸在公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)斗爭上,套用《大話西游》里說的話,我們以為看到幸運(yùn)女神踩著七色云彩來看我們,但是我們只看到了開頭,卻怎么也沒想到結(jié)尾??偨Y(jié)失敗的教訓(xùn),我覺得有以下幾點(diǎn):
1、Z總的銷售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
2、前期銷售投入過高,辦事處開設(shè)太多————盲目擴(kuò)張。
3、產(chǎn)品單一,僅一個(gè)品種,一跳腿走路,能快的了嘛————產(chǎn)品線少。
4、銷售團(tuán)隊(duì)不整齊,地區(qū)經(jīng)理多為年輕新手,開發(fā)能力欠缺————待遇所致。
不過我覺得仍然有值得回味的地方:
1、Z總是一個(gè)很好的培訓(xùn)師,他在那段時(shí)間手把手的教了我和J很多東西,讓我知道了MBA學(xué)的東西也就不過如此嘛,這些課程其實(shí)我也可以學(xué)會的。
2、我在那段時(shí)間瘋狂的講課和開產(chǎn)品推廣會,演講水平和策劃會議的水平都大有提高,象現(xiàn)在的我,下面就算坐著幾百個(gè)客戶,我仍然可以游刃有余的講課而不緊張,可以把時(shí)間控制的非常好,這都是那個(gè)時(shí)候練出來的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的,一個(gè)優(yōu)秀的銷售,一定會講一堂完整而生動的產(chǎn)品培訓(xùn)課!這是基本功!
3、整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場策劃過程,是我最為寶貴的財(cái)富。做一線銷售的,有幾個(gè)經(jīng)歷過這樣的自己做老板做主的感覺?有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的感覺?假如有一天我想出來單干了,這些經(jīng)歷將使我很快上手,因?yàn)槲以?jīng)這么做過!
所以我想說:雖然失敗了,但是我無怨無悔!
責(zé)任編輯:露兒
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