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9年銷售路:一個新手從一竅不通到銷售冠軍的逆襲12

2017-08-02 09:49 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 點擊:

在經(jīng)過短暫的廠家培訓(xùn)和人員招聘過程以后,2005年的1月份,我正式帶領(lǐng)我的銷售團隊,開始了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品,新的團隊,新的主管,未來又是什么樣的呢?

幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時的培訓(xùn)功底都還在,花了幾天時間翻出所有的資料,甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來了,自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容,內(nèi)容很豐富,包括基本的銷售技巧,演講技巧,時間管理,如何開產(chǎn)品推廣會等,反正把我能想到的、學(xué)過的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進去了。

說實話,給自己手下培訓(xùn),與原來做產(chǎn)品經(jīng)理的時候給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn),那感覺還是很不一樣的。給自己的手下培訓(xùn),第一你可以有針對性,比如誰有什么缺點,誰有什么長處,可以在培訓(xùn)的時候適當(dāng)點撥,起到很好的改進或者表揚效果;第二你可以讓下屬互動起來,甚至可以指名讓誰來回答或者演講,和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動就很困難了。

第三下屬一般都資歷還淺,培訓(xùn)的時候較能容易改變他們的思路,樹立他們的思考模式,從而使培訓(xùn)起到特別好的效果,就是一句俗話:一張白紙好寫字。最后,由于是自己的下屬,大家都是一個團隊的,所以培訓(xùn)的時候特別容易結(jié)合自己團隊的情況來講,讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。這是我對這次培訓(xùn)的一點小小體會,就不多展開了,天涯搞培訓(xùn)的牛人太多,呵呵。

不過直到現(xiàn)在,我對我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的,我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下,很快地成熟起來。我所知道的是,到現(xiàn)在為止,有一個人因為個人原因,已經(jīng)離開上?;亓死霞?,有一個人已經(jīng)失去聯(lián)系,另外2人目前都在世界醫(yī)藥巨頭的外企任職。但是想到他們進公司時候青澀的樣子,和后來初入門道的樣子,我還是很高興的。

應(yīng)該說,他們是幸運的,在剛剛踏上銷售之路時能有師傅無償?shù)恼J真的教導(dǎo)他們,比我那時幸運多了。這就是我前面說過的,由于我體會過剛出道時的艱辛,所以我對新手一般都會寬容一些和關(guān)照一些。我也希望我這幾位徒弟,如果看到我的文章的話,也能保持一顆寬容的心對待你們的徒弟!這句話也同樣送給剛剛開始帶徒弟帶下屬的銷售主管(經(jīng)理)們,你們下屬的今天是你們的昨天,但是也許他們的明天就是你的今天,能幫就幫一幫,多個朋友多條路。

就這樣,在對這些可愛的代表進行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后,我們正式向一線出發(fā)了。剛開始第一年,K總沒有給我們具體的指標(biāo),做到哪里算哪里,獎金不按指標(biāo)來,做多少拿多少。于是,接下來的一年,我迎來了銷售的第二個黃金期,一個和在L集團W公司的黃金期不太一樣的黃金期。

由于K總的關(guān)照,我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做,仍然按照規(guī)定提成和拿獎金。除此以外負責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分,我是拿主管獎的,所謂主管獎,其實也和代表獎一樣算法,無非是獎金比例低一點而已,代表提10塊,我大概只有3、4塊的樣子。不過因為有兩快地方都可以拿錢,所以那個時候收入還是不錯的。

我負責(zé)的新產(chǎn)品,是一種仿制藥品,國外廠家的保護期已過,所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。價格大概是進口同類產(chǎn)品的一半還不到一點,但是效果基本差不多。而且那個時候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄,對于病人來說,無論多貴的藥都得自己全額掏腰包,如果療效差不多的話,大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主,所以我們的市場環(huán)境還是不錯的。  

只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭,因為大家都是仿制的,價格也都差不多,而且人家正好比我們早大約半年上市銷售,所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。搶市場,自然和開拓市場不一樣,我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?,什么招都用上了。高回扣,低價格,搞促銷,搞活動,托關(guān)系,拉贊助,反正客戶有什么興趣我們就用什么方式,客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個時候給我的代表提出的要求就是,帶著腦袋出去,帶著方案回來,不管你用什么方法,不管這個方法要花多少錢,先把方案提給我,至于是不是可以操作或者老板批不批錢,你們先不用管。

Tags:銷售 冠軍 新手

責(zé)任編輯:露兒

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