據(jù)我分析，這個(gè)銷售員是很不錯(cuò)的，專業(yè)知識掌握得非常好，性格相當(dāng)開朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以，我問道：“該公司的工作人員是否都穿著工作服，如比較得體的西裝？”她說：“您說的一點(diǎn)沒錯(cuò)，他們?nèi)┲鴾\灰色的西裝。”我對她說：“您下次去拜訪時(shí)，也穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點(diǎn)，我相信，那位營銷副總肯定歡迎您。”她說：“就這么簡單？”我用堅(jiān)定的語氣道：“就這么簡單！”后來，她打電話告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個(gè)大單。

物以類聚，人以群分。優(yōu)秀銷售員就像孫悟空一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要，最后必定得到客戶心靈的認(rèn)同。

持之有據(jù) 言之有理

案例：瀕臨倒閉的小企業(yè)如何獲得寶潔公司的青睞

前幾年，我應(yīng)邀到一家瀕臨倒閉的小化工廠做管理顧問，這是一家生產(chǎn)醫(yī)用氯化鈉的小企業(yè)。我到了那家企業(yè)，該公司的總經(jīng)理陪同我參觀了整個(gè)工廠，還給我看了許多相關(guān)資料，最后，他問我有什么感想，下面是我與該公司總經(jīng)理的一段對話。

我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他：“麻煩你去租一臺推土機(jī)，把這個(gè)廠推到完事！”

想不到這個(gè)總經(jīng)理一點(diǎn)沒有詫異的神情，還說：“您是第二個(gè)得出如此結(jié)論的人。”

我驚異地問道：“還有誰這樣說了？”

他充滿自信地答道：“我市的市長也這樣說，但是，我現(xiàn)在有相當(dāng)好的機(jī)會(huì)來挽救這個(gè)企業(yè)。”

我萬分驚奇地問道：“為什么？”

他卻十分平靜地答道：“因?yàn)?，我公司最近與美國強(qiáng)生公司簽訂了一個(gè)大訂單，您不是在該公司做過銷售經(jīng)理嗎？”

我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，美國?qiáng)生公司的采購經(jīng)理肯定瘋了，問道：“您把訂單拿給我看，否則我不可能相信這是真的！”該總經(jīng)理立即把訂單拿給我看，我仔細(xì)地研究了這張訂單后，告訴他，這個(gè)廠有救了。

該總經(jīng)理急切地問道：“如何挽救這個(gè)企業(yè)呢？”

我從容地答道：“給所有的銷售員都配上一個(gè)上檔次的公文包，把美國強(qiáng)生公司的訂單放在里面，然后去跨國公司去做專業(yè)性拜訪，用美國強(qiáng)生的訂單去說服他們，肯定能成功！”

隨后，我給該公司的六個(gè)銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，嚴(yán)格按照跨國公司的銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范他們的舉止行為，經(jīng)過半年的努力，有一位優(yōu)秀的銷售員與美國寶潔公司洽談成功，簽下了一個(gè)比美國強(qiáng)生還要大的訂單。

千言萬語，都不如提出一個(gè)好例子。做銷售的時(shí)候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。

求同存異 和而不同

孔子說：君子和而不同，小人同而不和。銷售員與客戶，雙方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立場和觀點(diǎn)不相同實(shí)屬常事，再加上各人的背景、知識、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等均不相同。因此，求同存異，和而不同，相互信任，彼此合作，諒解謙讓，我們與客戶才會(huì)取得協(xié)調(diào)一致的效果。人與人之間最可貴的就是協(xié)調(diào)一致的關(guān)系。

己所不欲 勿施于人

佛教故事

天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開始算的時(shí)候，有人帶來了一個(gè)欠他一萬兩銀子的仆人。因?yàn)檫@個(gè)仆人沒有什么償還之物，國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財(cái)產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下拜說：“主啊，寬限我些日子吧，將來我一定會(huì)還清的。”于是國王就動(dòng)了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務(wù)。

可是，那仆人出得門來，碰見他的一個(gè)同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說，寬限我些日子吧，將來我會(huì)還清的。這個(gè)仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。于是，國王就把他喚到跟前，對他說：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因?yàn)槟闱笪疫@樣。你難道不該對你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？國王大怒，

把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。

在《新約全書*馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過錯(cuò)，我那天父也要這樣對待你們的。”

善于站在客戶的角度來看問題，體諒客戶的處境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。一個(gè)人如果專門考慮別人的利益，在這世界上就沒有得不到的東西。

隱人之短 揚(yáng)人之長

番茄樹試驗(yàn)

植物學(xué)家和心理學(xué)家共同做了一個(gè)番茄樹的試驗(yàn)。他們選了兩株相似的番茄樹作為試驗(yàn)用樹。在它們都快要結(jié)果實(shí)的時(shí)候，他們都給其戴上耳機(jī)。然后，給其中的一株番茄樹聽優(yōu)美的音樂，對它說鼓勵(lì)關(guān)懷的話，稱贊它將來結(jié)的果又大又可愛；給另一棵番茄樹聽的是噪音，對它責(zé)罵，說它長得丑，預(yù)測它結(jié)的果實(shí)又小又青澀。

經(jīng)過一段時(shí)間的培育，兩棵番茄樹的果實(shí)都漸漸地長成，到了可以采擷的時(shí)候，兩株番茄樹的果實(shí)完全不同。那株每天聽優(yōu)美音樂的番茄樹，其果實(shí)累累，且又大又紅潤；相反的那株，每天聽噪音，而且被謾罵的番茄樹，則果樹枯萎，果實(shí)既少，且長得又小又丑。

人性的弱點(diǎn)告訴我們，眾生看外部世界，基本上都是從負(fù)面開始。事實(shí)上，金無足赤，人無完人，一個(gè)公司也是如此。當(dāng)我們與客戶關(guān)系熟了之后，性格外向的銷售人員口不擇言，喜歡把客戶的弱點(diǎn)甚至是缺點(diǎn)直接地告訴對方，使得對方特別難堪。我曾經(jīng)有一個(gè)非常好的搭檔，他的學(xué)術(shù)水平絕對在我之上，就是有這個(gè)壞毛病，即剛到客戶的駐地，就尋找客戶的各種問題，然后，在與老總就餐時(shí)，就直截了當(dāng)?shù)叵蚶峡偺岢?，以便顯示自己的才能。我始終注意觀察老總的臉色，看他的臉青一陣白一陣的，心里肯定非常難受，最后的業(yè)務(wù)也就黃了。

隱人之短并不是不指出對方的弱點(diǎn)，經(jīng)常借用第三者的案例是個(gè)好辦法，大家都是智者，點(diǎn)到為止就行。