醫(yī)藥代表:見了客戶,說什么很重要!
對(duì)于剛?cè)胄械男氯耍m然知道拜訪醫(yī)生是為了處方我們負(fù)責(zé)的產(chǎn)品,但是我們也感受到,當(dāng)我們第一或第二次拜訪客戶時(shí)提出希望醫(yī)生處方產(chǎn)品的請(qǐng)求時(shí),客戶不會(huì)馬上去處方,如果我們見了醫(yī)生說幾句話后醫(yī)生就處方產(chǎn)品了,那這個(gè)醫(yī)藥代表的工作就太好干了!
實(shí)際上,做醫(yī)藥銷售與經(jīng)營一個(gè)果園是類似的道理。從育苗、植樹、澆灌、剪枝、授粉等眾多過程都需要果農(nóng)掌握相應(yīng)的技能,否則,果園經(jīng)營會(huì)很困難。
我們醫(yī)藥銷售,
特別是在醫(yī)院做促銷工作,
讓一個(gè)醫(yī)生從我們不認(rèn)識(shí)
到最終處方我們的產(chǎn)品的過程
要分七個(gè)階段,
這也是建立我們與醫(yī)生
合作互利關(guān)系的一個(gè)重要規(guī)律!
這七個(gè)階段分別是
認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任、
感恩、驅(qū)動(dòng)(嘗試處方)、
激勵(lì)(處方上量)、
習(xí)慣
(把我們產(chǎn)品當(dāng)作解決
對(duì)應(yīng)疾病的首選藥物)。
很多新人在還沒有完成
取得客戶的信任和感恩階段,
就請(qǐng)求醫(yī)生開始處方,
往往會(huì)被醫(yī)生拒絕,
自己很苦惱,
不知道問題出在哪里!
我們舉幾個(gè)例子來說明
如何根據(jù)這些階段
來準(zhǔn)備與醫(yī)生的拜訪對(duì)話。
1
認(rèn)識(shí)
我們要拜訪一個(gè)新客戶,主要是讓客戶知道我們自身的基本信息和產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息與主要優(yōu)勢(shì),同時(shí),我們還要獲取客戶的基礎(chǔ)信息,這是我們完成認(rèn)識(shí)客戶階段主要拜訪目的。專業(yè)化的銷售拜訪技能一般主要使用開場(chǎng)白、探詢,聆聽、核心信息、異議、強(qiáng)化、主動(dòng)成交等技能。在認(rèn)識(shí)階段要使用開場(chǎng)白吸引客戶的注意,進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品簡(jiǎn)要介紹,問問客戶如何聯(lián)絡(luò)。能在拜訪中完成這些,拜訪就算成功了。很多新人還需要組織語言。
“老師,您好!我是某公司的學(xué)術(shù)代表小王,這是我的名片,您看我可以坐下嗎?”
代表:老師您好!您一定是張主任吧?
代表:張主任,這是我的名片,第一次來拜訪就能見到您,有點(diǎn)高興和激動(dòng)!我聽醫(yī)院其他的老師說,您是治療內(nèi)分泌疾病方面的專家,今天我想向您推薦來一種治療糖尿病的藥品,請(qǐng)您多指導(dǎo)!
2
認(rèn)可
我們很多銷售新人都在上級(jí)的教導(dǎo)中聽到這句話“找到有潛力的醫(yī)生發(fā)展成重要客戶”因此,我們會(huì)盯著處方潛力大的醫(yī)生,欲發(fā)展成自己的重要客戶;但有一點(diǎn)我們忽視了,那就是這些潛力大的醫(yī)生是否認(rèn)可我們醫(yī)藥銷售合作的模式,是否認(rèn)可我們本人,更重要的是,是否認(rèn)可我們銷售的產(chǎn)品!同時(shí),我們認(rèn)可這些客戶什么呢?在我們和他們交流表達(dá)合作之意時(shí),合作意愿的依據(jù)來自哪里?
代表:彭老師您好,我是小王,謝謝上次您對(duì)我的認(rèn)可。
醫(yī)生:認(rèn)可?你是?
代表:上次我是和同事小田一起來我拜訪您的,以后咱們醫(yī)院的A藥就由我來負(fù)責(zé)了,這是我給您帶來的剛出鍋的炒栗子,味道還不錯(cuò)。另外,這是我的名片,請(qǐng)您以后多指導(dǎo)。
醫(yī)生:謝謝,你們的藥我們用著呢
代表:那就太感謝老師的支持了!您作為專業(yè)人士,老師您接觸的患者對(duì)我們產(chǎn)品的療效是否滿意呢?
我們經(jīng)常遇到對(duì)我們有異議的醫(yī)生,
如何溝通就顯得很重要!
代表:鄭老師您好!我是小劉,上次來找過您,今天上午您的病人真不少,我覺得您一定很辛苦!我給你帶了一盒茶葉,希望您喜歡。
醫(yī)生:謝謝你,不過你們的藥太老了,我用不了!
代表:鄭老師,您別有壓力,您是專業(yè)人士,即使您不開我的藥,能和您聊幾句專業(yè)話題長(zhǎng)見識(shí)對(duì)我的工作幫助也很大!
醫(yī)生:那你今天找我有什么事情呢?
代表:其實(shí)上次您說我們的藥太老了,我就一直在思考您的話,今天過來就是向您請(qǐng)教,這個(gè)藥老在什么地方,我可以把您的意見反饋給公司,看能不能再換個(gè)新一點(diǎn)的產(chǎn)品。
醫(yī)生:說到你們藥比較老,主要在副作用上,現(xiàn)在病人不理解藥品特性,出了點(diǎn)情況容易引起醫(yī)患糾紛。
代表:您這樣一說,確實(shí)讓人擔(dān)憂,鄭老師您以前用過我們藥,對(duì)嗎?
醫(yī)生:用過,前幾年的事情,當(dāng)時(shí)療效還可以。
代表:那出現(xiàn)副作用的病人很多嗎?
醫(yī)生:那時(shí)還真不多,不過病人一看你們的說明書那么長(zhǎng),副作用內(nèi)容不少字,讓病人緊張,擔(dān)心病沒治好,吃藥吃出事來了!
代表:這個(gè)我非常理解病人的想法,現(xiàn)在很多外企生產(chǎn)的品牌藥的說明書基本上內(nèi)容很詳細(xì),他們認(rèn)為病人有知情權(quán),同時(shí)要在專業(yè)的醫(yī)生指導(dǎo)下使用,您如果給病人處方這些藥時(shí),病人看了說明書要求換藥的幾率多嗎?
醫(yī)生:一般遇到患者擔(dān)憂藥品安全性,我們會(huì)給一些解釋說明。
代表:是啊!像您這么專業(yè)的醫(yī)生一解釋,病人一定很信服,那您也幫我們解釋一下唄!我這邊有一些資源可以提供給您的。
醫(yī)生:看吧,有合適患者我會(huì)考慮。
代表:謝謝鄭老師,我回去就給您申請(qǐng)資源。
上述這類內(nèi)容很多,
不能一一列舉,
我在這里舉例更多地是為了
讓大家很快找到工作方向。
由此可見,
很多醫(yī)藥銷售技能
僅僅靠我們銷售新人
憑空去想去悟達(dá)到掌握,
很不現(xiàn)實(shí),
我在給很多地區(qū)經(jīng)理
培訓(xùn)基層團(tuán)隊(duì)管理時(shí),
特意說明,不要輕易地給下屬說:
“你自己好好悟吧!”
而要根據(jù)下屬代表的不同理解能力,
甚至用最淺顯的說明,
讓下屬明白,
這才是育人正道,
更不能用譏諷語言來評(píng)價(jià)代表理解能力,
把自己的下屬培養(yǎng)成銷售高手
是證明自己管理能力的最好鐵證!
責(zé)任編輯:露兒
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