銷售拜訪客戶時，沒有話題聊，如何避免冷場？
我目前做的是醫(yī)藥代表工作，已經做了3個月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非處方藥，以門診為主。早上去門診晨訪，不知道帶些什么？由于醫(yī)生時間比較緊，只是打個招呼，感覺效果也不好。
有時下班之前看醫(yī)生閑的時候去拜訪，但不知道聊什么，怎么聊到醫(yī)生感興趣的，冷場，有時候感覺很尷尬。特別是在醫(yī)生閑面對電腦看電子書，我站到那里，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。
在拜訪中，有些醫(yī)生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎么辦？還有就是，在工作中，我每次打電話會顧慮很多，不敢給他們打。這種恐懼心理能幫我去除嗎？謝謝樓主，幫我指點下。
樓主回復：
為了維系良好客情，在物質和情感方面還是需要多多投入的。
1、第一步，觀察和收集情報：客戶穿衣吃飯的習慣，他們的興趣愛好和作息時間，他們彼此之間的人際關系，他們開什么車、住什么區(qū)域、孩子在哪里上學等等。用這些情報建立分類信息庫，熟悉客戶情報中涉及到的各類信息。
2、第二步，說得好比不過做得好：客戶也是人，是人就很少會拒絕朋友的熱情。見客戶不要急著去說什么，給他們帶早點，帶零食和清潔好的水果；他們在工作和休閑時，幫他們泡泡茶，收拾下小衛(wèi)生什么的。讓客戶感受到你的認真和誠意。
3、第三步，話題的開始，可以從這個早點好吃您試試，到看您忙吃個水果(零食)歇一歇，這類對朋友體貼入微的話題開始聊。
放心吧，每個醫(yī)生都知道你來醫(yī)院是做什么的，客戶沒有接納你時，你說的天花亂墜也不會有什么效果。只有他們想和你聊的時候，一杯水也能聊一天的。
去把客戶變成你的朋友吧，當哪天某個醫(yī)生開始關注你單身與否，試圖給你介紹對象時，你就成功了。
責任編輯：露兒
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