1、于老師，最近都不敢跑醫(yī)院了，以前買(mǎi)的入門(mén)與提升書(shū)看了一點(diǎn)就放到家里沒(méi)看，這兩天再翻起來(lái)看才發(fā)現(xiàn)書(shū)里已經(jīng)寫(xiě)了如何應(yīng)對(duì)特殊時(shí)期的做法，我還想問(wèn)問(wèn)，怎么能讓醫(yī)生認(rèn)為我是一個(gè)安全的合作伙伴，希望您不吝賜教！

2、于老師，年底趕銷(xiāo)量，不去醫(yī)院恐怕不行，怎樣裝扮才讓人不容易看出我們醫(yī)藥代表的身份，畢竟遇到暗訪(fǎng)或攝像頭也能不牽涉客戶(hù)。

時(shí)下，醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)由于央視新聞的報(bào)道再次進(jìn)入輿論關(guān)注，銷(xiāo)售環(huán)境受到抑制的狀態(tài)，我們的各類(lèi)客戶(hù)由于缺乏安全感，與我們的合作交流意愿直線(xiàn)下降。這一點(diǎn)不僅在帶金模式下如此，及時(shí)學(xué)術(shù)促銷(xiāo)模式下的銷(xiāo)售同仁也受到明顯影響。

我曾在《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技能入門(mén)與提升》第四版162頁(yè)，關(guān)于客戶(hù)的安全感一文中與大家分享了客戶(hù)安全感的重要性，我特別強(qiáng)調(diào)了客戶(hù)在安全感方面的需要主要分兩個(gè)方面。從我們醫(yī)藥代表同仁的感受來(lái)排序的話(huà)，首先是醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的安全感，其次是與我們合作的安全感。在當(dāng)前再次出現(xiàn)特殊時(shí)期，我們這次主要分享一下醫(yī)生與我們合作的安全感。

在上海、江蘇、湖南等地的某些大醫(yī)院已經(jīng)對(duì)醫(yī)藥代表做出一些行為限制的規(guī)定，而且這次制定這些規(guī)定已經(jīng)考慮到盡量不與法律相違背，例如，從醫(yī)生工作的角度約束醫(yī)生與醫(yī)藥代表的接觸；從限制使用廠(chǎng)家藥品來(lái)約束代表。當(dāng)然也不排除一些醫(yī)院動(dòng)用保安來(lái)阻擋醫(yī)藥代表，侵犯醫(yī)藥代表人身自由的極端行為目前還沒(méi)有具體報(bào)道。從上述內(nèi)容可以看出，醫(yī)院更多地希望自保，避免出現(xiàn)類(lèi)似事件陷于輿論之中。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，已經(jīng)承受醫(yī)院管理層傳達(dá)的各種壓力，為了絕對(duì)安全，暫時(shí)不與醫(yī)藥代表在醫(yī)院接觸可以理解，畢竟這種特殊時(shí)期也不是第一次出現(xiàn)了。我們醫(yī)藥代表在這個(gè)階段主要做的是向醫(yī)生傳達(dá)我們?nèi)匀辉诠ぷ?，只不過(guò)為了客戶(hù)的安全，我們不在科室或門(mén)診主動(dòng)拜訪(fǎng)醫(yī)生。我已經(jīng)建議很多同仁面對(duì)氛圍嚴(yán)峻的醫(yī)院，可以利用短信、微信以關(guān)心形式的信息來(lái)傳達(dá)；或者我們?nèi)メt(yī)院，讓醫(yī)生看到我們就可以，而我們不去拜訪(fǎng)醫(yī)生；或者我們?cè)谠和庖约鞍踩沫h(huán)境下與醫(yī)生接觸。有的同仁也問(wèn)我，如果我很想到檢查較嚴(yán)的醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最好以什么身份去合適？我想以患者的身份最合適，甚至可以到醫(yī)院體檢科要幾張?bào)w檢表，拿在手里可以安全地走遍整個(gè)醫(yī)院的角落，這比病歷本更實(shí)用！另外，我也發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售同仁喜歡背著雙肩包到醫(yī)院去見(jiàn)醫(yī)生，特別是男士，這一裝扮幾乎成了這些年代表的職業(yè)形象，特殊時(shí)期下，希望大家在形象上有所改變。+ E9 `) ~1 Q$ |9 U/ x3 I$ |

當(dāng)然我們也可以利用客戶(hù)對(duì)安全感的需求，在院外的拜訪(fǎng)的形式中偏重于家訪(fǎng)，在利益與安全結(jié)合方面，家訪(fǎng)或者是其他院外的接觸是目前醫(yī)生最容易接受的方式。在即將到來(lái)的元旦和春節(jié)也會(huì)把這次特殊時(shí)期的嚴(yán)峻氛圍大大弱化下去，廣大的醫(yī)藥代表同仁保持一份淡定和信心很有必要。