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醫(yī)藥代表成功拜訪客戶的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2017-03-01 10:07 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥代表在每個(gè)藥企組成中,占據(jù)非常重要的地位。但是想要成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,成功的拜訪一個(gè)客戶,主要包含6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),只有這樣才能給自己的企業(yè)帶來(lái)收益。

醫(yī)藥代表在每個(gè)藥企組成中,占據(jù)非常重要的地位。但是想要成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,成功的拜訪一個(gè)客戶,主要包含6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),只有這樣才能給自己的企業(yè)帶來(lái)收益。

1.事前計(jì)劃好每次的拜訪。計(jì)劃的過(guò)程能夠幫助醫(yī)藥代表厘清思路,確立每次拜訪的目標(biāo),預(yù)想好將要采取的步驟,還可以幫助醫(yī)藥代表回顧一下將要拜訪的醫(yī)生背景、興趣愛(ài)好、在醫(yī)療領(lǐng)域的專長(zhǎng)與觀點(diǎn)、他過(guò)去以及現(xiàn)在的處方習(xí)慣和希望他行動(dòng)的方向。而沒(méi)有制定計(jì)劃,意味著醫(yī)藥代表沒(méi)有明確在拜訪期間將要達(dá)成的目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo),就不能確定你的拜訪話題能不能引起醫(yī)生的關(guān)注。

2.每次拜訪只談一件事情、達(dá)成一個(gè)目標(biāo)?,F(xiàn)在,大多數(shù)醫(yī)生都比較忙碌,對(duì)醫(yī)生的拜訪只能持續(xù)3~4分鐘的時(shí)間。在這么短的時(shí)間內(nèi),最現(xiàn)實(shí)的做法就是每次拜訪只跟醫(yī)生談一件事情、達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。醫(yī)藥代表在整個(gè)拜訪期間,緊緊圍繞預(yù)定的目標(biāo)展開(kāi)。例如,解釋一項(xiàng)最新的臨床研究結(jié)果,或描述一項(xiàng)新適應(yīng)癥的應(yīng)用。k

3.基于醫(yī)生關(guān)注的問(wèn)題,與他們探討具體的事情。在醫(yī)藥代表接受的所有銷售技巧培訓(xùn)中都強(qiáng)調(diào),一次好的銷售拜訪,傾聽(tīng)比陳述更重要,可是好的傾聽(tīng)是要基于好的探詢技巧的。常常在這些培訓(xùn)中,沒(méi)有人能給醫(yī)藥代表們提供一些事前設(shè)計(jì)好的探詢問(wèn)題。其實(shí),醫(yī)藥代表可以試著提一些具體問(wèn)題,比如,“在碰到病人出現(xiàn)X癥狀時(shí),您選擇藥品治療的經(jīng)驗(yàn)是什么?”“在X情況下,您會(huì)選擇什么樣的藥物治療方案呢?”“在您針對(duì)患者的X癥狀選擇藥物治療時(shí),能接受藥物所引起的副作用嗎?”通過(guò)這些具體事情的討論,醫(yī)藥代表會(huì)比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更接近他的醫(yī)生

4.與醫(yī)生溝通,養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣。在你與醫(yī)生溝通的過(guò)程中,養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣是非常必要的。通過(guò)記筆記,可以清楚地證明你在積極聆聽(tīng)醫(yī)生的談話。如果醫(yī)生問(wèn)了一個(gè)你無(wú)法回答的問(wèn)題,你能通過(guò)仔細(xì)的記錄來(lái)表達(dá)對(duì)醫(yī)生意見(jiàn)的尊重。此外,你能通過(guò)筆記回顧拜訪過(guò)程,總結(jié)一天所做的工作。筆記還能為你的下次拜訪做好準(zhǔn)備,當(dāng)你再次拜訪同一位客戶時(shí),筆記能幫助你創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性,可以提醒你繼續(xù)上次拜訪所提及的問(wèn)題。

5.與醫(yī)生溝通,善于使用視覺(jué)輔助資料。不管拜訪的時(shí)間有多少,在每次拜訪時(shí)盡量要給醫(yī)生一些視覺(jué)上的沖擊。能使用的視覺(jué)輔助資料可能是一份圖表、一份調(diào)研報(bào)告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物時(shí),醫(yī)藥代表應(yīng)該盡量將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與品牌提示物的某個(gè)特征聯(lián)系起來(lái)。這些做法有助于醫(yī)生記住你的產(chǎn)品。

6.尋求承諾。向醫(yī)生尋求處方,是每次拜訪最關(guān)鍵的目的之一。醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通時(shí),必須要求處方,不然機(jī)會(huì)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。要鼓起勇氣,對(duì)醫(yī)生說(shuō):“下次碰到類似的患者,請(qǐng)您嘗試一下我們的產(chǎn)品。”其實(shí),醫(yī)生會(huì)認(rèn)為醫(yī)藥代表的這種要求是一件很正常的事情,要讓醫(yī)生感到你非常期待他的行動(dòng)。

Tags:關(guān)鍵點(diǎn) 客戶 代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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