專業(yè)銷售技巧：
計劃銷售拜訪
良好的第一印象
聆聽技巧
業(yè)務拜訪過程開場白
業(yè)務拜訪過程詢問
業(yè)務拜訪過程說明及陳述利益
業(yè)務拜訪過程獲得承諾，達成協(xié)議
克服客戶不關心態(tài)度
消除顧慮
跟進階段
計劃銷售拜訪
注意關鍵：
一：醫(yī)師個人資料
1背景情況
2在處方過程中所處的階段
3對藥品的需求和病人需要
二：目標
主要目標：
你要求醫(yī)師作出承諾
輔助目標：
當主要目標無法完成時你退一步要求醫(yī)師作出的替代行動或者弱一些的承諾
擬定拜訪方案：
時間安排 路線安排 攜帶禮品計劃
資料計劃 你想了解的詳細資料
設計開場白 設計詢問系統(tǒng)
設計可能用上的特征與利益關系
設計出你和客戶的下一步
建立良好的形象：
挺直身體站立，坐姿要體現(xiàn)莊重和專注，雙腿交叉的姿勢，移動身體須有目的和方向
請根據(jù)以下提示控制你的聲音：
放松自己；減慢速度；發(fā)音清晰；保持低聲調；注意音量；避免使用虛字虛詞；多運用有效而常用的詞匯；有效的聆聽；鼓勵他人說話；反饋性的歸納；進入角色的聆聽；避免爭論 ；避免不成熟的判斷；聆聽的形式。
用3種耳朵來聽別人說的話：
1：聽聽他們說出來的
2：聽聽他們不想說出來的
3：聽聽他們想說出來又表達不出來的
在醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝通過程中，經常用反應性聆聽和設身出地的聆聽技巧
反應式聆聽。即以言辭或非言辭的方法向對方確認其所說的內容確實已經聽到了。與虛應的聆聽不同在于，這里強調對醫(yī)生的話的積極反應，表現(xiàn)為用表情或聲音作出反應鼓勵醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見。
例如：我同意 你能否再詳細說明這一點
恩----唔 對----對--- 是的—是這樣的--
你能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下的確---
設身處地的聆聽（感覺式聆聽）
即通過仔細聆聽，聆聽者不只是對談話者的話語作出反應，而且不斷感覺談話者透露的信息含義，并適時地作出反饋。這種聆聽方式與被動地作出反應不同，它要求聆聽者更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當客戶流露出某些重要信息如果及時加以澄清就會直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。
設身處地的聆聽（感覺式聆聽）
例如：
你是說---
所以說你的意思是—
讓我試試看我是否能這樣理解你的意思—
換句話說，你的意思是---
這樣對不對？---
聆聽的技巧
去除心中所有雜念，使自己完全注意說話者，控制好自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測、打斷對方，或者幫別人說完。
聆聽者要保持與談話人的目光交流；控制自己的感覺：眼光專心注視對方，傾聽效果在直視對方眼睛時最好。
聆聽者還應該控制好自己的情緒：良好的傾聽者永遠會控制好自己的情緒，盡所有的努力客觀地傾聽。
積極的傾聽者會主動給對方表達自己的機會，并且及時補充你的信息，讓對方覺得他也從中有所收獲。彼此交換意見和消息也是良好談話者應注意的原則。
業(yè)務拜訪過程開場白
過去培訓教材的一些技巧：
1：拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以應該避免直接切入主題，可以先同醫(yī)生聊一聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。
2：要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個笑話，在他的心情發(fā)松之后再談正題。
3：最近重大的新聞等---總之，先建立些共同的語言再往下談。
4：醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？
以上僅適合在會議期間，聯(lián)誼活動中，有助于建立 良好的社會關系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法——面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。
因為一開始，醫(yī)藥代表就將拜訪節(jié)奏的主動權交給了醫(yī)生。
目的性開場白
設定拜訪目標
側重與產品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產品介紹的開始；
以醫(yī)生的需求為話題導向
業(yè)務拜訪過程詢問-尋找需求
封閉式的提問
舉例：高主任你是否把XXX作為貴科首選的?？扑?？
李教授你有沒有收到我們公司上周寄出來的最新資料？
封閉式的提問由于只能使對方提供有限的信息，且易使醫(yī)生緊張情緒，顯得缺乏雙向溝通的氣氛，一般多用于重要事項的確認，如協(xié)議，合同等，或者在醫(yī)生同意的市場調研的訪談中。醫(yī)藥代表在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重。

業(yè)務拜訪過程詢問：
讓醫(yī)生了解自己探詢的目的，容許醫(yī)生有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細說明而不是迅速以一句話來回答代表的問題。其目的是要鼓勵醫(yī)生主動介紹其需求。
如；醫(yī)生你同意這種說法嗎和醫(yī)生你認為這種說法如何？的不同分為探詢事實和探詢感覺的問題。
探詢事實
以何人、何地、何事、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出有關于醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實。
如：醫(yī)生，你今天看了多少病人？
醫(yī)生，你星期幾出門診
醫(yī)生，你一般怎么處理消化不良的患者
醫(yī)生，你處理?？撇∪藭r，你常遇到什么問題探詢感覺的問題
通過發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使德對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。
探詢感覺的問題有兩種提問方式：直接探詢、間接探詢
探詢感覺的問題
直接探詢例子：
如：醫(yī)生，你認為這種新藥的臨床應用前景如何？
醫(yī)生，你怎樣評價A產品在中國人群中的療效？
醫(yī)生，你怎么看PPA的不良反應問題？
間接探詢：
首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請醫(yī)生就此表達看法。
對PPA的不良反應問題，有些專家認為應該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？
XX醫(yī)院的李教授臨床觀察的初步結果是A藥物有效率在80%左右，你認為結果怎樣？
探詢的步驟：
一般談話要先從開放式問題開始，如果會談由于客戶的被動接觸無法繼續(xù)時，才轉為封閉式問題。在提出封閉式問題時，一定要先明確提問的目的。對于被動的客戶，提出封閉式的問題后，你就在等待是或否的答案，根據(jù)是或否在把客戶引入假設的需求（大多數(shù)人都認同的需求），以獲得最終的客戶認同。