近期，第四季度各連鎖藥店的銷售沖關(guān)工作已經(jīng)開始進(jìn)行。第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個(gè)季度集中了一年當(dāng)中非常重要的幾個(gè)屬于消費(fèi)旺季的節(jié)假日，例如，十一國(guó)慶長(zhǎng)假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動(dòng)的黃金時(shí)間。 

作為醫(yī)藥零售的管理者，如何做好第四季度的沖關(guān)，讓銷售業(yè)績(jī)飛起來，是他們當(dāng)下的重點(diǎn)工作之一。那么怎么做才能讓門店的年底沖關(guān)勢(shì)如破竹呢？ 

協(xié)調(diào)利用內(nèi)外資源 

首先管理者應(yīng)分析第四季度市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)，以便進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整。這一階段從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏冬補(bǔ)，一些養(yǎng)生滋補(bǔ)類的產(chǎn)品要作為重點(diǎn)推廣品種；從年底節(jié)假日的特點(diǎn)來看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷的重點(diǎn)品類；另外諸如日常感冒等上呼吸道疾病類產(chǎn)品的銷售旺季也已來臨，一些常見病、多發(fā)病和冬季慢性高發(fā)性疾病的藥品也進(jìn)入了銷售高峰。

品類選擇確定后，零售藥店就要以采購(gòu)部為龍頭，與這些重點(diǎn)推廣品種的上游供應(yīng)商開展更加實(shí)際有效的市場(chǎng)營(yíng)銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)爭(zhēng)取更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費(fèi)者、提高客流量、提升客單價(jià)，從而提升門店的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

合理調(diào)整沖刺目標(biāo)

管理者應(yīng)該對(duì)各個(gè)門店的人力資源特點(diǎn)、門店商圈情況、門店已經(jīng)完成的指標(biāo)情況等諸多因素做到了然于胸。如同挑選明星產(chǎn)品一樣，經(jīng)營(yíng)者還需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點(diǎn)門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予扶持，并根據(jù)以上各項(xiàng)綜合條件對(duì)年初各門店的銷售指標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整，從而針對(duì)不同的門店制定出有層次、有梯度、有重點(diǎn)的銷售沖刺方案，包括沖刺目標(biāo)。

落實(shí)人員安排并重視績(jī)效考核

年底沖關(guān)的計(jì)劃制定完成之后，最為關(guān)鍵的是需要人去配合，尤其是調(diào)動(dòng)一線員工的積極性。因此，有關(guān)門店員工安排最重要的兩個(gè)問題必須在沖刺活動(dòng)開始前解決：一是活動(dòng)的目的和實(shí)施計(jì)劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；二是參與活動(dòng)的各崗位人員的培訓(xùn)要到位，相關(guān)的配合措施、應(yīng)急事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)也應(yīng)該提前預(yù)測(cè)并給出解決辦法。

 年底第四季度的人員績(jī)效考核也應(yīng)該進(jìn)行一定的調(diào)整，調(diào)整的原則是在保證原有激勵(lì)措施基本不變的基礎(chǔ)上，增加沖刺目標(biāo)的額外獎(jiǎng)勵(lì)措施，提升和確保店員銷售的主動(dòng)性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績(jī)效考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。

促銷活動(dòng)需因門店而異

連鎖公司的整體促銷活動(dòng)計(jì)劃需要逐一落實(shí)到各門店中去，正確的方式是先由公司制定出促銷活動(dòng)計(jì)劃的原則和目標(biāo)，再結(jié)合各門店的實(shí)際情況細(xì)化成各自的促銷計(jì)劃和行動(dòng)方案。

現(xiàn)在很多連鎖藥店經(jīng)常搞的“買滿多少送多少”的活動(dòng)，往往各門店執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，這實(shí)際上是走進(jìn)了“為活動(dòng)而活動(dòng)”的誤區(qū)。促銷活動(dòng)的目的是提升客單價(jià)，不同門店的平均客單價(jià)是不同的，因此活動(dòng)規(guī)定的“買滿多少”的數(shù)量級(jí)也應(yīng)該不一樣。

 另外，第四季度的促銷活動(dòng)應(yīng)該與大健康的理念緊緊聯(lián)系在一起，多元化大健康的經(jīng)營(yíng)模式在年底沖關(guān)應(yīng)更加主角化。