近期，第四季度各連鎖藥店的銷售沖關(guān)工作已經(jīng)開始進行。第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個季度集中了一年當(dāng)中非常重要的幾個屬于消費旺季的節(jié)假日，例如，十一國慶長假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動的黃金時間。 

作為醫(yī)藥零售的管理者，如何做好第四季度的沖關(guān)，讓銷售業(yè)績飛起來，是他們當(dāng)下的重點工作之一。那么怎么做才能讓門店的年底沖關(guān)勢如破竹呢？ 

協(xié)調(diào)利用內(nèi)外資源 

首先管理者應(yīng)分析第四季度市場銷售的特點，以便進行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整。這一階段從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏冬補，一些養(yǎng)生滋補類的產(chǎn)品要作為重點推廣品種；從年底節(jié)假日的特點來看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷的重點品類；另外諸如日常感冒等上呼吸道疾病類產(chǎn)品的銷售旺季也已來臨，一些常見病、多發(fā)病和冬季慢性高發(fā)性疾病的藥品也進入了銷售高峰。

品類選擇確定后，零售藥店就要以采購部為龍頭，與這些重點推廣品種的上游供應(yīng)商開展更加實際有效的市場營銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)爭取更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費者、提高客流量、提升客單價，從而提升門店的整體經(jīng)營業(yè)績。

合理調(diào)整沖刺目標

管理者應(yīng)該對各個門店的人力資源特點、門店商圈情況、門店已經(jīng)完成的指標情況等諸多因素做到了然于胸。如同挑選明星產(chǎn)品一樣，經(jīng)營者還需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予扶持，并根據(jù)以上各項綜合條件對年初各門店的銷售指標進行必要的調(diào)整，從而針對不同的門店制定出有層次、有梯度、有重點的銷售沖刺方案，包括沖刺目標。

落實人員安排并重視績效考核

年底沖關(guān)的計劃制定完成之后，最為關(guān)鍵的是需要人去配合，尤其是調(diào)動一線員工的積極性。因此，有關(guān)門店員工安排最重要的兩個問題必須在沖刺活動開始前解決：一是活動的目的和實施計劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；二是參與活動的各崗位人員的培訓(xùn)要到位，相關(guān)的配合措施、應(yīng)急事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)也應(yīng)該提前預(yù)測并給出解決辦法。

 年底第四季度的人員績效考核也應(yīng)該進行一定的調(diào)整，調(diào)整的原則是在保證原有激勵措施基本不變的基礎(chǔ)上，增加沖刺目標的額外獎勵措施，提升和確保店員銷售的主動性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績效考核方案，充分調(diào)動員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。

促銷活動需因門店而異

連鎖公司的整體促銷活動計劃需要逐一落實到各門店中去，正確的方式是先由公司制定出促銷活動計劃的原則和目標，再結(jié)合各門店的實際情況細化成各自的促銷計劃和行動方案。

現(xiàn)在很多連鎖藥店經(jīng)常搞的“買滿多少送多少”的活動，往往各門店執(zhí)行的標準都是一樣的，這實際上是走進了“為活動而活動”的誤區(qū)。促銷活動的目的是提升客單價，不同門店的平均客單價是不同的，因此活動規(guī)定的“買滿多少”的數(shù)量級也應(yīng)該不一樣。

 另外，第四季度的促銷活動應(yīng)該與大健康的理念緊緊聯(lián)系在一起，多元化大健康的經(jīng)營模式在年底沖關(guān)應(yīng)更加主角化。