1、定位定天下

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病，就是為了招商而招商。不管是什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有otc的，還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去；并且，同一產(chǎn)品不同的市場(chǎng)價(jià)格不一，甚至落差較大，為串貨發(fā)生制造了條件；而同一種產(chǎn)品在一個(gè)縣城一條街道上的幾家藥店同時(shí)放貨，使得幾個(gè)代理商打起價(jià)格戰(zhàn)，傷害企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)的情況則更是司空見(jiàn)慣……以上這些問(wèn)題的頻頻出現(xiàn)，核心還是源于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位不清楚造成。沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況，進(jìn)行以市場(chǎng)為核心的渠道和市場(chǎng)定位，從而造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序的混亂，并走火入魔不可收拾。

2、挖掘產(chǎn)品價(jià)值

隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn)，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營(yíng)就可以衣食無(wú)憂了。這樣問(wèn)題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦？如何醫(yī)藥招商呢？與此同時(shí)，新的藥品注冊(cè)管理辦法的出臺(tái)，企業(yè)申報(bào)品種的審核程序更加規(guī)范，導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無(wú)幾，這從今年以來(lái)的國(guó)藥會(huì)和新特藥會(huì)上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”市場(chǎng)局面的出現(xiàn)，就注定了新藥在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。目前，醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因?yàn)椴挥檬艿絿?guó)家限價(jià)等硬性指標(biāo)的限制，并且目前的各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。

3、以“政策營(yíng)銷”為戰(zhàn)略 

任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、通過(guò)吸引掛靠個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過(guò)打個(gè)擦邊球獲得效益的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候，才逐漸意識(shí)到，合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策

導(dǎo)向，才是企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的核心。

醫(yī)藥招商企業(yè)招商如何轉(zhuǎn)型

未來(lái)醫(yī)藥招商公司發(fā)展的方向和模式，可以通過(guò)我們對(duì)醫(yī)藥招商公司的類別進(jìn)行分類解析。目前按照醫(yī)藥招商公司的終端銷售特點(diǎn)可以分為三大類：

一是配送型醫(yī)藥招商；

二是終端銷售推廣型醫(yī)藥招商；

三是配送加終端推廣型醫(yī)藥招商。

第一，我們分析一下配送型醫(yī)藥招商企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。配送型醫(yī)藥招商又可以分為三類，第一是醫(yī)院渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司，它是醫(yī)院藥品招標(biāo)中標(biāo)藥品的指定配送商業(yè)，銷售渠道以醫(yī)院配送為主。目前它主要區(qū)域市場(chǎng)中的主流商業(yè)公司，例如，浙江英特藥業(yè)、西安雙鶴醫(yī)藥公司等。第二是以零售藥店及第三終端渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司，它是依托其完善的藥品配送、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等物流體系和區(qū)域廣覆蓋的配送能力占領(lǐng)著區(qū)域市場(chǎng)藥品的零售市場(chǎng)。它的生存和發(fā)展更加市場(chǎng)化。第三是醫(yī)院和零售市場(chǎng)、第三終端市場(chǎng)兼有的配送型醫(yī)藥招商，目前這類型的醫(yī)藥招商公司均是區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的主流

醫(yī)藥招商公司

第二，從未來(lái)配送型醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，整體規(guī)?；l(fā)展和精細(xì)化終端細(xì)分的配送體系的建立是這類醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢(shì)，其核心還是牢牢抓住終端市場(chǎng)的配送權(quán)，對(duì)于醫(yī)院市場(chǎng)中標(biāo)藥品的配送權(quán)的獲取是其進(jìn)入該市場(chǎng)的門檻，而手段就是其規(guī)模化的市場(chǎng)效應(yīng)，只有規(guī)模的擴(kuò)大，才能吸引更多的上游商業(yè)，以品種、品規(guī)齊全，價(jià)格合理為優(yōu)勢(shì)前提，建立和完善優(yōu)良服務(wù)配送體系為基礎(chǔ)，不斷強(qiáng)化醫(yī)藥招商公司自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋配送能力，提升企業(yè)整體銷售規(guī)模和逐步強(qiáng)化企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位，增強(qiáng)企

業(yè)盈利水平。所以，未來(lái)配送型醫(yī)藥招商公司是目前區(qū)域市場(chǎng)中已經(jīng)初步形成配送強(qiáng)勢(shì)地位的醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)配送規(guī)模，逐步鞏固區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)配送服務(wù)能力直至壟斷地位，緊緊吸引上游供應(yīng)廠商的品種、價(jià)格等支持和其他營(yíng)銷活動(dòng)的扶持，并充分利用企業(yè)資金實(shí)力和規(guī)模效應(yīng)，不斷兼并和并購(gòu)配送盲點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)勢(shì)的中小型醫(yī)藥招商公司，形成上游資源和市場(chǎng)資源的共享，增加醫(yī)藥招商公司整體市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)，這是區(qū)域市場(chǎng)大型醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢(shì)。