由于國家政策的推行和新醫(yī)改的推進，低價代理的模式?jīng)]了生存空間，許多制藥企業(yè)既然無法再使用低價招商模式，又不能在短期內自建銷售隊伍，于是，大部分制藥企業(yè)開始使用傭金制代理模式，以應對政策變化。

鼎臣咨詢認為所謂的傭金制代理模式就是在原有代理商關系基礎上制藥企業(yè)高開票，底價結算，高開和底價之間差額部分一部分用于繳納稅費，一部分返還給代理商，成為代理商的利潤和代理的運作成本，返還的部分就是所謂的“傭金”。

傭金制代理模式是對低價代理模式的一種改進，這種改進一方面是以為了應對國家兩票制和營改增等相關政策，另一方面也加大了制藥企業(yè)和代理商的合作。

傭金制代理模式下，一般制藥企業(yè)會向代理商提前收取市場保證金，以保證代理商能夠不違反制藥企業(yè)的商業(yè)合作協(xié)議，同時在代理商需要發(fā)貨時，根據(jù)保證金數(shù)額，可以壓批結算費用，但超過保證金數(shù)額的百分數(shù)警戒線，則需要代理商支付差額貨款。當然，如果制藥企業(yè)不夠強勢，或者對市場掌控弱的情況下，是不敢向代理商收取保證金的，而且還要允許代理商壓批結算貨款。

傭金制代理模式下，制藥企業(yè)掌握了代理商的利潤和運營費用，這時，制藥企業(yè)就有了較大的話語權和對市場的控制權，比如鼎臣咨詢服務的制藥企業(yè)把低價代理制改為了傭金代理制，就要求代理商必須提供渠道和終端數(shù)據(jù)，否則不給于返款。而且，由于高開，制藥企業(yè)有了較大的資金支配權，制藥企業(yè)可以在對高開的費用進行劃分，哪些是代理商的利潤，哪些是代理商的運營成本，哪些是市場費用，哪些是下級代理商的費用，等等，這樣制藥企業(yè)可以有較為強有力的方式管理市場或者介入市場。

傭金制代理模式下，傭金返還有三種方法：

一是全額返還：全額返還就是高開和底價結算部分的差額在不存在應收和繳納稅費的前提下全部返還給代理商，這種返還費用方法基本上制藥企業(yè)對市場掌控較弱，代理商有較強話語權的情況下產(chǎn)生；

二是只返給代理商利潤，這時制藥企業(yè)要明確核算中間的稅費、物流費用、其他合作商業(yè)的費用、招標費用分攤等等逐項費用，最終核算出來的部分返還給代理商，這種返還方法是制藥企業(yè)對市場掌控力度較大，代理商在整個產(chǎn)品銷售中僅僅是付出了部分工作，而返還的代理商利潤，就是傭金，其他費用由制藥企業(yè)掌控。

三是不返還現(xiàn)金，返還OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品。因為OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品主要銷售渠道不是醫(yī)療機構，所以受政策影響不大，一些制藥企業(yè)為了打開OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品的銷路，于是和代理商協(xié)商，在較大折扣下把代理商的利潤性傭金折算成OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品，這樣代理商通過自有渠道銷售OTC產(chǎn)品、保健品或其他產(chǎn)品可以獲得更高的收益。

鼎臣咨詢認為：傭金代理制雖然可以避免兩票制的政策，但也存在一些經(jīng)營性風險：

一是制藥企業(yè)高開，稅務壓力增大，合規(guī)性增大，很容易被稅務部門查處，上海復旦復華因收受虛開增值稅專用發(fā)票，被罰款2.6億元，導致復旦夏華面臨被實施退市風險警示處理（即*ST處理）。

二是由于代理商掌控著終端和渠道資源，在制藥企業(yè)沒能完全掌控市場的情況下，代理容易發(fā)生串貨、亂價等不規(guī)范行為。代理商可能存在通過地方的關系提前把貨款結算出來。

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