企業(yè)發(fā)展是企業(yè)基于長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮的行動(dòng)計(jì)劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)，也是企業(yè)的生命，企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略猶如沒(méi)有羅盤的航船。成功藥企的主要經(jīng)驗(yàn)在于：戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)與層級(jí)管控、組合營(yíng)銷與整體競(jìng)爭(zhēng)、單兵提升與團(tuán)隊(duì)制勝。

三、建立適合自身發(fā)展的創(chuàng)新模式

  當(dāng)下，國(guó)內(nèi)大大小小的醫(yī)藥企業(yè)都身處新醫(yī)改的浪潮中，面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面臨著生存和發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的局勢(shì)下，企業(yè)必須依靠創(chuàng)新來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。制藥企業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，最根本的是技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)新藥，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，通過(guò)自主創(chuàng)新，擁有自己的核心產(chǎn)品，獲得長(zhǎng)期發(fā)展的動(dòng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

所以說(shuō)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)，還是研發(fā)，規(guī)模都很重要。提高原始創(chuàng)新能力，提升技術(shù)水平，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，有利于降低成本。因此，技術(shù)平臺(tái)體系是提升醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，尤其要重視。中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營(yíng)銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或主動(dòng)尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

四、品牌宣傳規(guī)劃建設(shè)奪勢(shì)求精

　　醫(yī)改“公益”性質(zhì)日漸明晰，全民醫(yī)保于2010年初步完成。勢(shì)必會(huì)帶來(lái)醫(yī)療和藥品消費(fèi)的擴(kuò)容，給醫(yī)藥市場(chǎng)，尤其是具有強(qiáng)大品牌影響力的企業(yè)，帶來(lái)更大的發(fā)展空間和更多的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)市場(chǎng)先知先覺(jué)的部分醫(yī)藥企業(yè)已加快了品牌建設(shè)步伐，同仁堂、黃海制藥等一些知名企業(yè)，已經(jīng)把“招商會(huì)”變臉“品牌展覽會(huì)”的精彩演出，在品牌宣傳上下足了工夫。藥交會(huì)的“精彩演出”也為企業(yè)打響了信號(hào)，品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代儼然已拉開了序幕。

　　隨著企業(yè)對(duì)品牌的重視，宣傳方式也逐漸從單一廣告形式轉(zhuǎn)向公益營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等整合營(yíng)銷傳播。黃海制藥逐步全面展開：從更換伲福達(dá)包裝，到學(xué)術(shù)交流網(wǎng)站伲福達(dá)健康網(wǎng)的開通；從普及社區(qū)用藥知識(shí)、提供免費(fèi)義診，到針對(duì)藥店藥劑師的培訓(xùn)；從啟動(dòng)品牌形象工程到“呵護(hù)源于愛(ài)”的系列活動(dòng)。天士力、仁和藥業(yè)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)近幾年來(lái)一直在進(jìn)行品牌建設(shè)。不難看出，隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的變化，品牌追求精細(xì)化格局正在產(chǎn)生。這也為藥企經(jīng)理人在2011年開局打造“品牌盛宴”做了鋪墊，品牌將成為藥企發(fā)展的主基調(diào)之一。那些貼近消費(fèi)者，讓品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，在消費(fèi)者心中種植品牌的企業(yè)，必將迎來(lái)更多的機(jī)遇與市場(chǎng)份額。 

五、企業(yè)藥品招商模式振幅轉(zhuǎn)型

   隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，行業(yè)內(nèi)部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷稀薄，底價(jià)代理、終端高比例回扣以及商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅的時(shí)代將宣告結(jié)束。醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和企業(yè)可持續(xù)運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)模式。未來(lái)招商渠道發(fā)展趨勢(shì)是一類企業(yè)專注于商業(yè)配送，一類企業(yè)專注于市場(chǎng)分銷。目前是諸多廠家達(dá)成招商代理模式備受關(guān)注，同時(shí)也成為藥企職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)企業(yè)、快速獲取資金的重要途徑。

（1）堅(jiān)定不移的向臨床渠道靠攏，以及以社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村診所為代表的第三終端基層臨床市場(chǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)的臨床操作部門，通過(guò)對(duì)各地信息的解讀，不斷提升企業(yè)在招投標(biāo)、分標(biāo)配送、代理商選擇等方面的市場(chǎng)操作能力。切實(shí)可行的將企業(yè)針對(duì)臨床市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)作為中長(zhǎng)期的發(fā)展醫(yī)藥規(guī)劃，堅(jiān)定不移的走下去，必然會(huì)有一片新天地。

（2）依托代理商或商業(yè)配送商兩步齊走：此外，還要改變醫(yī)藥企業(yè)一貫的到處發(fā)展代理商追求高利潤(rùn)，而市場(chǎng)無(wú)保護(hù)的不利局面。實(shí)施有收有放的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)于那些利潤(rùn)較低、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品種，可以進(jìn)行區(qū)域代理制，由區(qū)域總代理或商業(yè)物流企業(yè)進(jìn)行特定區(qū)域的銷售工作；有利潤(rùn)價(jià)值空間的品種（特別是其中的臨床品種），則實(shí)施嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，通過(guò)市場(chǎng)保證金、產(chǎn)品特殊編碼市場(chǎng)查詢管理等手段，防止以惡意串貨等行為造成的市場(chǎng)秩序混亂問(wèn)題。

（3）有實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品買斷經(jīng)營(yíng)、委托加工等形式，將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品所有權(quán)收歸自身所有，把生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樽陨淼纳a(chǎn)基地，可以有效的減少產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，維護(hù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序。

六、藥企內(nèi)部管理全面實(shí)現(xiàn)規(guī)范 

苦練內(nèi)部管理，可全面提升醫(yī)藥企業(yè)的綜合實(shí)力，為經(jīng)營(yíng)發(fā)展保駕護(hù)航。

焦點(diǎn)關(guān)注制度化：對(duì)于目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)而言，在管理上的一個(gè)大弊端就是沒(méi)有制度，或制度的不完善。由此而導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)管理上出現(xiàn)一系列問(wèn)題，最終影響企業(yè)的發(fā)展。例如績(jī)效考核，大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中，要么制度過(guò)于苛刻使得制度成為空文；要么制定的獎(jiǎng)懲措施到了最后因?yàn)槔峡偦蚰澄活I(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人傾向，該獎(jiǎng)勵(lì)的沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，該懲罰的卻沒(méi)有得到懲罰，也會(huì)極大損失員工的積極性。避免這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，就要嚴(yán)格遵守制定下的承諾兌現(xiàn)，無(wú)條件兌現(xiàn)各類獎(jiǎng)懲措施，來(lái)發(fā)揮人的潛能，助推企業(yè)發(fā)展。

問(wèn)題精確診治      ；新一年，藥企經(jīng)理人還應(yīng)該注意企業(yè)目前最缺少的是什么，重點(diǎn)務(wù)必明確。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位不清楚，就嚴(yán)格按照行業(yè)發(fā)展情況與企業(yè)自身實(shí)際相結(jié)合來(lái)重新定位企業(yè)發(fā)展；如果是企業(yè)產(chǎn)品不適合目前渠道實(shí)際，就通過(guò)合理有效的產(chǎn)品整合策略進(jìn)行產(chǎn)品的引進(jìn)與醫(yī)藥規(guī)劃；如果是企業(yè)員工缺乏溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面素質(zhì)，可以通過(guò)外聘講師和內(nèi)部組織等形式來(lái)不斷提升；缺乏市場(chǎng)的掌控能力，就安排業(yè)務(wù)人員多下市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤研究；缺乏廣告宣傳方面的有效性，就可以通過(guò)調(diào)研其他成功企業(yè)的宣傳形式，進(jìn)行精確化的投放……總之，企業(yè)一定要清楚一定時(shí)間段內(nèi)的不足在哪里，及時(shí)有效的采取措施進(jìn)行彌補(bǔ)。

執(zhí)行取決勝負(fù)：藥企的另外一個(gè)弊端就是執(zhí)行力普遍不強(qiáng)，而導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略變味。所以，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，執(zhí)行力往往是和制度緊密相連的。制度的建立保證了員工執(zhí)行策略向最終目標(biāo)努力，而執(zhí)行力的好壞同時(shí)也會(huì)影響結(jié)果。所以，企業(yè)執(zhí)行力的提升在做好過(guò)程監(jiān)控的情況下，要有合適的獎(jiǎng)懲措施做保障，并最終達(dá)到逾期的經(jīng)營(yíng)效果。

未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場(chǎng)集中化的發(fā)展格局，這就要求醫(yī)藥企業(yè)決策者、高管或職業(yè)經(jīng)理人必須以多樣化的戰(zhàn)略管理模式和戰(zhàn)術(shù)管理水平覆蓋“企業(yè)終端”也就是企業(yè)的各層級(jí)和員工，以專業(yè)化的程度樹立并提升企業(yè)品牌形象和藥企職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)略決策力、內(nèi)部控制力和正確執(zhí)行力。