搭建好學(xué)術(shù)推廣的前期框架后，如何有效地實(shí)施學(xué)術(shù)推廣便成為重中之重。作為建立在產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上的多種營(yíng)銷推廣手段的有機(jī)組合體——學(xué)術(shù)推廣就像拳擊中的組合拳，必須將幾種基本的拳法，組合成進(jìn)攻力更強(qiáng)的攻勢(shì)。具體來說，學(xué)術(shù)推廣的基本拳法可以概括為十七式：

第一式：學(xué)術(shù)會(huì)議。學(xué)術(shù)會(huì)議根據(jù)規(guī)模有大、中、小的不同，大型學(xué)術(shù)會(huì)議如中華醫(yī)學(xué)會(huì)組織的學(xué)術(shù)會(huì)議，各學(xué)科的年會(huì)等；中型會(huì)議如各地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)（藥學(xué)會(huì)）組織的學(xué)術(shù)會(huì)議等；小型會(huì)議主要是在重點(diǎn)醫(yī)院相關(guān)科室中舉辦的產(chǎn)品介紹會(huì)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用各種學(xué)術(shù)會(huì)議的機(jī)會(huì)，介紹自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的地位。

第二式：學(xué)術(shù)俱樂部。醫(yī)生是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的職業(yè)，為了滿足醫(yī)生日常的學(xué)習(xí)要求，企業(yè)可以建立學(xué)術(shù)俱樂部，以相關(guān)的學(xué)術(shù)權(quán)威為核心，以相應(yīng)的學(xué)科醫(yī)師為主要成員，以相關(guān)的患者為外圍組織。

第三式：權(quán)威演講。在臨床上，相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威專家的學(xué)術(shù)帶頭作用非常重要，通過請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威介紹使用自己產(chǎn)品的情況，可以起到事半功倍的作用。

第四式：展臺(tái)宣傳。在各種會(huì)議上，利用展臺(tái)宣傳自己的產(chǎn)品，可以讓目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品有直接的感性認(rèn)識(shí)，是一種非常有效的宣傳手段。但要注意展臺(tái)位置的選擇、展臺(tái)的設(shè)計(jì)以及展臺(tái)人員的工作程序等。

第五式：會(huì)議問答。在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或各種學(xué)術(shù)推廣會(huì)上，通過問答的方式介紹自己的產(chǎn)品效果很好。主持人的選擇、問題范圍的控制和答案的預(yù)先演練等是保證會(huì)議問答成功的基礎(chǔ)。

第六式：會(huì)間拜訪。在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或各種學(xué)術(shù)推廣會(huì)上，對(duì)于自己的VIP客戶，企業(yè)應(yīng)該上門拜訪，以便能有充裕的時(shí)間詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品。

第七式：臨床試驗(yàn)。通過臨床試驗(yàn)，讓醫(yī)生直接參與，直觀地感受到藥品的效果，是非常有效的學(xué)術(shù)推廣方式。例如當(dāng)年西安楊森組織的嗎丁啉液劑對(duì)小兒厭食癥治療的臨床試驗(yàn)，就取得了非常好的效果。但運(yùn)用這個(gè)手段一定要注意對(duì)費(fèi)用的控制，要確保費(fèi)用是用于臨床試驗(yàn)，而不是變相給醫(yī)生回扣。

第八式：征文。征文也是一種非常好的通過與醫(yī)生互動(dòng)來推廣自己產(chǎn)品的方式。其中對(duì)征文的題目、時(shí)間、評(píng)審等環(huán)節(jié)的把握，是決定這種手段應(yīng)用效果的關(guān)鍵。

第九式：調(diào)研表。通過調(diào)研，讓醫(yī)生總結(jié)自己的用藥心得，既推廣了產(chǎn)品，又為企業(yè)積累了寶貴的臨床醫(yī)生使用信息資料，是一種一舉兩得的好方式。表格的設(shè)計(jì)是這種手段運(yùn)用的關(guān)鍵。

第十式：直接郵寄。對(duì)于一些在比較分散的醫(yī)院或交通不是很便利的醫(yī)院的醫(yī)生，為其郵寄產(chǎn)品資料也是一種不錯(cuò)的選擇。如果對(duì)于醫(yī)生的相關(guān)資料搜集得比較完全，直接郵寄可以和手機(jī)短信提醒配合使用，可能會(huì)收到更好的效果。

第十一式：科普宣傳。雖然學(xué)術(shù)推廣主要是針對(duì)處方藥，但患者對(duì)于疾病相關(guān)知識(shí)的了解也非常重要，組織醫(yī)學(xué)專業(yè)人員對(duì)目標(biāo)患者群進(jìn)行科普宣傳也是非常重要的推廣方式。

第十二式：繼續(xù)教育。聯(lián)合醫(yī)學(xué)會(huì)和網(wǎng)絡(luò)公司，選擇適當(dāng)?shù)慕逃n程，以繼續(xù)教育積分為前提，送達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)信息，是運(yùn)用繼續(xù)教育這種推廣方式的關(guān)鍵。

第十三式：熱線咨詢。針對(duì)醫(yī)生或患者隨時(shí)產(chǎn)生的疑問，通過熱線咨詢的方式推廣自己的產(chǎn)品，也是一種常用的推廣手段。但是在咨詢中，要針對(duì)提問者的需求客觀地給予回答，而不要一味自說自話地推廣自己的產(chǎn)品。

第十四式：專題廣播。在法律允許的廣告宣傳形式下，利用廣播專題等方式傳播自己的產(chǎn)品知識(shí)本無可厚非，但有一點(diǎn)非常重要，就是廣播內(nèi)容的真實(shí)性，企業(yè)不要找“托兒”來編造一些案例以推廣自己的產(chǎn)品，這樣做將導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品的可信度受到質(zhì)疑。

第十五式：知識(shí)競(jìng)賽。知識(shí)競(jìng)賽是宣傳產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的一種非常有效的方式，企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇不同的媒體發(fā)布競(jìng)賽題。

第十六式：巡回演講。在一個(gè)產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，用盡量短的時(shí)間讓盡可能多的目標(biāo)客戶了解產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急，這時(shí)候，巡回演講就是一種不錯(cuò)的推廣方式。例如很多跨國(guó)企業(yè)在推出“重磅”產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)邀請(qǐng)國(guó)際知名專家在全球范圍內(nèi)進(jìn)行巡回演講。

第十七式：網(wǎng)站建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，誰(shuí)也不能忽視網(wǎng)絡(luò)的巨大作用，建立一個(gè)網(wǎng)站宣傳推廣自己的產(chǎn)品，也是企業(yè)未來進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣必須具備的技能。(李皓)

案例注射用血塞通的立體學(xué)術(shù)推廣作為我國(guó)心血管中藥制劑前5強(qiáng)的三七類制劑之一，注射用血塞通雖臨床應(yīng)用多年，卻尚無學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，也無系統(tǒng)循證醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)理論體系。因此，產(chǎn)品差異化學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的支撐和宣傳便成為加大醫(yī)院開發(fā)率、提高醫(yī)生和患者認(rèn)可度的重要保證。針對(duì)此，珍寶島藥業(yè)跳出以往學(xué)術(shù)營(yíng)銷的框架，通過高端、低端立體學(xué)術(shù)營(yíng)銷組合策略，打造了一套“專業(yè)化立體學(xué)術(shù)推廣”模式，從而推動(dòng)該產(chǎn)品銷量的快速提升。

在執(zhí)行的過程中，珍寶島藥業(yè)在血塞通產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究中挖掘出了新的宣傳點(diǎn)和理論，確定新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，形成專家共識(shí)，占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。同時(shí)，將加大高低端專業(yè)學(xué)術(shù)媒體宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，解決上至高端醫(yī)院的專家、教授、醫(yī)生，下抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普通村醫(yī)對(duì)珍寶島注射用血塞通學(xué)術(shù)品牌的認(rèn)知認(rèn)可，增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)能力；

通過在《中華老年心血管病雜志》、《中華內(nèi)科雜志》、《中西醫(yī)結(jié)合心腦血管病雜志》上連續(xù)發(fā)布產(chǎn)品形象宣傳平面廣告，合作開展有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，收集產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文，為學(xué)術(shù)推廣提供學(xué)術(shù)依據(jù)，并助力學(xué)術(shù)推廣，打造重點(diǎn)產(chǎn)品高端學(xué)術(shù)品牌形象；

參加、承辦國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議并召開衛(wèi)星會(huì)、邀請(qǐng)專家進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳講解，并不斷完善企業(yè)專家資源庫(kù)。通過專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力；針對(duì)商業(yè)公司VIP客戶、重點(diǎn)醫(yī)院院長(zhǎng)或?qū)W科帶頭人全年開展珍寶島文化之旅35場(chǎng)，接待VIP專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近1000人。針對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院科室專家、醫(yī)生召開區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)。同時(shí)各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議與高端學(xué)術(shù)宣傳策略相結(jié)合，做好宣傳推廣的承接、落實(shí)工作；

大力開展“核心基藥產(chǎn)品”基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)使用學(xué)術(shù)會(huì)和大型“臨床安全使用”公益培訓(xùn)，借助基層專業(yè)媒體宣傳與會(huì)議聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)推廣落地。

這種“多中心臨床試驗(yàn)+新臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)共識(shí)+高空學(xué)術(shù)宣傳+專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)品牌宣傳+專家學(xué)術(shù)代言+全面高端低端各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議承接+大型‘臨床安全使用’公益培訓(xùn)+品牌提示禮品+國(guó)家繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育項(xiàng)目”的立體式學(xué)術(shù)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，使基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)珍寶島和注射用血塞通的知曉率、認(rèn)可率大幅提升，開發(fā)和銷量均翻番，主導(dǎo)產(chǎn)品年度銷量增長(zhǎng)率達(dá)120%，并極大地提高了企業(yè)學(xué)術(shù)形象和產(chǎn)品學(xué)術(shù)地位。