藥企做大市場(chǎng)三大狠招,不得不說(shuō)的“病案“(一)
核心提示:病案跟進(jìn)——客戶(hù)記得越清楚,銷(xiāo)量就越高,利益就越大
近來(lái)頻頻有讀者詢(xún)問(wèn)說(shuō),筆者在多篇文章中反復(fù)提到“病案”一詞,那到底病案有什么作用,當(dāng)下在真實(shí)環(huán)境下又該如何開(kāi)展?就此筆者通過(guò)展示一具體病案收集方案,來(lái)向讀者朋友作出解答。
希望通過(guò)此病案收集方案,能讓讀者初步了解病案收集跟進(jìn)在臨床學(xué)術(shù)推廣上量中的作用及基本步驟。因該方案詳述下來(lái)較長(zhǎng),不易于讀者閱讀,特分成上下兩部份,上部簡(jiǎn)單說(shuō)明病案在當(dāng)前臨床學(xué)術(shù)推廣上量中的作用,下部詳細(xì)列明其實(shí)施步驟及方法,有興趣的讀者請(qǐng)留意關(guān)注。
病案跟進(jìn)——客戶(hù)記得越清楚,銷(xiāo)量就越高,利益就越大
“婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案征集”活動(dòng)策劃提案
本次通過(guò)典型病案征集擬實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo):搶、逼、攻。
搶?zhuān)簱寠Z市場(chǎng)(空白市場(chǎng))。
趁著當(dāng)前政府對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)展整治商業(yè)賄賂,各地大力打擊“帶金”銷(xiāo)售,門(mén)診限停輸液之風(fēng)漸起,及各地對(duì)“限抗令”執(zhí)行力度進(jìn)一步加大和分級(jí)診療強(qiáng)力推行之機(jī),種種看得見(jiàn)看不見(jiàn)的“大手”都在導(dǎo)致處方醫(yī)生,在面對(duì)西藥抗生素輸注使用上顧慮重重,不敢再繼續(xù)或大量使用的心理。
緊盯西藥抗生素真正受限或退出的市場(chǎng),反其道高舉學(xué)術(shù)大旗,用病案征集此種不帶商業(yè)氣息的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)化推廣手段,打造公開(kāi)合規(guī)的溝通平臺(tái),幫助各地學(xué)術(shù)代表與醫(yī)生進(jìn)入更深層次的交流,強(qiáng)化、促進(jìn)醫(yī)生對(duì)中藥抗生素口服制劑的清晰認(rèn)知與用藥定位,“借虎威謀羊皮”,搶奪、占領(lǐng)空白醫(yī)院,或巳開(kāi)發(fā)但原與西藥抗生素輸液爭(zhēng)奪無(wú)力的細(xì)分市場(chǎng)(科室),有力幫助開(kāi)發(fā),促進(jìn)銷(xiāo)量。
逼:逼出市場(chǎng)(原輸液競(jìng)品占據(jù)市場(chǎng))。
一是通過(guò)準(zhǔn)確產(chǎn)品定位及病種細(xì)分,逼使竟?fàn)幬魉庉斠夯蛭从行ЦM(jìn)的同類(lèi)中藥產(chǎn)品讓出醫(yī)院份額。
二是逼使我們普遍只會(huì)做客情不會(huì)講學(xué)術(shù)的一線(xiàn)人員按圖索冀,與提供病案的醫(yī)生就病案進(jìn)行“因題溝通”,促使一線(xiàn)人員在市場(chǎng)部及各大區(qū)指導(dǎo)下自覺(jué)學(xué)習(xí)以提高產(chǎn)品相關(guān)臨床用藥知識(shí),也打造與醫(yī)生平等對(duì)話(huà)的平臺(tái),圍繞病案進(jìn)行溝通,在主題溝通中迎合、實(shí)現(xiàn)醫(yī)生在當(dāng)前環(huán)境下對(duì)產(chǎn)品較竟?fàn)帉?duì)手價(jià)值差異的認(rèn)同,借以影響其對(duì)竟品的習(xí)慣用藥,減少竟品處方,提升公司產(chǎn)品處方銷(xiāo)量。
攻:攻占市場(chǎng)(細(xì)分市場(chǎng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn))。
在細(xì)分市場(chǎng)(科室)中通過(guò)病案的前期收集過(guò)程,“1+1”固定頻率集中話(huà)題的溝通,中期地區(qū)性“城市病案研討會(huì)”的集中經(jīng)驗(yàn)分享所形成的區(qū)域?qū)W術(shù)價(jià)值認(rèn)同,到后期“全國(guó)高端優(yōu)秀病案研討沙龍”的省級(jí)、國(guó)家級(jí)專(zhuān)家的導(dǎo)向發(fā)言,《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》一書(shū)的直遞發(fā)行,都將層層匯聚成強(qiáng)大的處方導(dǎo)向氛圍,占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)一定時(shí)期學(xué)術(shù)制高點(diǎn)(此時(shí)制高點(diǎn)的形成或在兩三年內(nèi)都有影響),直接及間接促使銷(xiāo)量抬升。
三大手段,兩種媒介
A、三種專(zhuān)業(yè)手段
①、1+1式固定頻率的代表直對(duì)醫(yī)生溝通(即一對(duì)一病案話(huà)題溝通)地點(diǎn):代表工作城市。
②、地區(qū)性“城市病案討論會(huì)”地點(diǎn):省會(huì)中心城市。
③、全國(guó)性“高端優(yōu)秀病案研討沙龍”地點(diǎn):國(guó)內(nèi)重點(diǎn)一線(xiàn)城市。
B、兩種專(zhuān)業(yè)媒介:
①、一本專(zhuān)業(yè)匯編:《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》
②、一種專(zhuān)業(yè)自媒體:《婦科感染在線(xiàn)》
以上未完待續(xù)。
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