銷售人員管理中的三大悖論(2)
核心提示:銷售人員難管是銷售管理者的共識,如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病,銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時間在公司外部工作,你似乎很難對銷售員進行有效控制,銷售工作本身又是一項與人打交道的工作,客戶情況千變?nèi)f化,銷售過程不可能千篇一律,你很難完全掌握其中規(guī)律。
悖論二:創(chuàng)造力和執(zhí)行力
與“計劃和變化”對應(yīng)的一條悖論是“創(chuàng)造力和執(zhí)行力”,以銷售人員為工作主體,創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式,高度發(fā)揮主觀能動性,以創(chuàng)新的銷售策略,靈活機動的以變治變,創(chuàng)造性的開展工作;執(zhí)行力,就是指銷售人員對于既定的計劃政策方案,按照一定步驟、時間順序、規(guī)范標準去操作執(zhí)行,并要執(zhí)行到位,
筆者在多年的營銷管理咨詢中,見過很多老板、營銷總監(jiān)把銷售工作的問題歸咎為執(zhí)行力弱,而把執(zhí)行力薄弱的責(zé)任怪罪于基層的銷售人員,他們認為銷售人員素質(zhì)太差,甚至認為執(zhí)行部門的管理人員素質(zhì)也太差,
在此,不能簡單的說這種觀點是否正確,我們需要強調(diào)的是,“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題,更重要的是上層觀念問題,不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中,根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能,而非開發(fā)他們“大腦”的作用,他們認為,對于公司的策略計劃,你不必問“為什么”,只需腳踏實地按照要求貫徹執(zhí)行就是了,至于策略計劃的正確與否,那是上層考慮的事情。
偶爾公司的上層也會注意與下級進行“對話”與“溝通”,不過,這樣做,更多的只是為了“姿態(tài)”上的意義而已。其實,他們的內(nèi)心很懷疑本公司下屬究竟會有多大能力來參與決策。
然而,現(xiàn)實卻是反其道而行之,尤其是在當前市場形勢千變?nèi)f化,競爭態(tài)勢錯綜復(fù)雜的條件下,機械的、不知變通的執(zhí)行,不僅不會起到應(yīng)有的效果,還會造成一些難以挽回的損失,
有一則笑話,古時有一位師傅命令三個弟子到襄陽去,走到路口,說:從這向南而行,都是通暢的大道。就按那條大路走,不要迷失方向。你們,一定要記住。”
向南走了大約五十里路,有一條大河橫在面前,逆流走了將近半里左右,有橋在上面,小師弟說:為什么不走橋呢?
師兄皺著眉頭說:師傅命令我們向南走,怎么可以走偏路呢?水?有什么好怕的!于是相伴著渡河,水流十分湍急,差點淹死很多人。
又向南走了幾百里地,有一堵墻擋在面前,師弟說“繞著墻走,就是大路了。”
師兄說:“師傅說了要按照那條大路,怎么可以繞道走?遵循師傅的教導(dǎo),沒有錯的時候。違背師傅的教導(dǎo),你將死無葬身之地,”
于是和另一位師弟將迎著墻直走,碰的一聲響,被撞倒在地上。
小師弟上前扶起二人,說:“繞著走,用不上半里地,干嗎不從形勢而行呢?
師兄就說:“我認定目標到死不改,與其讓我違背師傅的教導(dǎo)活著,不如讓我聽從師傅的命令死去吧!
于是兩位師兄就相伴著堅定地撞墻。
師弟來不及阻止二人都死在了墻前面。
這個故事雖然很荒誕可笑,但其寓意深刻。師傅肯定不是為了謀害三個弟子的,師傅指引的目的地、大體方向是沒有錯的,錯就錯在師傅所指引的路線情況已經(jīng)發(fā)生了變化,徒弟又不能根據(jù)現(xiàn)實,因時因地的調(diào)整路線,才造成了嚴重后果。
需要特別引起注意的是,創(chuàng)造性工作的依據(jù)是對市場實際情況進行分析判斷,以事實為根據(jù),不能想當然,如果銷售人員不能認真鉆研學(xué)習(xí)策略的意義所在,而只愿以自身的個人立場來應(yīng)付策略所要求的工作。如果僅僅基于自己曾經(jīng)有過的“成功”經(jīng)驗,而對企業(yè)的策略計劃的貫徹執(zhí)行進行擅自的“取舍”改動,正是那種“能力”和“資格”往往又“認認真真”把事情辦砸了。
有只小馬馱著鹽過河,不小心滑跌在水里,它爬起來覺得背上的負擔(dān)輕了。又一回,它馱著海綿過河,心想跌倒后再爬起來,背上的負擔(dān)能減輕,于是就故意跌了一跤,結(jié)果可想而知,海綿進水后一膨脹,小馬再也爬不起來,淹死在河里。
創(chuàng)造力和執(zhí)行力,表面上看起來自相矛盾,其實不然,兩者都需要以現(xiàn)實狀態(tài)為基礎(chǔ),圍繞著真實市場信息進行分析判斷,發(fā)揮洞察力和想象力,富有創(chuàng)造力的去執(zhí)行,方能在激烈的市場競爭中制勝。
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責(zé)任編輯:陳竹軒
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