悖論二：創(chuàng)造力和執(zhí)行力

與“計劃和變化”對應(yīng)的一條悖論是“創(chuàng)造力和執(zhí)行力”，以銷售人員為工作主體，創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式，高度發(fā)揮主觀能動性，以創(chuàng)新的銷售策略，靈活機動的以變治變，創(chuàng)造性的開展工作;執(zhí)行力，就是指銷售人員對于既定的計劃政策方案，按照一定步驟、時間順序、規(guī)范標準去操作執(zhí)行，并要執(zhí)行到位，

筆者在多年的營銷管理咨詢中，見過很多老板、營銷總監(jiān)把銷售工作的問題歸咎為執(zhí)行力弱，而把執(zhí)行力薄弱的責(zé)任怪罪于基層的銷售人員，他們認為銷售人員素質(zhì)太差，甚至認為執(zhí)行部門的管理人員素質(zhì)也太差，

在此，不能簡單的說這種觀點是否正確，我們需要強調(diào)的是，“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更重要的是上層觀念問題，不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中，根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能，而非開發(fā)他們“大腦”的作用，他們認為，對于公司的策略計劃，你不必問“為什么”，只需腳踏實地按照要求貫徹執(zhí)行就是了，至于策略計劃的正確與否，那是上層考慮的事情。

偶爾公司的上層也會注意與下級進行“對話”與“溝通”，不過，這樣做，更多的只是為了“姿態(tài)”上的意義而已。其實，他們的內(nèi)心很懷疑本公司下屬究竟會有多大能力來參與決策。

然而，現(xiàn)實卻是反其道而行之，尤其是在當前市場形勢千變?nèi)f化，競爭態(tài)勢錯綜復(fù)雜的條件下，機械的、不知變通的執(zhí)行，不僅不會起到應(yīng)有的效果，還會造成一些難以挽回的損失，

有一則笑話，古時有一位師傅命令三個弟子到襄陽去，走到路口，說：從這向南而行，都是通暢的大道。就按那條大路走，不要迷失方向。你們，一定要記住。”

向南走了大約五十里路，有一條大河橫在面前，逆流走了將近半里左右，有橋在上面，小師弟說：為什么不走橋呢?

師兄皺著眉頭說：師傅命令我們向南走，怎么可以走偏路呢?水?有什么好怕的!于是相伴著渡河，水流十分湍急，差點淹死很多人。

又向南走了幾百里地，有一堵墻擋在面前，師弟說“繞著墻走，就是大路了。”

師兄說：“師傅說了要按照那條大路，怎么可以繞道走?遵循師傅的教導(dǎo)，沒有錯的時候。違背師傅的教導(dǎo)，你將死無葬身之地，”

于是和另一位師弟將迎著墻直走，碰的一聲響，被撞倒在地上。

小師弟上前扶起二人，說：“繞著走，用不上半里地，干嗎不從形勢而行呢?

師兄就說：“我認定目標到死不改，與其讓我違背師傅的教導(dǎo)活著，不如讓我聽從師傅的命令死去吧!

于是兩位師兄就相伴著堅定地撞墻。

師弟來不及阻止二人都死在了墻前面。

這個故事雖然很荒誕可笑，但其寓意深刻。師傅肯定不是為了謀害三個弟子的，師傅指引的目的地、大體方向是沒有錯的，錯就錯在師傅所指引的路線情況已經(jīng)發(fā)生了變化，徒弟又不能根據(jù)現(xiàn)實，因時因地的調(diào)整路線，才造成了嚴重后果。

需要特別引起注意的是，創(chuàng)造性工作的依據(jù)是對市場實際情況進行分析判斷，以事實為根據(jù)，不能想當然，如果銷售人員不能認真鉆研學(xué)習(xí)策略的意義所在，而只愿以自身的個人立場來應(yīng)付策略所要求的工作。如果僅僅基于自己曾經(jīng)有過的“成功”經(jīng)驗，而對企業(yè)的策略計劃的貫徹執(zhí)行進行擅自的“取舍”改動，正是那種“能力”和“資格”往往又“認認真真”把事情辦砸了。

有只小馬馱著鹽過河，不小心滑跌在水里，它爬起來覺得背上的負擔(dān)輕了。又一回，它馱著海綿過河，心想跌倒后再爬起來，背上的負擔(dān)能減輕，于是就故意跌了一跤，結(jié)果可想而知，海綿進水后一膨脹，小馬再也爬不起來，淹死在河里。

創(chuàng)造力和執(zhí)行力，表面上看起來自相矛盾，其實不然，兩者都需要以現(xiàn)實狀態(tài)為基礎(chǔ)，圍繞著真實市場信息進行分析判斷，發(fā)揮洞察力和想象力，富有創(chuàng)造力的去執(zhí)行，方能在激烈的市場競爭中制勝。