銷(xiāo)售人員難管是銷(xiāo)售管理者的共識(shí)，如何管好難管的銷(xiāo)售人員幾乎成為很多銷(xiāo)售管理者的心病，銷(xiāo)售人員工作性質(zhì)決定其大部分時(shí)間在公司外部工作，你似乎很難對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行有效控制，銷(xiāo)售工作本身又是一項(xiàng)與人打交道的工作，客戶情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售過(guò)程不可能千篇一律，你很難完全掌握其中規(guī)律。為了管好銷(xiāo)售人員，你可能會(huì)采取多種措施，比如：計(jì)劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過(guò)程管理、績(jī)效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實(shí)踐中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會(huì)完全實(shí)現(xiàn)自己的管理目標(biāo)。

其實(shí)在銷(xiāo)售管理中存在著一些悖論，當(dāng)你合情合理的推出某項(xiàng)管理措施時(shí)，總會(huì)有些相反的、矛盾的理由與你的管理對(duì)抗，但你卻很難去消弭掉這些力量。

悖論一：計(jì)劃沒(méi)有變化快

“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，這是在銷(xiāo)售隊(duì)伍中經(jīng)常聽(tīng)到的一句口頭禪，當(dāng)你要求銷(xiāo)售員制定月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃時(shí)，卻有些銷(xiāo)售員敷衍塞責(zé)、應(yīng)付了事，當(dāng)你按照銷(xiāo)售員制定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控檢查時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他根本就沒(méi)有執(zhí)行，同時(shí)還振振有詞：“我雖然計(jì)劃去拜訪客戶張老板，但他卻去某某地出差，于是我就臨時(shí)去拜訪李老板了。計(jì)劃沒(méi)有變化快啊”。當(dāng)你按照銷(xiāo)售員制定的鋪貨計(jì)劃?rùn)z查網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)某些計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有鋪貨，“小張，為什么在車(chē)站附近的某某超市沒(méi)有鋪上產(chǎn)品”，你會(huì)得到理直氣壯的回答：“聽(tīng)說(shuō)車(chē)站超市的信譽(yù)不好，經(jīng)常拖欠款，所以不鋪”。銷(xiāo)售經(jīng)理心雖不甘，卻也無(wú)可奈何。久而久之，制定銷(xiāo)售計(jì)劃也就變成了空話。

當(dāng)筆者為企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售管理咨詢時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理將這個(gè)問(wèn)題給拋了出來(lái)。“請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有遇到過(guò)飛機(jī)晚點(diǎn)?”我反問(wèn)，“由于天氣變化等因素，飛機(jī)晚點(diǎn)是很常見(jiàn)的現(xiàn)象，航空公司有沒(méi)有因?yàn)轱w機(jī)經(jīng)常晚點(diǎn)而不去制定航班計(jì)劃，恰恰相反，航班計(jì)劃照樣非常嚴(yán)格，否則就會(huì)出大事故”。

銷(xiāo)售工作雖然千變?nèi)f化，但仍然要做計(jì)劃;正是因?yàn)橛凶兓?，所以更需要?jì)劃。古人常以瞬息萬(wàn)變來(lái)形容戰(zhàn)場(chǎng)，但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計(jì)劃工作，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎!"計(jì)劃更多的是強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售工作的事前謀劃，它能夠提高銷(xiāo)售工作的規(guī)范性和有序性，提高銷(xiāo)售效率。

在普通銷(xiāo)售人員眼里的“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，說(shuō)明其要進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力了，制定計(jì)劃首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能調(diào)度的資源、自我能力、素質(zhì)和水平，掌握本公司及產(chǎn)品政策、特性、賣(mài)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。還要“知彼”，準(zhǔn)確而詳實(shí)的掌握客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、經(jīng)營(yíng)信息、問(wèn)題及希望等。最為重要的是要有“預(yù)知”的能力，所謂預(yù)知是在對(duì)內(nèi)外部信息的分析研究基礎(chǔ)上，獲取有價(jià)值的內(nèi)容，基于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和把握，對(duì)未來(lái)或?qū)⒁l(fā)生的失誤做出預(yù)測(cè)性判斷，銷(xiāo)售人員往往無(wú)法把握銷(xiāo)售的成敗，制定計(jì)劃都是抱著“撞大運(yùn)”的心態(tài)，不說(shuō)是“瞎貓撞上死耗子”，也有“守株待兔”的成分，心中不知道“兔子”是否會(huì)來(lái)，只是希望、盼望、奢望“兔子”會(huì)再來(lái)，夢(mèng)想、空想、幻想“兔子”會(huì)再來(lái)，對(duì)于“兔子”是否會(huì)再來(lái)，何時(shí)能再來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)預(yù)知和把握。其實(shí)，企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開(kāi)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，尤其是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)越準(zhǔn) ，制定目標(biāo)、計(jì)劃、策略等都會(huì)有針對(duì)性和科學(xué)性，甚至對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、采購(gòu)、研發(fā)都具有指導(dǎo)作用。我國(guó)有句老話，叫做“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，講的就是這個(gè)道理，銷(xiāo)售人員承擔(dān)著為企業(yè)開(kāi)疆拓土、直接創(chuàng)造收入和利潤(rùn)，因而不能不具備預(yù)知的能力，提高預(yù)知能力是銷(xiāo)售工作努力的重點(diǎn)方向。

就拿文章前面鋪貨的例子，業(yè)務(wù)員小張如果事先對(duì)車(chē)站超市的資信狀況有所了解和預(yù)判，何至于出現(xiàn)計(jì)劃失準(zhǔn)的現(xiàn)象。

當(dāng)然我們并不能否定變化的存在和影響，著名的營(yíng)銷(xiāo)管理專家沈菏生認(rèn)為：任何一項(xiàng)完備高明的計(jì)劃只是盡可能的描述未來(lái)發(fā)展的各種可能性，但那只能是設(shè)計(jì)上的“接近”，而不能等同于對(duì)“已然之事”的描述。任何一項(xiàng)計(jì)劃方案一旦進(jìn)入實(shí)施，其客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化，如何針對(duì)這些變化采取相應(yīng)的應(yīng)變措施，就需要市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員在總目標(biāo)保持不變，在整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，做出局部的調(diào)整和取舍。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員對(duì)局部計(jì)劃的應(yīng)變調(diào)整，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與公司銷(xiāo)售經(jīng)理溝通和匯報(bào)，便于公司掌控大局。有變化，就需要調(diào)整，銷(xiāo)售人員還需要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)是成功之母，總結(jié)能夠提高銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力，進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力。