首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

銷售人員管理中的三大悖論

2012-05-02 10:35 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:沈菏生 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售人員難管是銷售管理者的共識,如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病,銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時(shí)間在公司外部工作,你似乎很難對銷售員進(jìn)行有效控制,銷售工作本身又是一項(xiàng)與人打交道的工作,客戶情況千變?nèi)f化,銷售過程不可能千篇一律,你很難完全掌握其中規(guī)律。

銷售人員難管是銷售管理者的共識,如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病,銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時(shí)間在公司外部工作,你似乎很難對銷售員進(jìn)行有效控制,銷售工作本身又是一項(xiàng)與人打交道的工作,客戶情況千變?nèi)f化,銷售過程不可能千篇一律,你很難完全掌握其中規(guī)律。為了管好銷售人員,你可能會采取多種措施,比如:計(jì)劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過程管理、績效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實(shí)踐中,你就會發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會完全實(shí)現(xiàn)自己的管理目標(biāo)。

其實(shí)在銷售管理中存在著一些悖論,當(dāng)你合情合理的推出某項(xiàng)管理措施時(shí),總會有些相反的、矛盾的理由與你的管理對抗,但你卻很難去消弭掉這些力量。

悖論一:計(jì)劃沒有變化快

“計(jì)劃沒有變化快”,這是在銷售隊(duì)伍中經(jīng)常聽到的一句口頭禪,當(dāng)你要求銷售員制定月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃時(shí),卻有些銷售員敷衍塞責(zé)、應(yīng)付了事,當(dāng)你按照銷售員制定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控檢查時(shí),卻發(fā)現(xiàn)他根本就沒有執(zhí)行,同時(shí)還振振有詞:“我雖然計(jì)劃去拜訪客戶張老板,但他卻去某某地出差,于是我就臨時(shí)去拜訪李老板了。計(jì)劃沒有變化快啊”。當(dāng)你按照銷售員制定的鋪貨計(jì)劃檢查網(wǎng)點(diǎn)時(shí),可能就會發(fā)現(xiàn)某些計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)沒有鋪貨,“小張,為什么在車站附近的某某超市沒有鋪上產(chǎn)品”,你會得到理直氣壯的回答:“聽說車站超市的信譽(yù)不好,經(jīng)常拖欠款,所以不鋪”。銷售經(jīng)理心雖不甘,卻也無可奈何。久而久之,制定銷售計(jì)劃也就變成了空話。

當(dāng)筆者為企業(yè)進(jìn)行銷售管理咨詢時(shí),銷售經(jīng)理將這個問題給拋了出來。“請問你有沒有遇到過飛機(jī)晚點(diǎn)?”我反問,“由于天氣變化等因素,飛機(jī)晚點(diǎn)是很常見的現(xiàn)象,航空公司有沒有因?yàn)轱w機(jī)經(jīng)常晚點(diǎn)而不去制定航班計(jì)劃,恰恰相反,航班計(jì)劃照樣非常嚴(yán)格,否則就會出大事故”。

銷售工作雖然千變?nèi)f化,但仍然要做計(jì)劃;正是因?yàn)橛凶兓?,所以更需要?jì)劃。古人常以瞬息萬變來形容戰(zhàn)場,但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計(jì)劃工作,“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!"計(jì)劃更多的是強(qiáng)調(diào)對銷售工作的事前謀劃,它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性,提高銷售效率。

在普通銷售人員眼里的“計(jì)劃沒有變化快”,說明其要進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力了,制定計(jì)劃首先要“知己”,全面而深入的了解自己所能調(diào)度的資源、自我能力、素質(zhì)和水平,掌握本公司及產(chǎn)品政策、特性、賣點(diǎn)及競爭優(yōu)勢等。還要“知彼”,準(zhǔn)確而詳實(shí)的掌握客戶和競爭對手的動態(tài)、營銷策略、經(jīng)營信息、問題及希望等。最為重要的是要有“預(yù)知”的能力,所謂預(yù)知是在對內(nèi)外部信息的分析研究基礎(chǔ)上,獲取有價(jià)值的內(nèi)容,基于對營銷規(guī)律的準(zhǔn)確認(rèn)識和把握,對未來或?qū)⒁l(fā)生的失誤做出預(yù)測性判斷,銷售人員往往無法把握銷售的成敗,制定計(jì)劃都是抱著“撞大運(yùn)”的心態(tài),不說是“瞎貓撞上死耗子”,也有“守株待兔”的成分,心中不知道“兔子”是否會來,只是希望、盼望、奢望“兔子”會再來,夢想、空想、幻想“兔子”會再來,對于“兔子”是否會再來,何時(shí)能再來沒有一點(diǎn)預(yù)知和把握。其實(shí),企業(yè)所有經(jīng)營活動都離不開準(zhǔn)確的預(yù)測,尤其是銷售預(yù)測,銷售預(yù)測越準(zhǔn) ,制定目標(biāo)、計(jì)劃、策略等都會有針對性和科學(xué)性,甚至對企業(yè)的生產(chǎn)、采購、研發(fā)都具有指導(dǎo)作用。我國有句老話,叫做“預(yù)則立,不預(yù)則廢”,講的就是這個道理,銷售人員承擔(dān)著為企業(yè)開疆拓土、直接創(chuàng)造收入和利潤,因而不能不具備預(yù)知的能力,提高預(yù)知能力是銷售工作努力的重點(diǎn)方向。

就拿文章前面鋪貨的例子,業(yè)務(wù)員小張如果事先對車站超市的資信狀況有所了解和預(yù)判,何至于出現(xiàn)計(jì)劃失準(zhǔn)的現(xiàn)象。

當(dāng)然我們并不能否定變化的存在和影響,著名的營銷管理專家沈菏生認(rèn)為:任何一項(xiàng)完備高明的計(jì)劃只是盡可能的描述未來發(fā)展的各種可能性,但那只能是設(shè)計(jì)上的“接近”,而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一項(xiàng)計(jì)劃方案一旦進(jìn)入實(shí)施,其客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化,如何針對這些變化采取相應(yīng)的應(yīng)變措施,就需要市場一線的銷售人員在總目標(biāo)保持不變,在整體計(jì)劃的指導(dǎo)下,做出局部的調(diào)整和取舍。

當(dāng)然,銷售人員對局部計(jì)劃的應(yīng)變調(diào)整,應(yīng)當(dāng)及時(shí)與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報(bào),便于公司掌控大局。有變化,就需要調(diào)整,銷售人員還需要進(jìn)行總結(jié),總結(jié)是成功之母,總結(jié)能夠提高銷售人員解決問題的能力,進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力。

上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags:銷售人員 銷售管理 績效管理

責(zé)任編輯:陳竹軒

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved