當前,醫(yī)藥保健品招商是比較火爆的，在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)繁榮的同時也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后,就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。

事實上,陪同藥企走過了十數(shù)年風風雨雨的招商,目前已陷入了困境,心態(tài)、實力、產(chǎn)品、管理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。

 目前經(jīng)銷商日趨理性,“大手筆”已然成為過去,通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品,正所謂希望越大,失望越大,對招商期望值太高,到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品,不停地報批文號,不停地打廣告招商,把招商當成利潤的主要來源,打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們,其結果最終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)要生存,經(jīng)銷商要發(fā)展,著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生為此提出了低成本招商的“三點式”。

一、選好支撐點

 醫(yī)藥保健品要招商成功,首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務。

 在許多產(chǎn)品日益同質化的今天,企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,實現(xiàn)業(yè)務、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費需求,尋求新的顧客增長點,真正做到“人無我有,人有我優(yōu)”。這樣,才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件。

具體來講,針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到,藍哥智洋國際行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時,從以下六大版塊來進行全程運作：

 一、產(chǎn)品市場定位策略及體系；

二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；

三、招商策略規(guī)劃；

 四、招商培訓體系規(guī)劃；

五,招商政策管理及市場啟動方案；

 六、量身定做營銷策劃方案等,具體就某一細節(jié),比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點,提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點,針對某心腦保健產(chǎn)品,提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點,同時根據(jù)產(chǎn)品的特點巧妙的設計了產(chǎn)品的概念,以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

二、找準結合點

想成功招商難不難？不難！關鍵你是否有好的贏利模式。記住,一個產(chǎn)品,光有良好的市場前景和優(yōu)秀的品質是不夠的,因為這并不會給你今后的招商帶來多大的亮點,只有切實可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

眾所周知,企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費打了水漂,有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。

經(jīng)常會有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向我們?nèi)〗?jīng),無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦,有什么新商機指點”。據(jù)一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場,那么為什么這么大的一個市場需求,偏偏企業(yè)就招不到商呢？

 針對當今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀,藍哥智洋國際行銷顧問機構根據(jù)自己豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金,緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡,開辟新市場；三是打擊競爭對手,擴大市場占有率；四是鞏固老市場,增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標,只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面：第一,要達到的目標是什么；第二,圍繞目標進行隨后的一切工作；第三,目標是否得到了實現(xiàn)。

由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個主題,所以招商的路越走越窄,最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么,反而透支的是企業(yè)的信譽。

 現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商,不考慮消費者和下游渠道,沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點,根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點市場工作,成功的機會更小。

毋庸置疑,樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場,失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。本著對自己的產(chǎn)品負責,對經(jīng)銷商負責,對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責的態(tài)度,都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應,更多的經(jīng)銷商就會群起響應,同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來,震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場。

鑒于此,如果盤點自身缺乏成功招商的基因,不妨尋求有實戰(zhàn)經(jīng)驗的戰(zhàn)略合作伙伴,那樣要比你自身的摸索和嘗試,就成功來講,要有保證得多。說白了,當今市場有的是產(chǎn)品,事實上也不缺產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品,那是沒有什么作用的,更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住,如果從現(xiàn)在開始,放下所謂自力更生式盲目不切實際的主觀招商,一切都還來得及,否則,與生俱來的痛苦會陪伴你相當一陣子。

縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品招商,往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理,從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識,產(chǎn)品要么功能單一,品種單薄,要么干脆就來個多亂雜,藥交會也去,招商會也開,但卻總是出不了成效,原因在哪？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出,經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁,從另一個角度來說,經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標,你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,又從何談起入消費者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點,那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求,產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭,自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此,只有把緊市場要脈,建立完善的,全面的產(chǎn)品體系,滿足甚至創(chuàng)造市場需求,才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上,除了提供看得見的利潤空間外,關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制,不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠景。相反,提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合,針對客戶所處不同區(qū)域設計不同成本最優(yōu)化贏利模式,并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力,同時關鍵是如何找準自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結合點。對藥企而言,往往有時誰更善于轉換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細致入微誰就會處于上峰,成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

眾所周知,中國的保健品市場其實一直做的是治療市場,但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值,同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場,讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài),最終導致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此,怎么辦？著名品牌營銷專家于斐先生認為：要扭轉當前市場現(xiàn)狀,只有造就消費者信得過的品牌,才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。

就拿xx國際養(yǎng)生中心來說,是由在國內(nèi)預防養(yǎng)生領域最具影響力的中國首席健康教育和美國藥理學家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場短缺經(jīng)濟向過剩經(jīng)濟轉變的時代,如何實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？

經(jīng)過多方論證,藍哥智洋國際行銷顧問機構決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實現(xiàn)成功招商的低成本擴張策略。

 預防養(yǎng)生市場在我國還是個全新的市場,有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景,并且和保健品的預防改善功能宣傳非常的吻合。

基于上述的分析,我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動產(chǎn)品招商的思路。至此,立志“打造中國養(yǎng)生第一品牌,為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務”,成為了xx國際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌,為產(chǎn)品成功招商提供了不可復制的優(yōu)勢資源?？紤]到自身擁有的品牌含金量,我們確定了“品牌提升造勢 + 事件新聞宣傳 +專家推廣招商”的組合招商模式。

從后來的招商效果來看,這種模式是可行而有實效的,運用組合媒體和網(wǎng)絡媒體的預熱、造勢和推廣,就實現(xiàn)了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部,并將xxx教授、xx博士請到招商會現(xiàn)場,利用他們各自的權威性分別對市場的前景、產(chǎn)品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細致解說和分析,通過強化“培訓+服務”的手段,再以樣板市場“專賣店+會員制”作為有力的佐證,通過上述幾項有力措施,現(xiàn)場簽約氣氛空前高漲,專家推廣招商會的效果遠遠超出了我們預期的期望。

由此看出,我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代,除了關注客戶的需求外,還要對客戶進行 “差異化”服務。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務轉向賣需求過渡,提供超值服務,為客戶創(chuàng)造更大的價值,實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展,領先一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務。

只有做好服務工作,建立起與客戶之間的誠信關系,不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度,使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品,才能提高企業(yè)的營銷競爭力。