藥企招商，本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法，通過借網(wǎng)絡、借資金、借關系等彌補制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財。然而由于產(chǎn)品同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫于生存，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。

在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。

 藥交會上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－樣棄之可惜，食之無味！在整個招商市場上，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。

縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最?？梢哉f，中國的醫(yī)藥市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。

君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的醫(yī)藥市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。

企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。

經(jīng)常會有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向我取經(jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據(jù)一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

針對當今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構根據(jù)自己豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，指出招商工作中的幾大誤區(qū)，可供行業(yè)人士共同借鑒:

 誤區(qū)一、無準確定位，目標分散

 我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

 誤區(qū)二、無實戰(zhàn)策劃，被動挨打