“有共識(shí)”，就是你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知，你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一致的。對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，可確保你為客戶滿足客戶的需要所提得建議是最有效的，而避免我們大多的銷售人員大多時(shí)候在“猜”客戶的需要，猜，首先來講你對(duì)客戶不禮貌，其次就是你完全沒有100%的把握去猜準(zhǔn)客戶的需要，只有你從客戶那里問到，從客戶的嘴里面說出來的才是真的，才是最準(zhǔn)確的。 

　　上面我講了對(duì)客戶的問尋需要做到清楚、完整和有共識(shí)的了解，那么通過什么樣的方式我們才能得到客戶清楚、完整的需要呢？客戶開始可能只是說我需要一款剃須刀，你并不知道他需要的是電動(dòng)的還是手動(dòng)的，或許開始的時(shí)候他根本就沒有告訴你他的需要，更不用提下面清楚、完整和有共識(shí)了，這時(shí)我們需要進(jìn)行問尋，詢問的技巧只有兩個(gè)：“開放式”詢問和“限制式”詢問，而這兩種詢問的技巧經(jīng)常反復(fù)并用，以探究客戶的情形和環(huán)境以及需要?？蛻舻男枰⒉皇菬o中生有，客戶的需要是由周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境包括以下種種因素：事實(shí)、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對(duì)這些因素的看法和態(tài)度。所以說，你對(duì)客戶的情形和環(huán)境知道的越多，你對(duì)他需要的了解也就越深。通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一需要，例如市場(chǎng)上可能出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、收入減少、有新品推出等等。作為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，在與客戶正式會(huì)面之前，你應(yīng)該盡量多的了解他的情形和環(huán)境。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或者你想知道客戶本人這鳥樣看自己的情形和環(huán)境，亦或想了解客戶情形和環(huán)境的改變時(shí)，你都可以去問尋，以獲得更多的資料。 

　　開放式的詢問是鼓勵(lì)客戶自由的回答。例如：請(qǐng)問貴公司明年的媒體計(jì)劃是怎么樣的？請(qǐng)您告訴我，對(duì)于媒體您現(xiàn)在是怎么做的？限制式的詢問是把客戶的回答限制于“是”或“否”中；是在你所提供的答案中進(jìn)行選擇；也是一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)；例如：明年的媒體計(jì)劃會(huì)有所改變嗎？今年的媒體費(fèi)用多少？貴公司是自己購(gòu)買媒體還是使用代理公司進(jìn)行采購(gòu)？一般來說，你的詢問方式是越開放越好。因?yàn)殚_放式的詢問是鼓勵(lì)客戶開放自己，跟你分享他們覺得對(duì)你有用的資料。但是，如果整個(gè)談話過程都用開放式的詢問會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，到最后沒有得到你所希望得到的資料。所以說，在客戶的談話不著邊際，你感覺得不到你所需要的資料是，你必須使用限制式的詢問方式對(duì)所談得話題進(jìn)行限制，同樣道理，如果整個(gè)談話都使用限制式的方式，那么最常見的場(chǎng)合是審訊所。 

　　那么什么時(shí)候用開放式的詢問？什么時(shí)候用限制式的詢問呢？這個(gè)完全是由你來決定，決定你對(duì)時(shí)機(jī)的把握。一般情況下，開放式的詢問用在以下幾個(gè)方面：1、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料，想要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實(shí)、情況和事件，你或許可以這樣問：“請(qǐng)你告訴我有關(guān)貴公司明年的媒體計(jì)劃是什么樣的”。2、發(fā)覺需要的時(shí)候；如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請(qǐng)客戶把需要告訴你。例如：“請(qǐng)您談?wù)勀鷮?duì)目前貴司的媒體投放的一些看法”；“您目前覺得哪方面做的還不足？”，就這樣，一直的問下去，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。使用開放式詢問方式還可以鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料，還可以讓你對(duì)客戶的需要獲得清晰的概念，例如：“為什么呢？”；“這件事為什么這么重要？”。而限制式的詢問往往是在以下幾種情況中使用：1、想要獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料時(shí)，比如說：“您是想要灰色的，還是白色的？”；2、確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解；有的時(shí)候你雖然留心的聆聽，仍可能會(huì)漏聽了或誤解了客戶所講的，有一個(gè)方法，也是一個(gè)習(xí)慣，可以確保你跟客戶對(duì)他的需要有一個(gè)共識(shí)的了解，就是經(jīng)常的去確定你對(duì)客戶談話內(nèi)容的了解，綜合你自己所聽到的內(nèi)容，然后提出一個(gè)限制式的詢問，從客戶那里得到“是”或“否”的回答，如：“根據(jù)我的理解，您下一步會(huì)……，對(duì)嗎？” 

　　在進(jìn)行開放式詢問或限制式詢問的時(shí)候，有時(shí)你在發(fā)問之前先說明一下提出問題的原因，是很有幫助的，客戶會(huì)明白你所真正想要了解的東西，讓客戶知道我并不是隨便的發(fā)問，客戶會(huì)更愿意開放自己。你在拜訪客戶之前應(yīng)該提前的進(jìn)行問題準(zhǔn)備，你這次的拜訪想要從客戶那里得到什么樣的資料？適宜的詢問不僅能夠得到你所需要的資料，并且客戶會(huì)覺得你是個(gè)聰明的人，然后要做到“適宜”是需要反復(fù)的練習(xí)，最后，祝你成功。