拒絕被淘汰,怎么做專業(yè)合規(guī)銷售
核心提示:合規(guī)這個詞這幾年出現(xiàn)的頻率和國家政策的陸續(xù)頒布是成正比的,制藥企業(yè)都感到業(yè)務(wù)開展難度越來越大,競爭日益激烈。
合規(guī)這個詞這幾年出現(xiàn)的頻率和國家政策的陸續(xù)頒布是成正比的,制藥企業(yè)都感到業(yè)務(wù)開展難度越來越大,競爭日益激烈。
不合規(guī)的行為有哪些?
不合規(guī),分廣義和狹義。廣義的不合規(guī),違反了規(guī)定、公司政策流程、外部監(jiān)管法律法規(guī),或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。狹義的不合規(guī),就是費(fèi)用造假、票據(jù)造假等。
而且大多數(shù)銷售都會或多或少觸犯合規(guī)的紅線,做一些不合規(guī)的事情。比如壓貨、竄貨、做假活動轉(zhuǎn)化費(fèi)用、假銷量和流向。具體不合規(guī)行為如下:
竄貨:對一些代理制企業(yè)來說,可以完成短期任務(wù),但對企業(yè)良性發(fā)展來說,是毒瘤,必須切除。這樣做,只能讓銷售代表更懶惰、隨時可能觸犯法律的底線。
假活動、假費(fèi)用:明明帶客戶出去玩了一圈,票據(jù)是咨詢費(fèi)、試驗費(fèi)等,監(jiān)管越來越嚴(yán)格,一旦出事,代表首當(dāng)其沖。假票,替換票,換取個人利益的事情,是企業(yè)最不能容忍的,一旦數(shù)額超過規(guī)定,在行業(yè)內(nèi)部會徹底臭掉。
假銷量和假流向:商業(yè)調(diào)撥編成純銷、醫(yī)院的貨編成零售的、隨意編造流向,謊報完成任務(wù)。
吃空餉:明明只有5個代表,編出10個,領(lǐng)10人的工資和獎金,這種人,可以直接干掉,讓其無法在醫(yī)藥圈生存。
重復(fù)支出費(fèi)用:明明只做了一件事情從好幾個部分換不同的內(nèi)容和名字,騙取公司資金。對于這種人,扣除獎金是太仁慈,人品嚴(yán)重有問題。
隨意夸大支出:招投標(biāo)、醫(yī)保支出花了2萬,報10萬,用假票騙取公司資金。逮住一個干掉一個,難道要留著過年?
壓貨:壓貨大多數(shù)情況下,屬于無奈之舉,但不能太過分,壓的過多,消化庫存就夠自己受的,如果遇到人品不好的,壓貨壓一年的,領(lǐng)了獎金辭職了,繼任的同事,只能白干一年,后患無窮。
怎么做才是合規(guī)?
端正態(tài)度:先從提高自身專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)化推廣能力入手,提高醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專業(yè)素養(yǎng),在和客戶交流時,提供有用的依據(jù)和話術(shù),最起碼有共同話題。
改變思想:不再依賴傳統(tǒng)的銷售模式,解放思想,多學(xué)習(xí)新模式、新政策,了解國家政策走向,不斷升級認(rèn)知水平和格局。
計劃管理:制定詳細(xì)的個人銷售計劃,從季度逐漸分解到每周,制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃和事務(wù)管理時間內(nèi)推進(jìn)表,監(jiān)督自己執(zhí)行,在月度銷售會議上當(dāng)眾宣布自己的計劃。最好自我發(fā)誓,完不成懲罰自己。
不斷總結(jié):所有的優(yōu)秀代表都有個特點(diǎn),喜歡不斷歸納總結(jié),逐漸形成了自己的風(fēng)格和思維體系,周總結(jié)、月總結(jié)到年度總結(jié),不斷發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。
重視目標(biāo):目標(biāo)一旦確認(rèn),不要隨意改變,可分為提升目標(biāo)、銷量目標(biāo)、個人成長目標(biāo)等,逐個實(shí)現(xiàn),從易到難,所有的行動都只為目標(biāo)服務(wù)。
勤奮踏實(shí):無法完成任務(wù)和自我提升的勤奮都是自我表演,感動自己,刺激觀眾,毫無實(shí)際價值!做好客情、強(qiáng)迫自己動起來。
其中改變思想是第一步,科學(xué)統(tǒng)籌和自我管理,做不到就懲罰自己是第二步。醫(yī)藥合規(guī)時代,遲早要淘汰哪些不合規(guī)的公司和銷售代表。
勤奮、專業(yè)、客情良好穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量硬、合規(guī)銷售會走的更高更遠(yuǎn)。
關(guān)平:我們正處在一個從瘋狂的野蠻生長到合規(guī)理性過度的年代,中國醫(yī)藥營銷30年培育了我們逐漸強(qiáng)大的制藥產(chǎn)業(yè),同時也造就了無數(shù)的醫(yī)藥銷售精英。我們知道,制藥產(chǎn)業(yè)是在政府嚴(yán)控之下的市場經(jīng)濟(jì)下發(fā)展的,企業(yè)合規(guī),醫(yī)藥代表合規(guī),那是必然的,早領(lǐng)悟早行動,你就在戰(zhàn)略上勝利了!
s'; font-family:宋體; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-hansi-font-family:Calibri; font-size:12.0000pt; mso-font-kerning:1.0000pt; " >,做好市場準(zhǔn)入工作,穩(wěn)定重點(diǎn)關(guān)系,企業(yè)也會有所收獲。
責(zé)任編輯:露兒
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