“詢問”這個(gè)詞我想將字置換一下，我認(rèn)為“問詢”更為妥當(dāng)，先問而后詢，只有問的恰當(dāng)，才能準(zhǔn)確的詢到你所需要的東西。那么什么是問尋？問詢的目的是什么呢？你和客戶要完成這次“銷售”，必須有個(gè)相同的認(rèn)知，對(duì)客戶需要解決的問題有個(gè)相同的認(rèn)知，是你能否進(jìn)行成功推銷的前提，如果你和客戶達(dá)不成一個(gè)相同的認(rèn)知，那么就不會(huì)有下一步的進(jìn)展，也就失去了此次銷售機(jī)會(huì)。問尋的技巧就是通過問，去尋找你所需要的相關(guān)資料，從而建立一種認(rèn)知。那么我們概念化一下問尋的目的，那就是我們問尋的目的是想對(duì)客戶的需要有個(gè)清楚的、完整的和有共識(shí)的了解。這里涉及到三個(gè)關(guān)鍵詞：“清楚”“完整”“共識(shí)”；下面我對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行逐一解釋。 

　　“清楚”，顧名思義，對(duì)客戶的需要你應(yīng)該做到清晰、明確，要做到清楚的了解，那么你就應(yīng)該知道客戶的具體需要以及這個(gè)需要對(duì)客戶為什么重要？比如說，客戶需要一款電動(dòng)剃須刀，這個(gè)就是具體需要，那么這個(gè)需要對(duì)客戶為什么重要？因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀具有使用方便的功能，所以說“使用方便”就是客戶購(gòu)買電動(dòng)剃須刀的重要因素。那么我們可以整理一下思路，客戶因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀的方便性，所以決定購(gòu)買一款電動(dòng)剃須刀，這就是對(duì)客戶的需要有了一個(gè)清楚的了解。 

　　“完整”，在客戶決定購(gòu)買一件商品的時(shí)候，他所表達(dá)的需要可能不全面，或者不是真正的需要，這里說明一下，需要分為兩種，一種就是直接需要，；另一種就是需要背后的需要，所以在客戶跟你表達(dá)他所需要的時(shí)候，可能只對(duì)你講了直接需要；客戶需要一款電動(dòng)剃須刀，因?yàn)橛X得使用方便，為什么方便是他的具體需要呢？這里有兩種可能：一種可能是早晨時(shí)間倉(cāng)促，手動(dòng)剃須刀比較耽誤時(shí)間；另一種可能是因?yàn)榭蛻舫霾?，攜帶方便；這兩種因素都是因?yàn)殡妱?dòng)剃須刀使用方便。但其實(shí)客戶真正喜歡用的是手動(dòng)剃須刀，只是因?yàn)槠渲幸环N因素而選擇電動(dòng)的，如果是為了出差方便，那么他肯定喜歡選擇一款小巧的，如果不是經(jīng)常出差，在價(jià)位的選擇上盡量使價(jià)格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是賣電動(dòng)剃須刀的，你就可以根據(jù)樣式、價(jià)位、品牌等因素來推薦給他一款合適的剃須刀，而不是我們經(jīng)常遇到的情況，盲目推薦，你推薦大品牌的、貴的，客戶可能需要的是價(jià)位低的，品牌不用那么在意；你推薦價(jià)位低的，客戶可能估計(jì)面子，需要的是大品牌的。如果客戶購(gòu)買的因素是因?yàn)槊刻煸绯繒r(shí)間倉(cāng)促而購(gòu)買，而客戶更偏愛手動(dòng)的，那么你可以從手動(dòng)剃須刀使用方式上給客戶建議，建議客戶頭一天晚上剃須，第二天的感覺更好，即使這次沒有形成購(gòu)買，但或許他已經(jīng)成了你的客戶。所以說，在問尋的時(shí)候，我們要時(shí)刻清醒的去了解客戶需要背后的需要，才能對(duì)客戶的需要信息做到完整。這里還有一種情況，就是客戶的需要是多方面的，如上面所提到的，客戶購(gòu)買這款剃須刀的“樣式”“價(jià)位”“品牌”，這三方面可能都是客戶所需要的，品牌要大，價(jià)位要低，樣式要小巧方便，而一款產(chǎn)品可能不能同時(shí)滿足客戶需要，那么這時(shí)你需要了解的是這三種需要，哪個(gè)需要對(duì)他是最重要的，也就是需要的優(yōu)先次序，或許客戶很需要面子，那么你的產(chǎn)品具有品牌大，樣式小巧，但價(jià)位偏高的特點(diǎn)，我想你應(yīng)該知道怎么去說服（見成功銷售的關(guān)鍵——說服）。