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捷斯瑞醫(yī)藥有限公司張海雷:專注才能走得更遠(2)

2011-09-14 10:38 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: “看到還在外企的哥們每天為了指標壓力、舉報信傷腦筋的時候,我感覺自己當初的選擇是對的?!闭劦絼?chuàng)立捷斯瑞醫(yī)藥有限公司3年的感受時,張海雷不無感慨地說道。

隨著各項業(yè)績目標的完成,張海雷和他的團隊順利拿到了投資方承諾的第二期投資——225萬美元。此時,捷斯瑞的銷售額已經(jīng)達到了5000萬元人民幣,其銷售的產(chǎn)品也已經(jīng)達到10個。

  在此之后,張海雷陸續(xù)又得到幾筆風險投資,現(xiàn)在的捷斯瑞已經(jīng)不缺錢,對風投的選擇也更加謹慎。談到如何選擇風投,張海雷表示:“最重要的是和風投保持一個有效的溝通,定期開會就公司的事務進行商討。但是我也不想要那種天天盯著你的風投,這會讓管理團隊很不舒服,這樣的錢可不敢要。”  

  不做研發(fā),代理也能成功  

  談到捷斯瑞未來的發(fā)展,張海雷信心十足。他坦承:“2011年,捷斯瑞的生意可以做到5億元人民幣。”在業(yè)績快速增長的同時,不少風投對捷斯瑞頻頻“拋媚眼”,但以代理為主的捷斯瑞面臨著一個新的選擇:是繼續(xù)代理,還是利用資本進軍研發(fā)領域?

  對于這一點,看慣了外企燒錢搞研發(fā)的張海雷顯得很精打細算。他說:“我不會進入研發(fā)領域,而是要用全球的資源去開拓市場。捷斯瑞在全球有十幾個顧問,他們?yōu)楣咎峁┳钚碌漠a(chǎn)品、最新的技術,然后我再買斷這些產(chǎn)品在中國的商標和銷售權。”

  不過,對于產(chǎn)品的選擇,張海雷也很仔細,雖然他有著15年的糖尿病、心血管藥品銷售的成功經(jīng)驗,但并沒有被勝利沖昏頭腦。談起產(chǎn)品的選擇,他說,不少朋友拿一些糖尿病、心血管的產(chǎn)品讓他做,他一一拒絕了,從未動心過。用他自己的話說:“我們做了這么多年,實在太了解這些市場了,我們這點錢不過是滄海一粟;捷斯瑞要想發(fā)展,就必須專注于一個領域。”

  在張海雷看來,女性健康領域沒有國際巨頭,很多不錯的產(chǎn)品很難進入中國,而捷斯瑞恰恰是利用了這一點,不靠研發(fā)也可獲得具有市場獨占性的產(chǎn)品。因此,相對于心血管疾病、糖尿病等領域而言,女性健康領域的競爭并不激烈。對于資本有限的捷斯瑞來說,女性健康恰恰是最好的選擇。

  他舉了一個例子:“如早產(chǎn),在我國約占所有分娩數(shù)的5%~10%,是產(chǎn)科常見的并發(fā)癥之一,而醫(yī)生只能經(jīng)驗性治療。我們引進了fFn診斷試劑,可以在孕期對孕婦是否有早產(chǎn)風險進行檢測。”

  而且,張海雷堅信代理并非企業(yè)階段性的行為,只做代理也一樣能成功,因為早有先行者奠定了成功之路。“生意模式和我們完全一樣的深圳康哲,現(xiàn)在在香港上市了,市值有66億,銷售額達到了5個多億。專注一個領域的代理銷售企業(yè),也可以成為巨人。”

  不做研發(fā),捷斯瑞要把錢投到哪兒去呢?張海雷給出了答案:“第一是人員要擴張,我們的銷售隊伍要達到200~300人;第二,引進的產(chǎn)品可能會面臨一個生產(chǎn)和包裝的過程,必須要有一個工廠來支撐,未來捷斯瑞將在北京地區(qū)收購一家生產(chǎn)企業(yè)。”

  代理并非企業(yè)階段性的行為,只做代理也一樣能成功,因為早有先行者奠定了成功之路。專注一個領域的代理銷售企業(yè),也可以成為巨人。 

 

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Tags:職業(yè)生涯 銷售 學術推廣 代理

責任編輯:露兒

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