2011年，新醫(yī)改邁進新的一年，中國醫(yī)藥體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展。一系列新的醫(yī)改配套方案文件陸續(xù)出臺，藥品價格管理辦法、新版GMP、各省招標制度等諸多政策對醫(yī)藥產業(yè)的影響日益顯現，這在很大程度上影響著醫(yī)藥行業(yè)原有的競爭規(guī)則，進而改變著行業(yè)的競爭格局。　　 

作為醫(yī)藥高端市場的處方藥營銷也正悄然面臨變革，企業(yè)該如何通過正確理解國家醫(yī)藥新政，及時捕捉市場機會，規(guī)避風險，調整銷售策略與途徑，實現不確定市場環(huán)境下的銷售增長？2010年度中國杰出處方藥營銷案例近日已新鮮出爐，期待這些案例能為業(yè)界營銷提供一份可資參考的營銷典范。 

“卓青”：控制營銷、終端拉動　　 

 注射用鹽酸大觀霉素“卓青”是氨基糖甙藥物，對治療奈瑟式淋球菌感染有特效，是臨床治療淋病的首選藥物。魯抗醫(yī)藥也是目前國內唯一具備鹽酸大觀霉素從原料到制劑生產能力且生產能力及市場占有率最高的生產企業(yè)。“卓青”是國內唯一的三年長效制劑產品，該品種年銷售額8000萬元，市場占有率達80%以上。于1998年被列入《國家基本藥物》目錄。　　 

 “卓青”的市場營銷非常有特色，其實行的控制營銷、終端拉動的模式取得了巨大成功。具體而言，有幾個舉措非常引人注意：一、魯抗在全國每個省份選擇1-2家一級商，每家一級商下設5-10家二級商。同時在全國設定統(tǒng)一的一、二級商代理費用，制定統(tǒng)一的流通價格，保障代理商獲得固定合理的利潤；二、持續(xù)召開終端推廣會議，將產品的屬性和作為淋病的首選藥物深入廣大醫(yī)患心中，持續(xù)進行終端拉動；三、持續(xù)支持國家的健康事業(yè)，并經常和疾病防治部門共同召開“卓青”學術會議。 

點評：魯抗的營銷力在于其擁有強大的營銷網絡和推廣活動能力。它通過一、二級商網絡的建設，實現全國市場的覆蓋；通過學術會議及終端推廣實現終端拉動；通過控制營銷實現產品的市場價格穩(wěn)定；通過固定合理的代理費提高經銷商的積極性?！　?nbsp;

蒲元和胃膠囊：“1+X=1”招商模式　　 

第一個“1”指的是優(yōu)勢產品（蒲元和胃膠囊）；“X”指的是“自營制”、“傭金制”與“代理制”營銷模式；后面的“1”指的是青島華仁太醫(yī)藥業(yè)的成功發(fā)展平臺?！　?nbsp;

華仁太醫(yī)在一番市場運作之后，大膽創(chuàng)新改變現有的操作模式，引進“代理制”和“傭金制”，結合自己的“自營制”形成三足鼎立局面，互相并存和競爭?！　?nbsp;

在充分保障經銷商利益的前提條件下，對合作伙伴進行定期考核，對其業(yè)績進行評估，及時發(fā)現和解決問題，不斷改善服務質量；同時，對合作伙伴的布局進行實時的調整，根據市場變化，適時對合作伙伴進行增減，使合作伙伴的利益最大化，針對自己的自營區(qū)域，引進績效考核、末尾淘汰制。另外，制定非常具有吸引力的代理和激勵政策，采取科學的方法，對合作伙伴進行激勵，比如薪酬激勵、政策激勵等。政策激勵包括折扣的確定、幫助合作伙伴進行內部人員乃至于客戶的培訓、在市場開發(fā)方面為合作伙伴提供更多的支持、幫助合作伙伴制定個性化的市場開發(fā)方案，最終實現共同發(fā)展，走向雙贏?！　?nbsp;

點評：一家成功的企業(yè)大都經歷過多種營銷模式，大部分企業(yè)都是走傳統(tǒng)路線：前期代理制，有了一定的市場基礎之后，就開始收編市場，走自營制發(fā)展路線，這導致合作伙伴對市場和產品的前景喪失信心。華仁太醫(yī)“1+X=1”招商模式的經典之處在于其通過激勵和區(qū)隔方法使三種模式結合，取長補短，相互促進，兼顧合作伙伴的利益，共同考慮產品的長線投入和可持續(xù)發(fā)展?！　?nbsp;

龍七胃康片：學術規(guī)劃下精準招商　　 

河南醫(yī)保藥業(yè)的龍七胃康片，是中西合劑治療胃腸潰瘍的良藥，獨家產品，尤其適用于中老年患者。經過努力，該產品目前年銷售200余萬盒，初步成為胃腸類中成藥處方的引領品牌?！?nbsp;龍七胃康片之所以取得成功，與其學術規(guī)劃下的精準招商緊切相關。首先是產品的臨床規(guī)劃，通過臨床藥學專家、專業(yè)咨詢公司和消化科大夫給產品進行精準臨床用藥定位；其次，醫(yī)保藥業(yè)采用獨創(chuàng)的菱形營銷模式，由產品咨詢部進行前期客戶資料篩查和產品信息傳遞——商務經理對意向客戶進行面對面的拜訪——市場部和客服部對合作客戶進行專業(yè)的學術教育。同時市場開發(fā)立足于產品不同標期，分段進行市場開拓，依照產品標前、標中和標后不同時期的市場特征進行資源的合理整合，確保產品合理中標情況下快速導入臨床終端市場，嚴格按照處方藥招商良性循環(huán)鏈條及體系開展工作，集中力量分段開發(fā)?！　?nbsp;

點評：醫(yī)保藥業(yè)菱形營銷模式是在真正理解“打組合拳”精髓的基礎上進行的精細化營銷創(chuàng)新。其核心是體系中各環(huán)節(jié)進行通力配合，包括標前規(guī)劃，標中協(xié)同，標后產品學術推介，確保了整個招商鏈條的完整平穩(wěn)運行。實踐證明該銷售模式是行之有效的處方藥招商模式，尤其適用于中成藥的臨床推廣。