(2)延伸對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù)。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶(hù)服務(wù)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶(hù)提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶(hù)提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷(xiāo)人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶(hù)爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)造更舒適的消費(fèi)環(huán)境等。

(3)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

由于受到各種因素的影響，客戶(hù)關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變。為此，銷(xiāo)售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶(hù)管理方式不變。銷(xiāo)售人員必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶(hù);當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶(hù)喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

3、開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)

 銷(xiāo)售人員確實(shí)需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶(hù)身上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是變幻莫測(cè)的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶(hù)隨時(shí)都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去，而且關(guān)鍵客戶(hù)自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶(hù)關(guān)系的維系，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)隨時(shí)會(huì)面臨危機(jī)，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員必須不斷開(kāi)發(fā)更多的潛在大客戶(hù)。

開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程。一般認(rèn)為，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需要經(jīng)歷三個(gè)階段：有目的地搜索目標(biāo)階段、有效地篩選階段和有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)階段。

 (1)有目的地搜索目標(biāo)階段。

 在這一階段，推銷(xiāo)人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶(hù)群。此時(shí)推銷(xiāo)人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶(hù)、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，或者利用廣告、黃頁(yè)記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶(hù)相關(guān)信息等。