三、如何應(yīng)對(duì)醫(yī)藥銷售人員飛單？

非經(jīng)濟(jì)手段和經(jīng)濟(jì)手段、事先預(yù)防和事后懲戒相結(jié)合，具體對(duì)策包括10項(xiàng)。

1）客戶需求定位：根據(jù)您公司的產(chǎn)品定位，對(duì)于不符合目標(biāo)市場(chǎng)定位的客戶，不要再投入銷售力量，因?yàn)樵谶@樣的項(xiàng)目上，您的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)，反而同行的產(chǎn)品卻能滿足客戶所需，這就給銷售人員創(chuàng)造了飛單的機(jī)會(huì)。

2）組合客戶關(guān)系：在您的公司內(nèi)部，可以建立多維度多渠道的客戶關(guān)系，如，針對(duì)一個(gè)客戶，區(qū)域和總部都有與客戶關(guān)系密切的人員，即使在同一個(gè)區(qū)域、同一個(gè)訂單上，保持2個(gè)以上的溝通渠道。

3）建立信息系統(tǒng)：從基礎(chǔ)工作上，需要對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)需求信息，建立完整的公司可以隨時(shí)察看、統(tǒng)計(jì)、分析的信息系統(tǒng)。

4）提高生產(chǎn)效率：在公司內(nèi)部，盡量提高業(yè)務(wù)流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非①感到針對(duì)客戶的某一個(gè)需求，如果銷售公司的產(chǎn)品，把握性很低；②在同等把握的情況下，同行給予的個(gè)人利益回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過公司所給予的回報(bào)。因此，銷售人員決定是否飛單時(shí)，首先判斷的是哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)促成訂單把握更大，然后才會(huì)考慮個(gè)人利益所得。

5）控制銷售費(fèi)用：在企業(yè)成長(zhǎng)的前期階段，銷售費(fèi)用可以進(jìn)行比較詳盡的控制，通過對(duì)各個(gè)具體環(huán)節(jié)和事項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)控制，避免費(fèi)用失控。需要注意的是，雖然只控制費(fèi)用總額和重點(diǎn)科目的費(fèi)用額度，但是銷售人員上報(bào)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)是“科目和金額具體清晰”，以便進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和追蹤。

6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對(duì)一個(gè)具體的銷售訂單進(jìn)行提成，那么您就被動(dòng)了。您給予2%的提成，對(duì)手可以給予2.2%的提成。

7）實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)：對(duì)您的骨干人員，要實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)，基于①長(zhǎng)期的服務(wù)，例如3—5年；②達(dá)標(biāo)的業(yè)績(jī)結(jié)果，例如連續(xù)每年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；③）符合公司規(guī)范的行為，例如無重大違反公司制度的行為；給予他們一筆豐厚的回報(bào)。回報(bào)方式可以是現(xiàn)金、股權(quán)類報(bào)酬。

8）事后嚴(yán)懲不?。簩?duì)于飛單這類比較嚴(yán)重的違紀(jì)現(xiàn)象，事后的懲罰一定要有力度，讓銷售人員感到充分的畏懼而不敢采取行動(dòng)。對(duì)于飛單為公司造成了直接損失的，可以按照一個(gè)固定數(shù)額予以罰款，所罰款項(xiàng)用于獎(jiǎng)勵(lì)其他人員。對(duì)于相關(guān)知情不報(bào)和縱容的人員，要給予非經(jīng)濟(jì)性的處罰。

9）主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對(duì)于銷售人員飛單，其直接上級(jí)完全可以通過更深度的跟進(jìn)，來發(fā)現(xiàn)和避免這類現(xiàn)象的發(fā)生，反而從公司總部來說，由于遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)，難以發(fā)現(xiàn)飛單的苗頭和預(yù)兆。因此，一旦發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象，飛單人員的直接上級(jí)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)連帶責(zé)任，借此督促直接主管來監(jiān)督自己的下屬

10）引導(dǎo)員工監(jiān)督：可以引導(dǎo)員工來互相監(jiān)督并獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)“如何預(yù)防飛單”提出合理化建議，讓有飛單想法的銷售人員處于誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)中，也可以避免此類事件發(fā)生。因此，這種做法可以有，但不能作為主要手段。

解決醫(yī)藥銷售員飛單，您不能剪去他們的翅膀，更不能蒙上他們的眼睛。如果他們會(huì)飛，您就要把他們培養(yǎng)成訓(xùn)練有素的信鴿，而不是野鷹！