醫(yī)藥代表:科室會(huì)之后的跟進(jìn)
當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)主要用藥科室組織了一場(chǎng)科室會(huì),無論是我們給參會(huì)人員準(zhǔn)備禮品還是邀請(qǐng)聚餐,都不要認(rèn)為驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步,實(shí)際上,產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ),離“大樓封頂”—醫(yī)生主動(dòng)處方的距離還很遠(yuǎn),為什么這樣說呢?
科室會(huì)的召開其最大意義從產(chǎn)品信息角度來說,我們是做了一次集中宣傳,這點(diǎn)大家都很清楚,從客情的角度來說,科室會(huì)的召開是向醫(yī)生宣布,我們的產(chǎn)品得到科室主任的認(rèn)可并同意在科室使用,給醫(yī)生們吃一個(gè)安全用藥的定心丸,醫(yī)生后期開藥沒有太大的壓力。
科室會(huì)之后的工作重點(diǎn)主要在哪里呢?
1
找到潛力大的重點(diǎn)醫(yī)生
為驅(qū)動(dòng)處方的對(duì)象,
根據(jù)醫(yī)生的需求和我們的資源
在短期給予集中投入,
由于醫(yī)生在開完科室會(huì),
還沒有獲得相應(yīng)的利益,
或者出于觀望,
這時(shí)有一位醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品,
對(duì)其他醫(yī)生都有很好的示范作用,
所以我們采取
“以點(diǎn)帶面”
的銷售策略是常用之法。
2
對(duì)于學(xué)術(shù)促銷模式為主的同仁,
需要先了解參會(huì)人員
對(duì)我們提供的會(huì)議信息的認(rèn)同度,
如果醫(yī)生在認(rèn)同方面沒有異議,
我們就可以利用產(chǎn)品的品牌
和學(xué)術(shù)資源以及基礎(chǔ)的客情投入
影響醫(yī)生的處方。
當(dāng)然,
我們找的醫(yī)生
在學(xué)術(shù)需求上比較明顯就更好了,
因?yàn)椋?/p>
對(duì)物質(zhì)利益需求明顯的醫(yī)生
對(duì)學(xué)術(shù)資源的興趣不大,
我們就不能盲目地
花費(fèi)精力去跟進(jìn),
等到最后結(jié)果不理想
才明白失誤的原因,
委實(shí)不劃算。
3
有的同仁會(huì)想,
能不能讓主任催促科室醫(yī)生去處方,
根據(jù)我從事醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)來看,
不要貿(mào)然采用這種方法,
因?yàn)榭剖抑魅?/p>
雖然有權(quán)限管理整體的治療用藥,
但是每一位具有獨(dú)立處方權(quán)的醫(yī)生
在給患者診治用藥時(shí)都有獨(dú)立意識(shí),
主任平時(shí)查房會(huì)調(diào)整醫(yī)生的個(gè)別用藥,
但也只是點(diǎn)滴而已,
主任如果動(dòng)用自己的權(quán)力
去催促醫(yī)生多用某個(gè)產(chǎn)品,
很容易讓醫(yī)生產(chǎn)生聯(lián)想異議和反感,
讓主任比較尷尬。
4
在拜訪頻率上,
很多同仁感覺困惑,
既然科室會(huì)開了,
大家熟悉一些了,
還需要頻繁見面嗎?
是不是會(huì)讓醫(yī)生反感?
我認(rèn)為首先我們針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生
增加投入驅(qū)動(dòng)方式的拜訪
是必然的工作,
如我們夜訪某位醫(yī)生
交流醫(yī)生對(duì)某類疾病的治療觀點(diǎn),
我們還要帶些食品或其他禮品,
如用優(yōu)盤拷貝一部電影給醫(yī)生,
或者我們家訪某位醫(yī)生
給予必要的物質(zhì)投入進(jìn)行驅(qū)動(dòng),
這些工作都要緊鑼密鼓地去做。
5
最后我要提醒大家的是,
科室會(huì)集體聚餐
對(duì)于某一位醫(yī)生來說,
這種投入屬于集體投入,
個(gè)人感覺不明顯,
俗話說,大家都吃飯了,
為什么讓我一個(gè)人
承擔(dān)那么多的感恩心理,
如果你不了解醫(yī)生這種心理,
會(huì)讓我們對(duì)醫(yī)生的投入工作產(chǎn)生誤判。
責(zé)任編輯:露兒
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