如何處理醫(yī)藥銷售員的飛單問題
(0)核心提示：醫(yī)藥銷售員在業(yè)務(wù)一線如果拿著公司的鈔票、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干活，那就越過了底線。醫(yī)藥銷售人員飛單，身在商場(chǎng)的人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導(dǎo)？
醫(yī)藥銷售員在業(yè)務(wù)一線如果拿著公司的鈔票、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干活，那就越過了底線。醫(yī)藥銷售人員飛單，身在商場(chǎng)的人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導(dǎo)？
一、飛單的典型現(xiàn)象：
1）產(chǎn)品價(jià)格高：當(dāng)客戶不能承受公司的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品，美其名曰“以客戶需求為導(dǎo)向提供個(gè)性化的解決方案”。
2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進(jìn)度非常緊急，或者由于客戶自己的計(jì)劃管理薄弱，經(jīng)常變動(dòng)需求計(jì)劃，而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時(shí)供貨時(shí)，那么飛單就有可能發(fā)生。
3）產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號(hào)，即使您通過了ISO認(rèn)證，甚至更高級(jí)別的認(rèn)證，也沒有，質(zhì)量口號(hào)不能制造出好的產(chǎn)品。
4）業(yè)績(jī)提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業(yè)績(jī)提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅(qū)動(dòng)，秘密銷售同行的產(chǎn)品，你想查-全球品牌網(wǎng)-可沒那么容易。
二、飛單的原因
1）客戶關(guān)系過度依賴個(gè)人：銷售人員與采購人員關(guān)系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關(guān)系，超越了客戶與公司的關(guān)系，客戶愿意接受飛單。
2）銷售信息內(nèi)部透明度低：客戶的每一個(gè)需求，從頭至尾如果沒有一個(gè)持續(xù)的信息監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)銷售人員就沒有監(jiān)督，所有信息掌握在銷售人員一個(gè)人手中，您也很難從中發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象。
3）利益分配導(dǎo)致關(guān)注眼前：針對(duì)一個(gè)個(gè)銷售合同來提成，往往會(huì)導(dǎo)致銷售人員在計(jì)算利益得失的時(shí)候，只關(guān)注單筆合同的個(gè)人收益，如果您的單筆合同提成低于同行，銷售人員就傾向于飛單。
4）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺：部分銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)不高，不遵守起碼的職業(yè)準(zhǔn)則，甚至在公司內(nèi)部起到負(fù)面的誘導(dǎo)。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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