醫(yī)藥代表:新手接市場的困惑
很多有經(jīng)驗的醫(yī)藥銷售經(jīng)理同仁們都知道,
一塊成熟的市場換成新手維護,
短期內(nèi)的處方量會下滑,
這是正常現(xiàn)象,
但是經(jīng)理并一定給新手講其中的內(nèi)情,
主要是擔(dān)心新手會把
這種正?,F(xiàn)象當(dāng)作不努力的借口,
這種苦心也著實
讓很多新手備受市場在自己手里萎縮
而帶來的不安和煎熬,
我今天就給許多接手市場的新人朋友
來分享一下其中的內(nèi)情。
代表的價值
經(jīng)過醫(yī)藥代表各種努力的促銷下,醫(yī)生終于接受醫(yī)藥代表,接手我們的產(chǎn)品,開始少量處方。隨著客情關(guān)系的進一步加強,醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的數(shù)量會逐漸增多。因此可以說,醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外,還與代表對醫(yī)生的影響因素有重要關(guān)系,這也是醫(yī)藥代表在企業(yè)的價值所在。
怎么又換人了?
從醫(yī)生的角度看,負責(zé)一個產(chǎn)品的醫(yī)藥代表從熟悉的人猛然變成陌生的人,會有些怨言,“怎么又換人了?”這是很多接手市場的代表都會聽到的話語。醫(yī)生在擔(dān)心自己的利益是否還會落實到位,醫(yī)生畢竟也付出時間與代表交流建立良好的合作關(guān)系;同時,醫(yī)藥代表在平時的拜訪工作中會時常給醫(yī)生傳達處方藥品的觸動壓力,一旦醫(yī)藥代表換人,醫(yī)生內(nèi)心這種處方觸動壓力也會釋放,會被其他廠家代表傳達的壓力代替;這種心理變化活動并不是新手立刻能發(fā)現(xiàn)的。因此,新手接市場處方量在半年會明顯下滑屬于正常的。
讓市場重新煥發(fā)新貌
回歸上量之軌
既然我們知道了事情的規(guī)律和原因,我們又該怎樣做讓這段煎熬的時期盡快結(jié)束,讓市場重新煥發(fā)新貌,回歸上量之軌。
第一步
掌控重點,
抓住重點產(chǎn)出醫(yī)生,
保證區(qū)域處方量的基本盤,
具體做法,提高拜訪頻率,
積極展開讓醫(yī)生了解代表、
認可代表的交流活動,
保證醫(yī)生的利益,
表達對醫(yī)生的敬意,
傳達我們對醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的期待。
新人每一次拜訪客戶,
既是了解客戶的機會,
也是客戶觀察我們個人實力的時機,
因此要精心設(shè)計拜訪話題,
請教醫(yī)生醫(yī)院工作特點,
求教臨床治療經(jīng)驗,
講述自己企業(yè)的趣事,
傳達外界對醫(yī)生的贊譽之言;
在合適的時機下,
多次贈送精致的小禮物,
配合讓客戶安心接受的話語。
所有這些都是我們努力的方向。
第二步
巧借東風(fēng),
當(dāng)你正忙著盡快和醫(yī)生
建立合作關(guān)系時,
別忘了你的上級
也是重要的"東風(fēng)”資源,
對于重要的客戶
必須每個月
邀請經(jīng)理合作協(xié)訪你一次,
兩個人去見醫(yī)生
會給醫(yī)生帶來安全感和產(chǎn)生信任感,
尤其是讓經(jīng)理表達對客戶的重視,
效果會更好。
遺憾的是,
很多代表會把經(jīng)理的協(xié)訪
當(dāng)成監(jiān)工行為,
敬而遠之,
都是經(jīng)理主動要求協(xié)訪代表,
如果我們主動借東風(fēng),
不但可以影響客戶,
也讓你獲得上級對你敬業(yè)的印象。
第三步
勤能補拙,
任何勤奮的行為
對他人都會產(chǎn)生
明顯的激勵效應(yīng)和好感。
因此我們新手
要在醫(yī)院的言行節(jié)奏要偏快,
避免拖拖拉拉;
要認清拜訪醫(yī)生時間
越長越好的誤區(qū),
除非你和客戶交流內(nèi)容
是客戶迫切需要。
在拜訪結(jié)束后,盡快離開科室,
避免出現(xiàn)醫(yī)生忙得頭暈,
你在科室走廊晃晃悠悠,
等候醫(yī)生多靜少動
可以顯出你的耐心和重視。
第四步
心態(tài)要平穩(wěn),
當(dāng)你知道自己處于
某一特點時期的原因時,
要咬牙留給自己一些耐心,
有的新手朋友希望
能和醫(yī)生吃一頓飯
或送一份大禮
就立刻成為“熟人”
都屬于急功近利的交易心態(tài),
也許對于我們銷售人員
這樣想可以理解,
但是醫(yī)生不是生意人,
與人交往離不開相互的欣賞和尊重。
可以和醫(yī)生聊聊你的未來,
聊聊醫(yī)生的苦惱。
責(zé)任編輯:露兒
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