醫(yī)藥代表:拜訪前奏之開場(chǎng)白
最近不少醫(yī)藥代表新手朋友
向我反饋
自己面對(duì)客戶的拜訪壓力巨大,
和客戶實(shí)在不知道說什么?
緊張之中,匆匆結(jié)束拜訪,
自己感覺拜訪效果很糟糕,
甚至對(duì)繼續(xù)做銷售失去信心。
這一現(xiàn)象屬于正常,可以理解。
之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象是因?yàn)?/p>
我們很多新人肚里”沒貨“,
沒有接觸過銷售拜訪技能中
語言表達(dá)技巧、心理特點(diǎn)、
邏輯分析等技巧,
也不太了解醫(yī)院醫(yī)生等客戶的工作,
就像我們要和一個(gè)自己
一無所知的事物打交道,
無處下手,下了手也是不上勁,
一個(gè)正常人肯定會(huì)質(zhì)疑自己
究竟是不是這塊料;
正因?yàn)槿绱耍?/p>
大型的藥企重視培訓(xùn),
培訓(xùn)銷售的基礎(chǔ)技能,
讓新手盡快成長(zhǎng)為正規(guī)軍。
但是對(duì)于很少獲得正規(guī)培訓(xùn)的新手,
則會(huì)在打游擊中自生自滅,
在職業(yè)大潮中隨波逐流,
既是遺憾又是無奈。
開場(chǎng)白是指銷售人員
與客戶溝通開始時(shí)的溝通環(huán)節(jié),
告知客戶我們拜訪的目的,
引起客戶的關(guān)注和興趣。
這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要,
很多銷售同仁不重視,
到拜訪后期環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,
意識(shí)到是開場(chǎng)白沒做好,
木已成舟,晚了。
有人說,
于老師開場(chǎng)白真的這么重要嗎?
讓我們來看幾個(gè)例子。
老|劉|老|楊
老劉和老楊是好朋友,
老劉做生意,老楊是公務(wù)員,
他們的經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò),
一個(gè)周末的晚上8點(diǎn)鐘,
老劉敲響了老楊家的門,
老楊開門看到是老劉來了,
很高興,老劉剛一坐到沙發(fā)上,
就說道,老楊你有2萬塊錢嗎,
我準(zhǔn)備一個(gè)月后還你。
老楊心中會(huì)有些異樣,
但出于友誼會(huì)借給老劉。
假設(shè)第二種場(chǎng)景,
老劉進(jìn)到老楊家,說了一句,
老楊你們家很溫馨??!
坐到沙發(fā)上,老楊沏茶招待,
兩個(gè)人聊起生活話題和新聞,
老楊知道老劉有事兒來,
就問及老劉生意的話題,
老劉說,最近準(zhǔn)備進(jìn)一些貨,
計(jì)劃在國(guó)慶節(jié)期間銷售,
但是進(jìn)貨的資金有些緊張,
如果老楊有暫時(shí)不用的資金,
能否借支一下。
國(guó)慶節(jié)一個(gè)月后還給老楊,
一般情況下,
老楊會(huì)愉快地借錢給老劉。
就像我們代表一樣,
如果直接見到主任,
直接說,我是某公司的代表,
向您介紹一下我們的某產(chǎn)品,
希望您可以試用一下給患者;
一氣呵成的表達(dá),
客戶會(huì)買我們賬嗎?
往往會(huì)拒絕,為什么?
因?yàn)橹魅螞]有感覺到
我們給他帶來任何利益。
我們還不如這樣說,主任您好,
我這邊有公司提供的重要資源,
請(qǐng)問一下能不能幫到您和科室。
通過這幾個(gè)例子大家發(fā)現(xiàn)
這樣的溝通好像缺點(diǎn)什么?
對(duì)了,就是缺開場(chǎng)白,
溝通需要良好的氛圍,
雙方感興趣的話題,
因此,
我們和醫(yī)生之間的溝通
要遵循這個(gè)原則,
不然,拜訪就會(huì)草草收?qǐng)觥?/p>
我把開場(chǎng)白分成兩個(gè)步驟,
第一步驟是熱場(chǎng),
第二個(gè)步驟是亮題。
第一個(gè)步驟熱場(chǎng),
主要是指烘托
我們與客戶溝通的良好氛圍。
當(dāng)我們和客戶見面時(shí),
醫(yī)生對(duì)我們會(huì)有戒備心理,
這種戒備心理是人們對(duì)銷售人員
促銷行為的正常反應(yīng)。
因此要打破這種戒備心理,
必須通過熱場(chǎng)
讓醫(yī)生感受到自己是溝通的獲益方。
熱場(chǎng)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的過程,
熱場(chǎng)之前的3個(gè)鋪墊環(huán)節(jié)不要忽視,
第一留下充足的等候時(shí)間,
保證心態(tài)穩(wěn)定;
第二公共場(chǎng)合的基本禮儀;
第三問候、自我介紹與遞送名片。
熱場(chǎng)的方式有多種,
下面我們分享常用的方式。
1
贊美的方式
人與人之間的交流始于尊重與認(rèn)可,
這是基于
人類個(gè)體心理的基礎(chǔ)需求共性
決定的。
每個(gè)人渴望被自己所處的
社會(huì)環(huán)境認(rèn)可、褒獎(jiǎng)和鼓勵(lì)。
一位名人說過,
一句真誠(chéng)的贊美
可以讓人感到生活的美好。
利用贊美的方式
非常適合第一次拜訪客戶。
代表:張主任,您好!我是萬邦醫(yī)藥的小于,這是我的名片。
張主任:你有什么事嗎?
代表:我的一位朋友曾經(jīng)是您的患者,他很敬佩您這樣的心血管專家,正巧我們公司有心血管產(chǎn)品,我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院的產(chǎn)品推廣工作,我很想有機(jī)會(huì)利用公司的資源支持您和科室的工作,今天特意來拜會(huì)您,期望獲得你的指導(dǎo)。這是我為您準(zhǔn)備的小禮物,您別嫌棄。
張主任:你們是什么藥品?
代表:謝謝主任的對(duì)我的關(guān)注,我?guī)淼氖翘婷咨程?,您是咱們醫(yī)院專家和老師,我很想聽聽您的意見。
........
當(dāng)我們面對(duì)熟悉的客戶,就要將贊美方式做得“潤(rùn)物細(xì)無聲”
代表:李老師好,您今天的發(fā)型真精神!尤其是鬢角很帥氣!
代表:韓老師,您的這件大衣真不錯(cuò),您穿上很有明星范兒。
贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感,具體細(xì)節(jié)描述的輔助,同時(shí),見好就收,給客戶留一些回味的余地,過度地贊美屬于奉承和拍馬溜須。
2
寒暄的方式
寒暄方式的開場(chǎng)白主要是借助
愛好、天氣、新聞等話題
引起客戶的興致,
是客戶與我們進(jìn)入交流狀態(tài)。
這種方式適合拜訪
我們剛剛建立客情關(guān)系的客戶使用,
不適合嚴(yán)謹(jǐn)、寡言少語的客戶,
原因是容易冷場(chǎng),并引起客戶反感,
認(rèn)為我們不踏實(shí)有夸夸其談的嫌疑。
也不適合特別健談,
喜歡吹噓的客戶,
寒暄會(huì)使我們失去控制拜訪節(jié)奏
和話題的控制力。
代表小劉:王老師您好,昨天新聞您看了嗎?最近美國(guó)政府關(guān)門了,您覺得美國(guó)會(huì)出大事嗎?
王醫(yī)生:小劉??!你放心,美國(guó)政府就會(huì)演戲,很快就會(huì)開門干活,美國(guó)老百姓不答應(yīng),又不是美國(guó)沒錢。
代表小劉:是啊,現(xiàn)在老百姓素質(zhì)越來越高,就拿現(xiàn)在的病人來說,買藥后會(huì)把說明書看上好幾遍,尤其是看副作用,一看副作用寫得多,就害怕讓醫(yī)生換藥。其實(shí),說明書寫得越詳細(xì)說明廠家越負(fù)責(zé),這次我來看您就是想和您聊聊A產(chǎn)品說明書的事,您怎么看病人擔(dān)心說明書細(xì)化現(xiàn)象
..........
代表小馮:顧主任好!能找到您太好了,今天天氣不錯(cuò),您早上出去跑步了嗎?
顧主任:這幾天太忙了,今天早上起晚了,沒趕上出去鍛煉。
代表小馮:那您可要注意身體,最近忙是不是病人太多了?
顧主任:病人跟趕集似的,扎堆來,沒辦法,有病不讓人家來嗎?
代表小馮:我還說呢,過兩天讓我家親戚捎來槐花蜜送給您,早晚喝除燥解乏。
顧主任:不用不用
代表小馮:主任您還跟我客氣,您要是客氣,趁著這段病人多,您幫我多開一點(diǎn),這個(gè)月大區(qū)經(jīng)理要來看您,在處方上,還要顧主任多支持我一下。
顧主任:你呀,就那點(diǎn)心思,行,有合適的就開你的藥。
代表小馮:謝謝主任,我的這個(gè)月的活路就拜托您了。
........
3
呈現(xiàn)的方式
當(dāng)我們拜訪專注于學(xué)術(shù)的醫(yī)生客戶時(shí),
帶著相應(yīng)的資料,
就可以把資料信息作為開場(chǎng)白的熱場(chǎng)。
代表小陸:田主任,您在呢!我給您帶來一份關(guān)于胰島素抵抗的論文,您看看有參考價(jià)值嗎?
田主任:是小陸啊,進(jìn)來吧!論文作者是誰???
代表小陸:是北京協(xié)和醫(yī)院的金秋華教授
田主任:是金教授
代表小陸:田主任您寫的論文也不錯(cuò)??!
田主任:抄東抄西的,跟金教授比不了?。?/p>
代表小陸:您的臨床經(jīng)驗(yàn)可是真金白銀啊!我們C產(chǎn)品的缺點(diǎn)您一眼就看出來了,您最認(rèn)可C產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么呢?因?yàn)槲矣X得您有時(shí)不處方我們的產(chǎn)品,一定有您的道理。
............
4
關(guān)心的方式
以關(guān)心客戶為話題進(jìn)行熱場(chǎng)的方式,
客戶對(duì)關(guān)心一般是不會(huì)拒絕的。
代表小陳:高老師,聽說您剛從上海開會(huì)回來,沒顧上休息就上班了,見到您很開心!
高醫(yī)生:你來了,沒有辦法,工作特點(diǎn)就這樣
代表小陳:您沒在醫(yī)院這幾天,我還看見有患者打聽您什么時(shí)候回來呢?估計(jì)是您的粉絲患者啊!
高醫(yī)生:是嗎?估計(jì)是詢問病情的病人。
代表小陳:高老師,最近您也挺累的,我呢給您帶了點(diǎn)新茶,您有空喝喝茶解解乏。
高醫(yī)生:那就謝謝你了!
代表小陳:高老師您弄反了,我要謝謝您,我那個(gè)產(chǎn)品還需要您大力支持,您不在,產(chǎn)品的量就下來了,您回來了,我就有救了,拜托您了。
高醫(yī)生:這么嚴(yán)重???
代表小陳:是啊,我們大區(qū)經(jīng)理都誤會(huì)我是不是得罪咱們老師了,我解釋原因,并保證等高老師回來,把量增上去,高老師我需要您的幫助,回頭我一定好好謝謝您。
高醫(yī)生:你們也不容易啊,行,到時(shí)我多開點(diǎn),行了吧?
代表小陳:謝謝高老師,我不煩您了,您趕快忙吧。
5
直接的方式
拜訪醫(yī)生時(shí),
直接告訴醫(yī)生自己的拜訪目的,
這種方式一般新手緊張之際容易使用,
還有針對(duì)功利心特別強(qiáng)的客戶使用。
但是這種拜訪熱場(chǎng)很容易被拒絕。
代表小丁:您好,主任,我是某某公司的小丁,今天來是想您介紹我們公司的降壓藥.......
6
攀認(rèn)的方式
利用客戶的
家鄉(xiāng)、學(xué)校、友人
與自己的聯(lián)系進(jìn)行熱場(chǎng)。
代表小范:常主任,聽說您也是沈藥畢業(yè)的。我們的新經(jīng)理也是沈藥畢業(yè)的。
常主任:奧,他哪一年畢業(yè)的
代表小范:下次他要和我一起來看您,說一定要看看校友師兄。
常主任:沈藥這幾年招了不少人,以前不容易碰到校友。
代表小范:看得出來主任您是一個(gè)重感情的前輩,向您學(xué)習(xí),我這次過來主要是想您請(qǐng)示的,我想最近在咱們科室組織一次科室會(huì),您看可以嗎?
.........
7
請(qǐng)求的方式
向醫(yī)生等客戶提出請(qǐng)求的方式,
這種方式需要慎用,
其背后利用客戶的理解,
強(qiáng)調(diào)的是我們的利益。
客戶如果沒有時(shí)間,
會(huì)直接拒絕我們。
代表小邱:主任,您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的降壓藥。
8
好奇的方式
通過對(duì)醫(yī)生辦公環(huán)境、交流內(nèi)容
確定與醫(yī)生聯(lián)系緊密的事物
作為熱場(chǎng)的話題。
代表小楊:索主任你喜歡養(yǎng)花?。?/p>
索主任:養(yǎng)著玩
代表小楊:您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯(cuò)!我家里養(yǎng)不住花,不是澆水多就是忘了澆水,以后有機(jī)會(huì)向您多請(qǐng)教。
索主任:養(yǎng)花要有耐心??!
代表小楊:您是行家,很有道理。索主任這次我來是想向您請(qǐng)教醫(yī)院的事。
索主任:什么事,你說。
代表小楊:我聽醫(yī)院的一位老師說消化科的倪主任是您的同學(xué),我想把D產(chǎn)品在消化科用一用,需要先向倪主任請(qǐng)示,您能不能打個(gè)電話幫我引薦一下呢或者我安排一下,請(qǐng)您們兩位主任敘敘舊,您看呢?
上述八種熱場(chǎng)的方式,
如同十八般武藝,
平時(shí)在于練習(xí),使用時(shí),
根據(jù)不同的情景,
不同的客戶靈活使用。
開場(chǎng)白在熱場(chǎng)后,
客戶與我們進(jìn)入
融洽的交流狀態(tài)后,
就可以告訴醫(yī)生
我們的拜訪目的,
在上述舉例過程中,
我已經(jīng)把亮題一起羅列出來。
在開場(chǎng)白的過程中,
其實(shí)已經(jīng)包含了拜訪的第二環(huán)節(jié)
探詢和聆聽階段,
如何探詢出
客戶的需求和
對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知,
同時(shí)怎樣通過聆聽
激發(fā)客戶發(fā)表
自己的感受和觀點(diǎn),
是非常重要的一環(huán)。
開場(chǎng)白的環(huán)節(jié)
我們先分享到這里吧!
責(zé)任編輯:露兒
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