醫(yī)藥銷售背后隱患重重（3）
(0)核心提示：增長是企業(yè)進(jìn)步的基礎(chǔ)，持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實(shí)戰(zhàn)操作中實(shí)現(xiàn)銷量增長的方式很多，有短期行為實(shí)現(xiàn)增長，但長期不可持續(xù)；有夯實(shí)基礎(chǔ)持續(xù)增長，從而改變命運(yùn)。
主治：策略落地不穩(wěn)
處方：把握“四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
首先必須選好重點(diǎn)目標(biāo)市場，重點(diǎn)進(jìn)攻，防止?fàn)I銷資源的分散和浪費(fèi)。
其次，要強(qiáng)化隊(duì)伍的建設(shè)和管理，根據(jù)產(chǎn)品的不同定位、產(chǎn)品生命周期、競爭對手情況，明確不同品種的重點(diǎn)工作。
再次，要做好重中之重的招商工作，新形勢下的招商工作要求系統(tǒng)化開展，不僅要明確經(jīng)銷商（代理商）必須具備的特征，還要明確新政下能否提供公司需要的稀缺資源，比如做高端市場品種的代理商（特別是總代）必須具有所在省份的政府關(guān)系資源，能夠滿足公司招投標(biāo)、目錄維護(hù)等方面的政府事務(wù)能力。簽約后，還要開展系列的管理工作，解決代理商組織中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人對公司產(chǎn)品的認(rèn)可情況、重視程度、正確推廣方式，這些因素將會(huì)極大地影響產(chǎn)品銷售，甚至直接決定合作的成功與否。
最后，還要高度重視對渠道建設(shè)、終端建設(shè)等決定終端有效銷售工作的過程管理，要求隊(duì)伍必須通過多做增加銷量的工作，比如醫(yī)院開發(fā)、科室開發(fā)、科室宣傳等，藥店產(chǎn)品的終端覆蓋、價(jià)格維護(hù)、終端陳列等，從而實(shí)現(xiàn)有效、持續(xù)銷售，繼而實(shí)現(xiàn)有效、持續(xù)回款，而不是把回款目標(biāo)當(dāng)作工作的終極目的，犯目標(biāo)與路徑混淆的錯(cuò)誤，造成極大的市場隱患，這幾項(xiàng)工作務(wù)必列入銷售隊(duì)伍的考核中?！ ?/p>
主治：緩沖期市場整頓
處方：過程管理
對于丙制藥公司來說，今年緩沖期對于市場的整頓，成功的關(guān)鍵決定于能否找準(zhǔn)市場混亂的真正原因并對癥下藥。要梳理清不同品種的不同定位、渠道、市場選擇和代理（經(jīng)銷）商特征，不符合要求的堅(jiān)決取締，打擊破壞渠道秩序的行為，對守規(guī)、潛力大但受到利益損害的合作伙伴給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，通過系列措施，以迅速恢復(fù)和提升市場信心；對銷售隊(duì)伍要明確過程管理的管理思路，狠抓渠道建設(shè)和終端建設(shè)，防止過度促銷和唯回款論，平衡好市場基礎(chǔ)夯實(shí)和回款增長兩者的關(guān)系，防止任何急功近利的傾向，并將增加銷量的工作完成情況列入銷售隊(duì)伍考核范圍并重點(diǎn)考核。如果這樣，整頓成功還是有很大機(jī)會(huì)的。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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