你被銷售“常識(shí)”誤導(dǎo)了嗎？（6）
(0)核心提示： 什么是有效的銷售行為？關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識(shí)”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作？
迷思之十：“重點(diǎn)關(guān)注大客戶”
在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來越多的利潤(rùn)。
然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤(rùn)。
現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模就做出“不相稱的舉動(dòng)”。相反，他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間，以及源源不斷的利潤(rùn)來源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價(jià)值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。
這涉及到兩個(gè)戰(zhàn)略性的問題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會(huì)讓最出色的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務(wù)。正如你所見，這可能是個(gè)錯(cuò)誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷售代表擁有為數(shù)眾多的客戶，他們?cè)鯓硬拍茏詈玫赝度霑r(shí)間和精力呢?銷售經(jīng)理往往會(huì)教導(dǎo)其下屬“80/20”原則，即：80%的利潤(rùn)來源于20%的客戶。這可能是個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，前提是不要將大客戶與價(jià)值客戶混為一談。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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